人是慣性思維的奴隸我們來複習一下物理學中的牛頓定律——“動者恒動，靜者恒靜。”也就是說一切物體在任何情況下，在不受外力的作用時，總保持相對靜止或勻速直線運動狀態。
那麼，什麼是慣性思維，顧名思義，即習慣性的思維，類似於物體運動的慣性，或類似於機器人的邏輯判斷過程。
慣性思維，在每個人的身上都有表現。人的思維方式和行為習慣，無不深受社會因素的影響和製約。慣性思維之所以成為一種自然而然的習慣，就在於社會存在決定社會意識。在人的大腦裏存在著一個“模型庫”，儲存著自出生以來的所有思維判斷模型，在對事物進行判斷時會采用一個極為重要的參數，那就是相似度，當眼前發生某一事件時，人們就會把當前的事物跟已有的模型庫進行一一匹配，提取相似度最大的那個做為分析依據，同時僅當滿足最低相似度時他就會做出所謂的有效判斷，否則，他會說不知道、沒見過等之類的結果。
先前形成的知識、經驗、習慣，都會使人們形成認知的固定傾向，從而影響後來的分析、判斷，形成“思維定勢”——即思維總是擺脫不了已有“框框”的束縛，表現出消極的慣性思維。
我提出一個問題：
一個公安局長在茶館裏與一位老頭下棋。正下到難解難分之時，跑來一個小孩，小孩著急地對公安局長說：
“你爸爸和我爸爸吵起來了。”
“這孩子是你的什麼人？”老頭問。
公安局長答道：“是我的兒子。”
請問：兩個吵架的人與這位公安局長是什麼關係？
請你猜一猜？能猜出來嗎？
這個問題的答案隻能是：公安局長是女的，吵架中的一方是她的丈夫，即小孩的父親；另一方是公安局長的父親，即小孩的外公。
有人曾將這道題對一百個人進行了測驗，結來，隻有兩個人答對。後來，又有人將這道題對一個三口之家進行了測驗，結果，父母猜了半天沒答對，倒是他們的兒子（小學生）答對了。這是怎麼回事呢？這就是慣性思維在作怪。人們習慣上總是把“公安局長”與“男性”聯係在一起，更何況還有與“男性”有聯係的“茶坊”、“老頭”等支持這種慣性思維。這道題，從經驗出發，就不容易解答，那位小學生因為經曆少，經驗也少，就容易跳出慣性的思維“魔圈”。
這個故事告訴了我們，為什麼看到警察站在你家門口，就會讓你開始緊張思索最近有沒有酒駕或在家裏製造過多噪音，而不會覺得他是來詢問你有沒有看到某個照片裏的通緝犯；為什麼看到西裝筆挺的人朝你走來，你第一個直覺就認定他是銷售業務員，而不是某家公司主管想問你要不要去他們公司工作……會有這些直覺認定，是因為在我們過往的經驗裏“事情就是會這樣”，我們甚至還可以在腦海中勾勒出接下來會上演什麼樣的戲。
心理學中還認定一條規律——“路徑依賴”，也就是說，當人處於行動狀態時——無論是思想或是身體的動作——他將會輕易地繼續保持。也就是說，“路徑依賴”往往使我們“一條路跑到黑”。
科學家曾做過這樣一個試驗：
將5隻猴子放在一個籠子裏，並在籠子中間吊上一串香蕉，隻要有猴子伸手去拿，就用高壓水槍教訓所有的猴子，直到沒有一隻猴子敢動手。試驗的下一步，是用一隻新猴子換出籠子裏的一隻猴子。新來的猴子不知這裏的“規矩”，動手去拿香蕉，結果竟觸怒了原來籠子裏的4隻猴子。於是4隻猴子代替人執行懲罰任務，把新來的猴子暴打一頓，直到它服從這裏的規矩為止。試驗人員如此不斷地將最初經曆過高壓水柱懲罰的猴子陸續地換出來，最後籠中的猴子全是新的，但是，再也沒有一隻猴子敢去碰香蕉。
“路徑依賴”多麼可怕！
在生活中不知是否你有過這樣的體會——當你習慣了某一種商品或者服務之後，你對它的好感將維持很久的時間，甚至是一直延續下去。
比如一個人習慣了可口可樂，那麼在下次挑選可樂的時候，他基本上不會再想去嚐一嚐百事可樂或者其他的什麼可樂。也許他已經記不起第一次為什麼選擇了可口可樂，也許第一次的嚐試隻是因為朋友推薦了，抑或是商家促銷了，還有可能是因為當時隻有這一種選擇。
但這些都不是太要緊，隻要你對自己初次的選擇還算滿意，那麼下一次就沒有理由和動力去否定原來的選擇。於是這樣的消費習慣被人們在心理上一次次的強化。慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，並讓你不能輕易走出去。這種對過去選擇與信息的依賴性也就是“路徑依賴”。
第一個明確提出“路徑依賴”理論的是美國經濟學家道格拉斯·諾思。他由於用“路徑依賴”理論成功地闡釋了經濟製度的演進規律，從而獲得了1993年的諾貝爾經濟學獎。除了經濟學領域，在人類的技術演進和體製變遷過程中，也都表現出了這種類似物理學上慣性的特點。事實上，路徑依賴存在於生活的方方麵麵。
一個人如果到了一個新的地點工作或者生活，那麼在起初的一段時間，他會對新地點周邊提供餐飲和生活服務的商家進行比較和選擇。在這段時間裏，他可能會進行比較理性的考察評判，聽取其他朋友的建議，或者很隨機地去嚐試提供服務的某家餐廳、某家洗衣店等等。
但是一旦他對初次的選擇給予了肯定之後，那麼在下一次麵對這一類的消費時，他就很少會進行替代性思考了，甚至有些時候會忽略了思考的必要性，過去的選擇會演變成之後生活中的一種理所當然。
仔細審視一下我們生活中的各類消費，也許你會吃驚地發現，其實很多的支出並不是必需的，雖然它可能已經在我們的日常支出表中存在了很長一段時間了。實際上這是一些可有可無的消費，或者可能有其他更好的替代品。這樣的消費之所以會一直存續的理由，隻是由於我們自己曾經在某個時刻堅定地選擇過它。
對於推銷者來說，在初次的生意中讓客戶得到滿意體驗的效果遠不止於維護了商業信譽這麼簡單，初次的消費選擇不僅能夠被人們一再重複，還能帶來更多的延續和拓展。當一個人習慣了麥當勞的雞腿漢堡之後，那麼不想在家做飯的時候去光顧一下麥當勞快餐，顯得再自然不過。而且在下一次去消費的時候，選擇將不僅僅局限於原來吃過的雞腿漢堡，選擇嚐試其他新推出的漢堡套餐會變得不難理解，或者做出多來一份配餐以及甜品的決定也完全有可能。
消費者選擇接受某一商家的商品或者服務之後，如果對於實際的消費體驗感覺到滿意，那麼在未來繼續選擇在此消費的概率是很高的，甚至還會把這個商家的商品與服務推薦給朋友們，而對於朋友的推薦，大部分人在心理上都會很容易接受。
在說服中，大多數的人說“不”的原因，就是因為他們心理上的“路徑依賴”而抗拒改變。要想改變一個人的“路徑依賴”並非易事，我們千萬不要被拒絕一、兩次就放棄了，你要一直勸說對方“6次”才可罷手。根據研究指出，“6”是一個魔幻數字，多數人被勸說6次之後，都會傾向於點頭同意。當然，有些人會在被請求兩、三次之後就同意，或是立刻就說好，但重點還是，克服“路徑依賴”要持之以恒。
從影響力的角度而言，當我們在說服對方接受我們的觀點、意見、想法，以及為我們做事情時，對方會習慣性地受到慣性思維的影響，對我們做出錯誤的判斷，拒絕接受影響。
怎樣把小鳥賣給一個從沒養過鳥的人？答案不是苦口婆心地勸說養鳥的好處，而是說服他在家裏最顯眼的位置掛一個空鳥籠。設想你就是掛空鳥籠的人，隻要有人來到你家，必然好奇地問你一連串問題：“鳥呢？”、“飛了？”、“是不是死了？”、“怎麼不再買一隻？”如果你回答自己從沒養過鳥，那麼接下來的問題就更嚴重了：“不養鳥掛個鳥籠幹什麼？”“腦子是不是出問題了？”終於，你受不了這無休無止的解釋，以及解釋之後的尷尬，最後隻好買了一隻鳥放進鳥籠。這就是心理學上著名的鳥籠邏輯。
鳥籠邏輯告訴我們，大多數時候，人們都受製於強大的慣性思維：鳥籠必定用於養鳥，結婚必先置辦新房，社會必然分三六九等。這種慣性思維的益處是，能夠幫助我們迅速快捷地認知和適應周圍世界。然而，過猶不及，如果把慣性思維擴展到生活的每一個角落，就會成為一種刻板思維。所以，不妨嚐試突破鳥籠邏輯，進行發散思維，也許鳥籠之外還有另外一片新天地。
鳥籠邏輯除了可以幫助推銷員們推銷小鳥和其他商品之外，如果用之適當，還可以成為你生活的小幫手。如培養孩子的閱讀興趣，不要總是喋喋不休地跟他重複讀書的重要性。在家裏最顯眼的地方擺放一些兒童讀物，或許會是一種不錯的做法。客人拜訪的時候，說上句“真是個愛讀書的好孩子”，那麼羞紅了臉的孩子肯定會在客人走後乖乖地端起書本。
阿凡提是維吾爾民族傳說中的神奇人物，他以風趣和機智著稱。他經常運用誘導的語言技巧，替平民百姓伸冤出氣，懲治那些貪心的巴依（巴依相當於古代漢民族中的財主），讓他們顧此失彼，吃盡苦頭。至今還有不少維吾爾人把阿凡提當做他們的救世主。
據說有一天，阿凡提到一位以吝嗇貪婪聞名的巴依家去借鍋子，那巴依當然不肯，最後是把阿凡提的小毛驢留下做抵押，才讓他拎鍋子出門。
第二天，阿凡提準時來還鍋子，並且還帶著一隻小鍋，巴依好奇地問：“阿凡提，你帶這個小鍋子來幹嘛？”
阿凡提故作神秘地說：“老爺，你昨天借給我的鍋是一隻懷了孕的鍋，今天早上我到你這兒來的時候，它剛好生了一隻小鍋，所以我一並帶來還給你啦！”
巴依當然不信鍋子會生孩子，他還以為阿凡提是個蠢貨，為了得到這隻小鍋，他裝模作樣地說：“是啊！是啊！我昨天借給你鍋子時，它正懷著孕呢！”然後讓阿凡提牽走了小毛驢，並假裝慷慨地說：“阿凡提，今後不管你要借什麼東西，都盡管來借好了。”
從此以後，阿凡提每借一次東西，都會依樣還給巴依一件小東西，巴依笑得合不攏嘴，心裏卻不停地嘲笑阿凡提。
過了半個月，阿凡提愁眉苦臉地對巴依說：
“巴依老爺，我的母親生病了，我想借你那口祖傳的金鍋去給母親煎藥。”
巴依一想到過幾天就有兩隻金鍋到手，便不顧一切，急忙把金鍋借給阿凡提。
誰知這次阿凡提過了很久都沒來還鍋子，巴依等得不耐煩，決定親自上門去討回來。正準備出門，阿凡提急匆匆地跑進來，上氣不接下氣地說：
“巴依老爺，不好啦！你借給我的那隻金鍋難產死了！”
巴依大吃一驚，瞪起眼罵道：“放屁，鍋子怎麼會死呢？”
阿凡提立即提高聲音說：“巴依老爺，你既然相信鍋子會生小孩，那它為什麼不會死呢？”
巴依被弄得啞口無言，不僅失去珍貴的東西，而且還成為大家的笑柄。
聰明的阿凡提首先讓巴依的思維出現慣性，利用其錯誤的判斷，以錯製錯，捉弄了貪婪的巴依。
沒過多久，又一稽征員老王找到該老板，用關心的話語詢問了他近來的狀況，然後隨口問道：“有筆大生意，做不做？”
該商店的老板一聽立刻說道：“生意人哪有不做生意的道理！不過老兄我才知道你也是認錢的主呀！什麼樣的款式？多少？”
“和你們店上次相似的西裝，三百多套。”老王應聲答道。
“是嗎？我正想進一批西裝呢！你開個價吧！”店主說道。
“唉，據我所知你沒有這個肚量！”老王故作深沉地說。
“什麼！我沒那肚量？這算什麼呀！自從今年以來，我哪個月不賣個兩萬多呀。”
“那好，你先把這幾個月所漏的稅額補交了吧！”
店主啞口無言地補交了所漏的稅額。
在說服工作中常常是充滿了變數，分歧的出現令雙方都非常難堪，但又很難避免其發生。
許多經驗欠佳的說服者在困境麵前不知所措，認為商談即將破裂，沒有辦法扭轉局麵，完全喪失了繼續談下去的信心。其實凡事都有另一種可能，都有相應的解決之道。
在說服中要學會打開思路，具有足夠的靈活性，反複問自己還有沒有“另一種可能”，充分考慮各種各樣的替代方案。更準確地說，凡事都有另一種可能，而且通常不隻“一種”。所以我們要問自己的是，“另一種可能是什麼？”
商談中常見的一個錯誤是死守一個方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實，大膽地去設想，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個替代方案就能夠在滿足對方利益的同時，也恰好實現了自身的利益。
比如，當一家人商量房子的最低賣價時，他們所要考慮的問題不是“應得”多少，而是假如在一定的時間內賣不掉房子，那該怎麼辦？是一直等下去、租出去、拆掉改建成停車場，還是如果有人願意重新裝修房子，就讓他免費住下去？或者別的什麼辦法？考慮到各種因素，哪種替代方案最具吸引力？替代方案同房子賣個好價錢相比，哪個更可取？也許，某一個替代方案比30萬元賣掉房子更有吸引力。此外以25萬元賣出去總比無限期地等著別人來買要好。