當然，產品的優點越多越好，但世界上沒有一樣十全十美的產品，真正影響顧客購買與否的關鍵點其實不多。當顧客提出的拒絕有事實依據時，你應該承認並欣然接受，極力否認事實是不明智的舉動。
例如，你向新客戶推銷公司的新產品，和競爭對手相比，你的新產品有很多優點，就是價格比客戶原來用的要高出20%。但你的產品在耐用性與維修成本上都占有優勢，而且效率高，占地麵積小。根據上麵我們所講的策略，在向客戶坦白了產品價格較高這一事實後，你應補充說明能抵消其高價劣勢的產品優點，而不是其他無關的優點。如，“雖然我們的產品價格高出20%，但它使用壽命長，維修成本也低，這完全能抵消高出的價格”——這樣的補充更能說服客戶考慮你的產品。但如果你說的是，“雖然我們的產品價格會高出20%，但是它效率高，占地麵積也小”，那說服效果就要大打折扣了。所以，請你記住坦白缺點的同時，要補充一項能抵消其影響的優點。正如命運給我們一塊檸檬，我們就應該榨杯檸檬汁，而不是蘋果汁一樣。
讓對方自己說服自己
我們先來看一個故事：
有位公主得了病，非要她的國王父親給她弄到月亮，她的病才能好。國王請大臣們想辦法，可大家都無計可施，因為誰也弄不到月亮，但又說服不了這位任性的公主。這時一位大臣對國王建議：“我們為什麼不去問問公主呢？”於是國王讓他去問公主。
大臣先答應給公主搞到月亮，然後問公主月亮到底有多大，有多遠，是用什麼做成的。公主說了，月亮和她的手指甲一樣大，最多也不過和窗前的樹梢一樣高，而且當然是拿銀子做成的。這位大臣就讓珠寶匠用銀子給公主做了一個“月亮”，並串在項鏈上，讓公主戴在胸前。公主果然很高興，病一下子就好了。
可是，國王回頭一想又擔心起來，因為到了晚上月亮還會出來，公主不是覺得被騙了嗎？他急忙又請來大臣們商議，眾大臣們還是毫無辦法。最後還是那位大臣說：“既然大家都沒有辦法，那我們為什麼不去再問問公主呢？”
於是，他又去找公主。正好已到晚上，公主正望著窗外，手裏拿著大臣送給她的小月亮。大臣故作不解，問：“公主，月亮不是掛在你胸前了嗎？它怎麼又在天上出現了呢？”
沒想到公主笑了，說：“這真是個傻問題。當我掉了一顆牙，在原先的地方不是還會長出一顆新牙來嗎？”大臣立即顯出恍然大悟的樣子，答道：“對啊！當一頭鹿失去它的角，不是還會長出新的角來嗎？”公主於是十分得意地告訴大臣：“月亮的情形也是這樣。”
其實，說服也是這樣。有時我們麵對對方的疑問和拒絕，我們不必正麵解釋，可以繞著彎反問幾個問題讓對方自己解答，讓對方解答他以前所提的問題，這種方法就叫做讓對方自己說服自己，或是“讓對方自己踢自己的球”。當對方的回答否定了他自己的疑問或拒絕時，就等於讓他自己說服了自己，這不是很有意思嗎？
心理學研究發現，人們在生活的過程中呈現出一種自我肯定的人性基本特征。科學家將其稱為“自我認可”原則，這個原則可以簡單的概括為：“隻要是一個健康的人，他的任何行為都是為他自己的目的服務的。”
“自我認可”分為幾個層次，首先“自我認可”的基礎是人們會表現出一種自我意識，也就是每個人都能意識到自我是不同於他人、他物的一種獨立存在，並且能準確地感知自我與非我，能明確地區分出自己與他人的界定。
在此之上，人們具有以自我為中心進行自我決策的傾向，人們習慣於以自我為中心進行思考，並且認為自己理所當然應該擁有行為選擇上的自由。人們會將生活中除自我之外的所有事物都定義為與自我主體相對應的客體。人們希望客體的價值和意義是由自我這個主體賦予的，客體能夠服務於主體的自我肯定。因此，人們不希望有什麼外在的力量，可以無條件地決定作為主體的自我去做什麼。
也就是說，在潛意識層麵，沒有人會願意做一個沒有主見和自我判斷的人，所以當其他人把觀點強加給某個人的時候，這個人最先的反應是戒備與不舒服。但是如果某個決定是他自己做出的，那麼情形將會變得大不一樣，因為這一次要堅持的內容不再是對他人觀點的懷疑，而是對自我判斷的認同與強化。
理解人們的這種心理特征，在銷售過程中有著重要的意義。因為人是以自我為中心來進行思考的，那麼在銷售中對於每一個客戶來說，作為客體的你所提供給客戶的意見，除非是出現一種可能性，那就是你所提供的這個意見與客戶自己已經盤算好的結論不謀而合，否則的話，客戶並不會由於銷售人員對產品或者服務的溢美之詞就一下子接受來自外部的觀點。大多數時候，客戶會對銷售人員所提供的信息進行篩選甄別，然後再由自己做出決斷。
所以在銷售中最好的說服方式，莫過於讓顧客親身參與到你的銷售中來，這對於銷售人員來說，能夠把整個過程變得簡單許多。下麵這個故事就很好地詮釋了這一訣竅。
有一位專門負責推銷裝幀圖案的年輕人，他在向一家公司推銷裝幀圖案時，幾乎每個星期都要到這家公司跑一次，有的時候甚至一星期去幾次。就這樣跑了一年多，這家公司卻還是沒有能夠與他達成交易。公司的主管人員總是先看看草圖，然後充滿遺憾地告訴他：“你的圖案缺乏創新，我看還是不能用，對不起……”
當時這位年輕人幾乎沒有勇氣再登這家公司的大門了。然而一個偶然的機會，他讀到了一本如何影響他人行為的心理學方麵的書籍，深受啟迪，便決定采用一種新的方法試試。
這次，年輕人帶著未完成的草圖去拜見公司的主管人員。
一見到那位主管人員，他便懇切地要求道：“我想麻煩你幫我個忙！你看，我這裏有一些未完成的草圖，希望你能從百忙中抽空給我指點一下，以便我們能夠根據你的意見將這些裝幀圖案修改完成。”
這位主管人員答應了他的要求，給他的那些草圖提出了一些自己的看法。
幾天以後，年輕人又去見那位主管人員。這次，他帶來的是根據主管的意見修改完成的裝幀圖案。最後，這批裝幀圖案全部推銷給了這家公司。
自此之後，這位年輕人又用同樣的方法順利而成功地推銷了許多裝幀圖案，他自己也因此獲得了豐厚的報酬。
當他談到他的成功經驗時說：“現在我明白了以前一直無法成功的原因，因為我強迫別人順應自己的想法。現在不同了，我請他們提供意見，然後再根據他們的意見將裝幀圖案修改完成。這樣，他們就覺得自己參與創造設計了那些裝幀圖案。人們對自己參與的事情總是抱支持的態度。所以，即使我不去推銷，他們也會自動來購買的。”
讓客戶接受的好辦法之一就是讓他親自參與進來。當他自己做出了你所希望的決定之後，那麼你的銷售也就宣告成功了，自我決策與自我肯定的傾向會使其高興的認為所有一切盡在掌握。
就這樣，他們選遍了庫存的所有舊車，最後空手而歸。約翰不愧為一個出色的商人，他不僅沒有表現出任何的不滿，而且留下了這對夫婦的電話，表示有好車時就告訴他們。
約翰分析了兩人的心理，決定改變策略，不是竭力向顧主推銷車，而是讓他們自己下決心買車。幾天後，當一個要賣掉舊車的顧主光臨時，約翰決定試一下新策略。他打電話請來了那對夫婦，並說明是讓他們來提幾點建議。
那對夫婦來後，約翰對他們說：“我了解你們，你們都是通曉汽車的人。你們能否幫我看看這輛車能值多少錢？”
這對夫婦十分吃驚，汽車商竟然請教起他們來了。丈夫檢查了一會兒，又開了5分鍾，然後說：“如果能花500美元買下，就不要猶豫。”
“假如我花這麼多錢把車買下，你不想再從我這裏買走嗎？”商人問道。
“當然，我馬上可以買下。”就這樣買賣很快成交了。
每個人對強迫他幹什麼事都會感到不快，無論誰都喜歡根據自己的意願行事。約翰的聰明之處即在於他看到了這一點。
妻子逛街時，喜歡上一款男士西裝，便自作主張給丈夫買回來，但丈夫卻一次沒穿過，他們為此爭執起來；情侶正在準備外出旅遊，女的對巴黎情有獨鍾，便私自定了去法國的飛機票，當女的帶著驚喜把飛機票交給男的時，男的卻說“墨爾本也不錯”，結果兩個人哪兒也沒去成；年輕的下屬喜歡露天舞會，便建議年長的領導將舞會選擇在戶外進行，領導卻搖搖頭；母親認為孩子應該好好學習，便要求孩子不能出去玩耍，但孩子卻仍然不學習，在家玩……為什麼會出現這樣的現象？
心理學上認為，我們會不自覺地抵觸那些我們不相信或者害怕的東西，因此用新的信息幫助對方描述新的景象、幫助對方建立新的看法就顯得很有必要。這種新的看法最終會使你受益，能讓你的看法和觀點推銷出去，因為你幫助對方描繪了未來的鮮活圖景。
有趣的是，在描繪這些圖景之前，你先要了解清楚顧客的抵觸情緒。無論是什麼原因引起了抵觸心理（包括無意識的抵觸），你都要搞清楚。
一般情況下，人們都能很快地接受那些與自己觀點一致的信息和態度，也會迅速地與那些持不同觀點的人產生爭論。洞悉他們當前的信念和態度，你才能以某種方式勸服他們。另一方麵，如果你希望他改變某種觀點，就千萬別讓他把這個觀點說出來，因為一旦某種觀點被說出來或者寫出來，就很容易保持甚至強化，即使反麵證據充足有力，也很難改變。
在此可以看一下芭比娃娃在日本暢銷的過程。
芭比娃娃在日本剛上市的時候，並沒有得到廣大消費者的好評，經過調查，商家發現了其中的原因。原來在日本，洋娃娃代表著小女孩長大後的自身形象，但由於芭比娃娃剛上市的時候，眼睛是藍色的，胸部太大，腿也太長，不符合日本美少女的形象，因此，不受大眾的喜愛。
後來商家經過調查和對方商談，公司將芭比娃娃的藍色眼睛，改成了符合日本人審美習慣的咖啡色，並修正了芭比娃娃的胸部和腿部。結果在兩年內，芭比娃娃賣了約200萬件。
芭比娃娃剛上市時，銷量不好的主要原因，正是商家沒有認識到日本人的“自我認可”意識，他們受到自身審美水平的限製，把歐式和美式的形象美錯誤地投射到日本受眾的身上，這必然得不到日本人的歡迎，更不能影響更多的日本人購買該產品；而修改後的娃娃銷量大增，恰好是正確地滿足了日本人的“自我認可”後才彰顯出的威力。
這便是心理學上所講的：“當別人的行為與我們的行為不一致時，我們會習慣性地用自己的行為標準去衡量別人的行為標準，認為別人的行為違反常規。”事實上，是我們自己的行為違反了他人的認可。例如，有些前衛的年輕人喜歡染金黃色的頭發，成年人會情不自禁地批評她們，好好兒的黑頭發染成那個顏色，像金毛獅王一樣。於是，有的年輕人便會反駁說：“我就喜歡這樣的顏色，你看韓國的明星不個個都是這樣嗎？”
“自我認可”的影響力是巨大的，隻有掌握符合他人的心理標準，才能夠進一步得到對方的喜歡，才能讓對方對你刮目相看，進而支持你、擁戴你，幫助你獲得成功；否則，必然會導致失敗。
不當“自我認可”的典型代表，要數美國零售業巨人沃爾瑪的幾次海外擴張。
1994年，沃爾瑪公司決定進軍香港市場，但由於他們選擇的商品種類與香港人的用品相差很大，加上商店地址選擇失誤，使得他們在香港經營兩年後，不得不自行撤退。1996年，沃爾瑪公司決定進軍印尼市場，他們首先將目標定在印尼的首都雅加達的一家門市，但由於1997年雅加達市內暴動，使得沃爾瑪公司被洗劫一空，沃爾瑪不得不放棄在印尼的營銷。
沃爾瑪公司在海外經營失敗的主要原因，正是“自我認可”引起的。
不僅在商場上，在人際關係中，“自我認可”也能夠起到很大的影響力，給自己帶來很多不利的影響。所以在你試圖做一件事情的時候，一定要事先準備得充分、考慮得周到，想得全麵、準確無誤地去說服，才會取得你預期的效果。
有人曾對此打了一個形象的比喻，“自我認可”在說服中的作用，就像射擊比賽中運動員一槍打中靶心的作用一樣大。射擊運動員隻有瞄得準，才能射得準。隻有射得準，才能取得好的成績。這也就是說，在說服中，隻有完全地了解了對方的心理喜好，才能有針對性地勸說，隻有把話說得準確了，才能影響對方。