客戶在購買商品時，如何進行選擇，有規律可循嗎？
下麵有一個有趣的心理學實驗，探索了客戶在選擇商品時的心理動態。
美國哥倫比亞和史丹佛大學共同進行一項研究，他們在一家大型超市設立展台出售果醬，顧客們可對各種各樣的果醬進行試嚐，當然這些果醬均出自同一廠商。實驗中，研究人員先後拿出6種或24種口味的果醬供品嚐。結果，最後的購買情況大相徑庭：麵對24種口味的顧客，隻有3%的人進行了購買；而麵對6種口味果醬顧客中，購買率上升到30%。
如何解釋這10倍的差距？
研究人員表示，當選擇太多時，顧客會被決策過程困擾，因為要區別出眾多選擇的不同實在麻煩。而人們又不想仔細地思考該選哪個，因此導致對產品失去興趣。
選擇的對象越多，就越難選擇。
情況往往是這樣，顧客弄不清自己到底想要什麼，這樣的疑問直到看見能買什麼才會消失。如果你為一家產品種類繁多的公司工作，也許你想當然地會認為，多樣化是件好事。其實為了達到利潤最大化，不妨考慮一下減少產品的種類，特別在顧客不確定哪種產品種類合適時，你最好仔細調查一下自己的商品種類，想想這樣的數量是否會讓購買意向不確定的顧客，另尋他處進行購買？
當需要對方選擇時，為了避免他過度的深思熟慮，最好減少對方的選擇性。選擇越少，表示可以越快做出決定，事後也比較不會反複思考自己做的決定是否正確。
首先，在你把所有的選擇攤在對方麵前之前，先縮小他的選擇範圍。一般會認為：選擇越多，就一定能從中找出喜歡的，進而促使對方采取行動。然而，事實卻是完全相反！如果你讓對方有無數的選擇機會，他反而不太能從中做出抉擇。
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照心理學的觀點，這叫“購後衝突”，所謂購後衝突是指——消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負麵心理情緒，並引發不滿的行為。如果選擇太多，大多數的人都會傻了眼、不知所措，花上好久的時間才做出決定。而一旦他們做了決定，腦袋瓜又會反反複複地思考自己是否做了正確的選擇。沒有人喜歡“自己錯了”的感覺，也不喜歡事後再來懊悔。而選擇越少，表示他可以盡快做出決定，事後也就不會放心不下，反複思考是否做了正確的決定。
某家著名的家具連鎖店，會在顧客下訂單的72小時後，才把訂購的家具從倉庫送到總公司。原因何在？因為他們發現，超過60%的顧客，在大采購過後的三天之內，都會回到家具店，要求更換家具的顏色、布料或樣式。
如果你是零售商，除非商品的選擇性是決定競爭優劣勢的主要因素，否則就不要提供超過三種以上的選擇，兩種是最理想的。毫無選擇可能會讓對方覺得自己的自由受到限製，而退縮不前。但是，如果可以選擇，即使隻有一個，都能讓對方有得到授權、許可的感覺，讓他相信，一切都在自己的掌握之中。
當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一，他們很少做出第三種選擇：即兩個選擇都不接受。這被稱為“二選一”原則。
這種技巧盡人皆知，你甚至聽過小孩子用過它。“爸爸，你是今天晚上帶我去遊戲廳還是明天去？”孫子走進冰淇淋店的時候說：“爺爺，我們今天要兩份還是三份？”
二選一的秘訣最初是由銷售訓練師艾米爾·惠勒最先提出的，因此也稱為惠勒原則。還是讓我們免費聽一聽這位大師每小時500美元的課吧——
我們和客戶約定見麵的時間時，恰當的方式是使用二選一原則。也就是：提出兩個見麵的時間來讓客戶選擇，不要問客戶有沒有空，而應該問他哪個時間有空？你可以問客戶：“請問你是明天上午有空還是下午有空呢？”
當你問完這個問題後，如果客戶說這兩個時間都沒有空，你還要一直持續地問下去：那你後天的上午什麼時候有空，還是後天的下午什麼時候有空？每一次都給他兩個時間去做選擇，而不要隻問他有沒有空，你應該問在兩個時間段什麼時間有空，一直問下去，直到他告訴你什麼時候可以去拜訪他為止。
有一位名叫賽姆的汽車推銷員聽了惠勒的訓練課後，深受啟發。“忽然間，我的腦袋像是開了竅，我知道該怎麼做了。”他驚喜地說。以後再向客戶推銷汽車時他就經常使用這種方法。
在此之前他總是這樣說：“彼特先生，隻需付35000美元，這輛車就歸你了。你看怎麼樣？”結果客戶並不能輕鬆地做出決策，他也許需要時間考慮考慮。
學了惠勒的“二選一”原則，賽姆與客戶進行了下麵的一段對話，賣出汽車就順理成章了。
賽姆：“你喜歡兩個門的還是四個門的？”
約翰尼：“哦，我喜歡四個門的。”
賽姆：“你喜歡這兩種顏色中的哪一種呢？是紅的還是黑的？”
約翰尼：“我喜歡紅色的。”
賽姆：“你要帶調幅式還是調頻式的收音機？”
約翰尼：“還是調幅的好。”
賽姆：“你要車底部有塗防鏽層的還是不塗防鏽層的？”
約翰尼：“當然是有防鏽層的了。”
賽姆：“是要染色的玻璃還是不染色的？”
約翰尼：“那倒不一定，還是染色的吧。”
賽姆：“汽車胎要白圈還是銀圈？”
約翰尼：“銀圈的吧。”
賽姆：“我們可在12月1日上午8時到12時或下午3時到6時交貨。”
約翰尼：“12月1日8時到12時最好。”
賽姆運用這個方法的妙處在於，以谘詢的方式將選擇的權力委之於顧客，不管規格大小也好、顏色也好、數量也好、送貨日期也好，讓顧客任選一種。隻要顧客答出其中一種，即可以認定他已經決定接受了，按完成交易的手續辦理。
在這裏，賽姆所問的一切問題都假定了對方已經決定買了，隻是尚未定下來買什麼樣的。
在銷售過程中或是平時聊天中人們有意無意的都會使用到兩種問題的方式——開放式和封閉式。
“開放式問題”可選擇範圍廣，一般被問到的人可以回答任意問題。而“封閉式問題”可選擇的範圍有限，一般答案都在問話人控製範圍內。
比如，“你喜歡哪種顏色的玫瑰花？”這是一個開放式問題。答案的範圍可能會有粉色、紅色、白色、黃色、藍色等等。
“你更喜歡白色的玫瑰花還是紅色的玫瑰花？”這是一個封閉式問題。答案會是：我更喜歡白色或是我更喜歡紅色。
“二選一”問題就屬於封閉式問題。
右邊店裏用的就是“二選一”法。目前各大行銷售顧問公司都知道，第一線的業務或服務人員在推廣產品時，絕不能問消費者要什麼，而是要問：“A餐和B餐你想要哪一個呢？”
但是有一年，突然出現了一個讓她決定出嫁的男士。
這個男士長得並不英俊，其他條件也不是很好，但每一次約會她都是在不知不覺中答應的。後來漸漸地了解了他的工作，也和他的家人見了麵。
當有一天，她突然覺醒時已經太遲了，因為訂婚戒指已牢牢地套在她左手的無名指上。
每次問她怎麼會嫁給他時，她總是開玩笑地說：“我是上了他心理戰的當。”
他們第一次約會時的對話是這樣的。
“網球和電影，你喜歡哪一種？”
“我喜歡看電影。”
“國產片和外國片，你是喜歡外國片？”
“是的，但是華星國際影城正在上演張藝謀導演的新片，雖然是國產片，我也很想看。”
“這樣好了，這個禮拜天我們一起去看。”
這個女孩不假思索，輕鬆地答道：“好吧！我們去看。”
然後，他們就經常一起看電影。
剛開始時，這個女孩根本沒有想過要和這個男士約會，但事後想起來，當時男士問的問題中，隻讓她從A或B中來選擇“YES”或“NO”，她好像沒有回答“NO”的餘地，都是說“YES”或“OK”的。雖然，她在這場心理戰中失敗了，所幸的是她建立了一個幸福的家庭，所以“失敗”也是甜蜜的。
使用“二選一”原則會使顧客產生一種主動感或參與感，覺得這是他自己的選擇，而不是商家硬要賣給我的。
以百貨公司為例來說，有個顧客在賣場裏走來走去，選購西服，從外表看來，這位先生並不是那麼想買，似乎隻是到處閑逛，隻是隨便問問價格而沒有強烈購買意願。
這時，經驗老到的銷售員會微笑著靠近，輕聲問：
“你的氣質蠻適合藍色係和綠色係的，你要找哪一種色係的？”
“喔！真的嗎？那……看看藍色係的好了！”
這樣提供選擇題的問法，絕對比你問：“你要怎樣的款式？”、“你的預算有多少？”來得有效果。
因為，你要顧客講款式實在太抽象；你要顧客直接談預算，又太沒禮貌。
如果顧客接受了你的選擇題，接著，你就可以選出二三套較符合顧客的西服給他看。
“這個款式是現在最流行的樣式，保證物超所值，而且和你的氣質也很相稱。你喜歡哪一套呢？”
隻要你一直用“二選一”這招，通常顧客就不容易有退路了，絕不要用“你感覺如何？”的方式來問，這樣會使對方有推拖或脫身的借口，因為你這樣問，人家隻能回答“嗯！不錯！”或“還好”。
“二選一”原則一般是幫助那些不能很明確的確定自己意願的人做一個選擇。選擇的種類越多，選擇起來越難，在大概了解客戶的簡單需求後，你可以幫助客戶畫定一個選擇範圍，再讓客戶進行相應的選擇。
原則上，隻要懂得運用“二選一”，在資深銷售員的攻勢下，顧客通常都會不假思索地完成交易。這種二選一的方法，平均能提高五到六成的銷售率。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，不要問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”而要說：“你想要雙門還是四門轎車？”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說“不”。
下麵是幾個二選一的問題：
“你比較喜歡3月1號還是3月8號交貨？”
“發票要寄給你還是你的秘書？”
“你要用信用卡還是現金付賬？”
“你要紅色還是藍色的汽車？”
“你要用貨運還是空運？”
你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，你都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果客戶告訴你他想要藍色的車子，他會用支票付款；他希望3月8日把貨運送到他家之後，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦他回答了上麵的問題，就表示他真的要買。
另外所提出的選擇最好不要多於兩個，如提供的選擇太多，會使顧客看花了眼而難以定奪，這雖不至於完全喪失買意，也會在相當大的程度上影響成交，使生意轉眼泡湯。
如果確保你把選擇限製在兩個以內，第三個選擇就不起作用了，所以你要把第三個選擇減掉。
你還可以用這種策略消除反對意見。或許你賣房子，買主說：“我們永遠都不買這套房子，看那難看的綠牆。”於是你提出兩個選擇：“如果你買了，是想自己刷，還是找工匠刷？”無論他做出什麼選擇，你都贏了，不是嗎？他會吹噓說自己比油漆匠幹得又好還又省錢，或者他告訴你他得去幹更重要的事，沒時間刷。他說什麼都沒有關係，因為無論如何你消除了他的反對意見。
美國著名的演說家赫拉曾這樣說過：“在競選中，對那些正在猶豫該投票給誰的選民說：‘選擇我，還是選擇對方？’這種兩者擇一的方法並不高明，而是應該對選民說：‘你們是要選我，讓這個社會更為繁榮呢？還是要選擇反對派的那名候選人，而使經濟變得更為蕭條呢？’”
如果在眾多的候選人當中，與其說服選民來選舉自己，不如挑選出一個對自己較有利的候選人，讓選民隻在他與自己之間進行選舉，這時選民會產生除了這兩個人可選擇以外，再別無他人的錯覺。讓選民放棄還有其他選擇的可能性後，再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個。
有時候對於茫然無助的人，用“二選一”的語言也可以使其從絕望中猛然驚醒。要幫助那些陷入困境的人，當務之急是驅散其悲觀的心理。對於那些有僥幸心理的人，應該抽去其虛假的依靠，明確指出兩種選擇，讓對方從自己的盲目中清醒過來，進而積極麵對困境。
如果你朋友的公司瀕臨倒閉，或者高考時名落孫山，太太離家出走……此時，要讓他們擺脫絕境，唯有用“二選一”的策略：
“你現在隻有兩條路，自甘墮落或東山再起……”
或者說：“成功之路不會一直是一帆風順的，你要麼老老實實地走下去，要麼做一個懦夫。”
對於傷心者則說：“你是為自己而活，不能讓別人來左右你的生活。”
類似這種“二選一”的說法，對方很難說出“我要成為懦夫、弱者”的話，從此便會發憤圖強。
“二選一”的策略具有警示和震撼作用，它將問題單純化，隻有正邪、善惡等對立的雙方，便於使人一學就會、一用就見效。
將複雜事件簡單化，會使人在絕境中發憤圖強。
“我們都要互相幫助，這是做人的準則。我們要把幸福建築在別人的幸福上，而不是在別人的痛苦上建立我們的樂園。我們不要互相仇恨、互相鄙視。這世界上有足夠的地方讓人生活，大地是富饒的，是能夠讓每個人都豐衣足食的。”
這是美國著名的電影藝術大師，也是全世界人們所津津樂道的人物——卓別林的電影《大獨裁者》中主人翁所講的話語，雖然是電影中的對白，卻代表了卓別林一貫的民主觀念和進步思想。很顯然的，卓別林這番話運用了“二選一”語言策略。