山東壽光果蔬集團清楚地知道自己的優勢是充足且穩定的原材料供給以及對價格波動的良好控製。如果要與外國進口商直接開展貿易，SSFVG將會從目前的價格不一致中增加自己的利潤，這將會成為一個新的利潤激勵因素。SSFVG猜測自己在外貿中的有限經曆能通過與兩個外國公司協調和得到支持來彌補。對山東壽光果蔬集團來說，JYG，SSG，甚至北京的瑞利貿易公司都是處在平等地位的顧客。然而，和誰，在什麼合同條款下去合作仍待協商。由於當地合作模式是“company+bases”，公司一定要從可能提供低價產品的當地農民那裏獲得支持，如果給他們提供種植和收獲的部分資金，這樣可以減少原材料的成本，對各方都有利。然而，以上提及的SSFVG所需的資金，必須由國內或國外的潛在購買者提供。因此，山東壽光果蔬集團想要直接與兩個外國公司談判以發展長期的商務合作關係。不過，現在他們習慣於傳統的托收和交付方式以避開不必要的風險。
JYG主要進口新鮮水果，在日本災難性的地震和核泄漏之後，日用商品，尤其是食物需求量非常大。在當前的形勢下，日本當地的食品安全和衛生設施都不可靠，進口的蔬菜水果價格一路飆升。JYG要求BRTC增加供應量縮短運送時間，就目前而言JYG提出“the more,the better”。JYG之前和BRTC有過很多交易，其中的一筆，JYG曾經因為產品質量低劣而向BRTC提起上訴。即使JYG在這之後得到了相應的補償，但是JYG的聲譽在日本國內還是受到了較大的不利影響。同樣，山東壽光果蔬集團（SSFVG）的外貿部門在JYG眼中，對於處理未知國際貿易事物也定將會捉襟見肘。綜上所述，日方經理到目前為止還不能決定與哪一方進行合作，但是他們希望通過進一步的談判磋商來對比兩方的條件（而不是貿然倉促決定），最終確定合作夥伴。無論是中國的哪家企業，日方都會主張采取嚴格的付款條件。更詳細地說，信用證的開具，或采用電彙（T/T）方式進行交易以及付款時間都需要參照日本政府規定的食品殘留農藥（Positive List）製度。此外在遭受地震後，日方的檢驗檢疫標準並沒有降低。
SSG並沒有受到日本地震的影響。因為先前的進口量較小導致加工食品的利潤較低，所以SSG決定增加進口量並要求BRTC提供更多的貨源。SSG知道BRTC的產品是從其他果蔬加工企業購進的而並非BRTC自己生產的，於是希望能和當地上遊生產廠商直接簽訂合同，以減少處理程序，降低成本，在供貨方麵提升效率。盡管SSG和BRTC有多年的合作關係，曾經在其中的一筆交易中BRTC沒能提供給SSG急需的一批貨物（當時SSG正處於交易活躍的關鍵時期），原因就在於BRTC沒能依照合同規定將SSFVG的貨物提供給SSG，而是把其他貨源發給了SSG。山東壽光果蔬集團（SSFVG）的外貿部門在SSG眼中，對於處理未知國際貿易事物也會捉襟見肘，韓方經理目前為止還不能決定與哪一方進行合作，但是他們希望通過進一步的談判磋商來對比兩方的條件（而不是貿然倉促決定），最終確定合作夥伴。無論與哪個企業合作，韓方的主要關注點在於保障檢驗、付款條款（最大限度為本方獲取利益）以及產品質量風險的控製。
提示
1.四場談判是相互獨立的。
2.閱讀案例，根據資料提供的信息設計談判目標和計劃。
談判順序和地點
第一場：A vs.C
時間：2011年4月
地點：北京瑞利貿易公司
第二場：B vs.D
時間：2011年4月
地點：山東壽光果蔬公司
第三場：A vs.D
時間：2011年4月
地點：韓國七星集團
第四場：B vs.C
時間：2011年4月
地點：日本Yoshiro集團
模擬要求
組建談判團隊（合理安排角色及分工）；商討談判策略；注重談判禮儀。