顧客已經表示拒絕，或者馬上就要拒絕了！你正和顧客激烈討論，爭取他們的讚同對你來說至關重要。但顧客此時卻表現出強烈的抵觸情緒，答案明明已經呼之欲出，可他們就是不買賬。你感覺自己已經使出了渾身解數。現在該怎麼辦呢？
請相信，“一次示範勝過一千句話”，不論你推銷的是什麼產品，隻要你善於動手示範，通過某種方式，把產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易於說服顧客，促進產品的銷售。
我們想象一下，在赤道地區，一位小學老師在向學生們解釋什麼是“雪”。
老師說：雪是純白的東西。
學生們回答：老師，我們明白了，雪像鹽。
老師說：雪是冷的東西。
學生們回答：老師，我們知道了，雪像冰淇淋。
老師說：雪是粗粗的東西。
學生們回答：老師，我們知道了，雪像沙子。
老師始終無法解釋清楚什麼是“雪”。最後，老師以“雪”為題考試，結果有幾個學生寫道：“雪是白色的、味道又冷又鹹的沙。”
這個故事使我們明白，“一次示範勝過一千句話。”
有個傳道的牧師，給非洲熱帶的居民宣講《聖經》。當宣講到“你們的罪惡雖然是深紅的，但也可以變成像雪一樣的白”的時候，牧師停住了，他想，熱帶的土人，根本沒有見過雪是個什麼樣子，也不知道雪地和煤球在顏色上有什麼不同。但是，當地椰子很多，椰子肉是很白的。於是，這個牧師“篡改”了《聖經》，說道：“你們的罪惡雖然是深紅色的，但也可以變成像椰子肉這樣的白。”——也許，這樣宣講《聖經》有違原文，但是，為了讓聽眾真正聽懂、真正理解，這種變通還是可取的。
同樣的道理，推銷商品時，一個強有力的技巧是“體驗的影響”。產品的許多功能和優點，也是難以用語言來詮釋的，如“乘坐舒適”——“舒適”的感覺該如何向顧客描述？“質地優良”——“優良”一詞該如何讓顧客心領神會？並且，顧客還有“耳聽為虛、眼見為實”的觀念。如果推銷員不能讓顧客理解並相信產品的“舒適”和“優良”，你就無法打動顧客。
俗話說得好：“先嚐後買，方知好歹”，不論你推銷的是什麼產品，隻要你善於動手示範，通過具體的方式，把產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易於說服顧客，促進產品的銷售。
如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的麵前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的“嗞”聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，嗞嗞作響，香味四溢，不由得咽下口水。
為了向顧客說明“味道鮮美”，你可以讓顧客親口“嚐一嚐”；為了向顧客說明“音質優美”，你可以讓顧客親耳聽一聽；為了向顧客說明“式樣美觀”，你可以讓顧客親眼看一看。在體驗、感受之後，才能對產品有直觀的了解。
美國一位汽車推銷員為了向顧客說明“乘坐”是如何“舒適”，他站在三層樓上向汽車坐椅扔雞蛋。當人們看到雞蛋沒有被摔壞時，舒適的特性自然讓人們深深體會到了。日本的手表商人，為了向澳大利亞人解釋他們產品的質量是如何“優良”，就用直升機從天上扔手表。當手表從幾百米的高空扔下來沒有被摔壞時，優良的品質自然不言而喻。
一位推銷員向顧客推銷一種新式牙刷時，把新舊牙刷展示給顧客的同時，拿出一個放大鏡，然後說：“用放大鏡看看，你就會發現兩種牙刷的不同。”沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在後麵，從那以後，他永遠帶著放大鏡。他總結經驗時說：“我再也不用不厭其煩地向顧客解釋，為什麼我的牙刷價格比別人高，顧客輕易就接受了這種鑒別方法，因此我的銷售額直線上升。”
紐約的一個西服店老板，他在商店的櫥窗裏裝了一部放映機，向行人放一部廣告片。片裏，一個衣衫襤褸的人找工作時處處碰壁，而一個西裝筆挺、風度翩翩的人，很容易就找到了工作。結尾打出一行字：好的衣著就是好的投資。這一招使他的銷售額突飛猛進。
一個牙醫做得更絕——他把患者的X光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到牙齒的損壞情況，然後他會說：“不要等牙壞到不能用的程度再來看病。”
幾年來，通用電器公司一直在向一所學校推銷他們用於教室黑板的照明設備，聯係了無數次，費盡口舌，卻毫無結果。一位推銷員想出了一個主意。他抓住學校老師集中在大教室裏開會的機會，拿了根細鋼棍站到講台上，兩手各持鋼棍的一端，說：“先生們，我隻耽擱大家一分鍾。你們看，我用力折這根鋼棍，它就彎曲了。我鬆一鬆勁，它就彈回去了。但是，如果我用的力超過了鋼棍的最大承受力，它就再也不會變直。孩子們的眼睛就像這鋼棍，如果視力遭到的損害超過了眼睛所能承受的最大限度，視力就再也無法恢複，那麼將來花多少錢都無法彌補。”結果，學校當場就決定，購買通用電器公司的照明設備。
當顧客願意試用我們的產品，親身體驗我們的服務時，我們說服他們購買的機會就大大增加了。“親近小狗狗”策略（一種銷售策略，最開始被寵物店銷售員在賣寵物狗時所使用。允許顧客先把小狗帶回家撫養）就很好地利用了“體驗的影響”。顧客把小狗帶回了家，經過一段時間的相處，怎麼舍得再把它送回去呢？
美國有一個名叫斯坦巴克的猶太人，在做銷售安全玻璃的業務員時，業績一直都維持在北美整個區域的第一名。在一次優秀業務員的頒獎大會上，主持人說：“斯坦巴克先生，你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”
斯坦巴克說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身還帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏，我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往玻璃上一敲。每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有破裂開來。客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少？’馬上進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，又都覺得很奇怪。在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在都已經做了同你一樣的事情了，為什麼你的業績仍然維持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑說：“這很簡單，我早就知道上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以從那以後我到客戶那裏，當他們說不相信的時候，我便把玻璃放到他們的麵前，把錘子遞過去，讓他們自己來砸。”
讓顧客自己參與進來，自己說服自己購買，這確實又是一種銷售境界。
也許砸玻璃的故事離我們的現實工作多少有些遙遠，但是隻要留心觀察，你會發現就在我們的日常生活中，讓顧客參與的銷售技巧應用非常廣泛。在一件商品到達用戶手中之前，有很多的環節可以為顧客提供互動和參與的機會。
例如在驗證產品品質的環節中，汽車經銷商大多會為潛在的消費者提供試乘試駕活動，這就是一種典型的顧客參與驗證。當顧客真正坐在了車子上，他所獲得的親身駕乘感受將遠勝於廣告手冊上冷冰冰的參數對比，通過這樣的銷售過程，顧客將非常直觀的得到有關於車子品質的第一手信息。
有些廠商則在生產環節就開始讓客戶參與其中，比如戴爾電腦，他們采用個性化訂單生產的方式來銷售個人電腦，消費者不再是被動的接受廠家根據自己的意願生產出的統一配置的電腦，而是可以根據自己的實際使用需求來做出各個零部件的自由組合，喜歡在電腦上影音娛樂的用戶可以讓廠家配上大尺寸的液晶顯示器，喜歡打遊戲的用戶，則可以為電腦選擇一顆強勁的“芯”……這一銷售模式所建立起來的心理影響是能夠讓顧客覺得自己購買的產品是完全按照自己的意願而裝配的。戴爾公司能夠躋身於世界級電腦廠商的行列，很大程度上也正是借助於這種獨特的銷售方式。
在商品的渠道流通領域，也有著同樣的應用。在過去的很多年裏，我們的商場會在貨品與顧客之間用櫃台築起一道“長城”，顧客首先需要隔岸觀花一般的遠望貨架上的商品，然後告訴售貨員需要仔細看看哪一件，這時售貨員再把相應的商品拿到櫃台上來供顧客看仔細。
而現在，我們看到更多的商場陳列方式大都已經改成了開放式的，顧客不僅可以直接看到、觸碰到商品，而且很多的商家都提供了試穿試用。在銷售過程中讓顧客以自己的親身體驗來做出購買決定。銷售者在實踐中越來越清晰的發現，顧客在這種互動體驗的環境中，更容易達成購買意願，而意願一旦形成，也更加堅定。
數字可能是最簡單，也可能是最深奧的。數字擁有非凡的說服能力，不容忽視，它能給人一種真實、具體的感覺，讓對方在腦海裏形成清晰的圖像，特別是在使用對比性數字的時候，這個效果會比單純地羅列數字更為明顯。
“統計數據”是我們說服中十分重要的一環，我們甚至可以說，如果少了這些數據，說服幾乎是無法進行的。因為無論是企業談判、推銷說服、向上級彙報……對方想了解你，或你想了解對方，最初都得靠這些統計報表和數據報告來進行評估。
現代行為學證明，人們基於以下三點而對統計數據表現較高的服從度：