有時候買主試圖把你的產品純粹當作商品本身，他們說：“我們是按噸買的，我們不在乎誰生產的，從哪裏進的貨。”他們企圖把這筆買賣看成是就一個問題的談判，試圖說服你降價是唯一有意義的事情。遇到這種情況，你應該盡可能提出其他一些問題，比如發貨、項目、包裝，以便你能通過談判這些條款達成交易，不要讓人覺得僅是一個問題的談判。
談判人員容易落入的一個誤區，就是認為價格是談判中壓倒一切的因素。要知道，還有其他因素對買主也很重要。你必須向他們保證產品和服務的質量。他們想知道你們是不是能給予管理上的監督，想知道你們在付款期限上的靈活性。你們公司有沒有經濟實力做他們的貿易夥伴？你們有沒有訓練良好、機動靈活的勞動力？隻有你在這些要求上讓買主滿意了，也隻有這個時候，價格才成為一個決定因素。
你可能很難做到讓對方加價30%，但你完全可以設計一種方案，在確保客戶滿意的前提下，讓自己成功實現這一項目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉給對方人員來完成呢？可不可以把項目延長到下一個會計年度，從而在下一年的預算中安排這筆額外的費用呢？可不可以把今年的收益適當削減，把它作為未來某項重要工作的一項特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對方認識到你所做的額外工作能節省的費用，然後請對方用節省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？
比如，自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價錢不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可作零售，如何？”
又比如，房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是用優質原料、進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用、安全節能，況且售後服務完善，一年包換、終生維修，每年還免費兩次例行保養維修，解除你的後顧之憂，相信你能作出明智的選擇。”
幸好，談判中有很多重要的因素，不隻是一個問題。所以，雙贏的談判藝術要求你像拚圖一樣把那些因素拚起來，讓雙方都感覺自己贏了。
有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的兒子帶到城裏去工作。”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城裏給你的兒子找個老婆，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的老婆，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終於被讓兒子當“洛克菲勒的女婿”這件事情說動了。
過了幾天，這個人找到了美國首富、石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你女兒找個對象。你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”於是洛克菲勒同意了。
又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！”總裁先生搖著頭說：“不可能，這裏這麼多副總裁，我為什麼還要任命一個副總裁呢？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當然同意。
最後，老頭的兒子輕而易舉地當上了洛克菲勒的女婿，當然也當上了世界銀行的副總裁。
英國思想家培根說過：“交談時的含蓄與得體，比口若懸河更可貴。”在言談中，有駕馭語言功力的人，都會自如地運用多種表達方式，不斷探索各種語言風格。有些話，非直言不諱不行。但生活中並非處處都能“直”，有時還非得含蓄、委婉些，使其表達效果更佳。
巴西的貝利素稱“世界球王”，他在綠茵場上的超凡技藝不僅令萬千觀眾心醉，而且常使場上對手叫絕。他不知踢過多少好球，當他創造進球數滿一千記錄後，有人問他：“你哪個球踢得最好？”貝利笑笑回答：“下一個。”
巴黎的大鐵塔，舉世聞名，可是它的設計者——艾菲爾卻一度鮮為人知。他曾用微妙的俏皮話表達他難以形容的心情：“我真嫉妒鐵塔。”一句婉言，包容了萬語千言。
英國軍事家哈利曾說過：“在戰略上，那漫長的迂回道路，常常是達到目的的最短途徑。”
目標在東而先向西，欲要進擊先行退，表麵上看，這是放著直道、近路不走而走曲道、遠路，實際上走的卻是一條達到目標的直道、近路。
在日常交談中，總會有一些讓我們不便、不忍或語境不允許直說的話題，需要把“詞鋒”隱遁，或把“棱角”磨圓一些，或從相反的角度深入，使語意軟化，便於聽者接受。即說話人故意說些與本意相關或相似的事物，來烘托本來要直說的意思。這樣的話能使本來也許是困難的交往變得順利起來，讓聽者在比較舒坦的氛圍中接受信息。例如巧用語氣助詞，把“你這樣做不好！”改成“你這樣可能會產生某種後果，這種後果……”然後讓聽者自己理解這種後果的嚴重性，自然也就接受了你的建議或意見。
觸龍說趙太後，就是曆史上以曲為直勸導的典型例證。
公元前265年，趙國的趙太後剛執政不久，秦國便發兵來進攻。趙國求救於齊國。齊國提出必須以趙太後的小兒子長安君作人質，才肯發兵相救。但是趙太後舍不得小兒子，堅決不允。趙國危急，群臣紛紛進諫。趙太後堅決地說：“從今日起，有誰再提用長安君作人質，我就往他臉上吐唾沫！”大臣們不敢再說了。
有一天，老臣觸龍要麵見趙太後，趙太後認為觸龍一定是來勸說自己用長安君當人質的，她真的擺開了吐唾沫的架勢。沒想到觸龍慢條斯理地走進來。見了太後，關心地說：“老臣的腳有毛病，行走不便，因此好久未能來見您，我擔心太後的身體不舒適，今天特地來看望。怎麼樣？您的飯量沒減少吧？”太後答道：“我每天多吃粥。”觸龍又說：“我近來也食欲不振，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好了。”趙太後聽觸龍的每句話都不提人質的事，怒氣也漸漸消了。兩位老人親切地攀談起來。
通過開頭幾句的互致問候的話，太後怒氣稍為平息了一些。這個話頭的目的也達到了。
談著談著，觸龍向趙太後請求道：“我的小兒子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太後允許他到宮中當一個衛士。”太後眼睛一亮，趕緊問觸龍：“他幾歲了？”觸龍答：“15歲。他年歲雖小，隻是我想趁我在世時托付給您。”趙太後聽到觸龍這些愛憐小兒子的話，覺得找到了感情上的慰藉，說：“真想不到你們男人也愛憐兒子啊！”觸龍說：“恐怕比你們女人還勝一籌呢？”太後不服氣地說：“不會的，還是女人更愛兒子。”
話題轉到兒子身上，觸龍的目的是要談論如何對待子女的問題，這就與太後的症結自然聯係起來了。但觸龍此時還不能提太後的兒子，隻能作為伏筆。
觸龍於是把話題引深一步，說：“老臣認為您愛兒子愛得不夠，遠不如您愛女兒那樣深。”太後不同意觸龍的這個說法。觸龍解釋道：“父母愛孩子，必須為孩子做長遠的打算。想當初，您送您女兒遠嫁燕國時，雖然為她的遠離而傷心，抱著她哭，可是又禱祝她不要返回，希望她的子子孫孫相繼在燕國為王。您為她想得這樣長遠，這才是真正的愛。”太後信服地點了點頭。觸龍接著說：“您如今盡管賜給長安君許多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君能自立嗎？所以我說，您對長安君不是真的愛護。”觸龍這番話闡明了對兒女要從長遠著想，才是真愛的道理，說得趙太後心服口服。太後立即吩咐給長安君準備車馬禮物，送他去齊國當人質，催齊國出兵。齊國很快就出兵解了趙國之圍。
事情最後得到圓滿解決。觸龍的遊說妙就妙在提的中心問題是勸趙太後交出兒子做人質，但始終不提人質的問題，甚至分析完曆史現象後，也隻是把討論歸納到“太後愛子不如愛女”這個問題上，但卻使太後從中認識到子女是為國立功還是坐享其成，是他一生中成敗攸關的大問題，所以思想的扣子解開了，彎子轉過來了。此種遊說方法真是“言近而旨遠”。
我們看到觸蓍在與太後的對話中，話題雖換了好幾次，但是觸龍卻是緊緊抓住中心，始終占據主動。在漫無邊際的話題中掌握時機，敏銳地捕捉有利於向中心逼近的話題進行引導，才使太後不知不覺亦步亦趨，致使問題最終得到解決。
蘋果裏有五角星圖案嗎？我們的回答是沒有，但一個6歲的孩子發現了。
我們切蘋果曆來都是豎著切，人們從來都是如此，誰也不曾想過橫著切。可是這個6歲的孩子卻橫著把蘋果切開了，因為他腦子裏沒有“橫著切是錯的”這樣的框框。於是人們就看到了蘋果的橫斷麵上的那個由果核組成的五角星。
這就告訴我們，隻從一個角度去認識問題是不行的，事物越複雜，越需要從不同角度去認識。俗話說“別一條道跑到黑”，給我們的啟發是——換個角度，別有洞天。
被說服的對象，在他們的頭腦中總會抱有一定的觀點、立場，乃至成見；這些觀點、立場乃至成見又不是隨意產生的，而是經過自己的生活積累和思考分析後形成的，所以一般不會輕易改變。說服者如果隻知道單刀直人、直截了當地針對他的觀點、立場、成見展開辯論，肯定難以奏效。倘若從旁門、側麵入手，通過在一些問題上的共同立場和觀點開始談話，就能自然而然地製造一種和諧的環境和氣氛，進而借機轉入正題，展開勸導。
中國曆史上戰國時期的《燭之武退秦師》就是一例。
戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭，鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑，不予相信。
接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然而鄭在晉的東方，秦在晉的西麵，兩國相距千裏，中間又隔晉國，如果鄭國滅亡，秦能隔著晉國管轄鄭國的領土嗎？鄭隻會落於晉人之手！一旦鄭國被晉所吞，晉國的力量便超過泰國。晉國強則秦國弱，替別人擴張勢力的事情，恐怕不是智者所為。”
秦穆公聽後連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙大王恩惠，鄭得以繼續存在，以後若秦在東麵有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，並提供軍隊補給。”秦穆公聽後非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。
燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在勸說中，燭之武換個角度進行說服，假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表麵上處處為泰國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。
換個角度還可以“以假亂真”，我們再看一個例子。
比爾的鄰居總是過來借東西，家裏的東西幾乎都被他借遍了，隻是礙於情麵無法拒絕，讓比爾不堪其擾。
這天，鄰居又來敲門，肯定又是來借東西，比爾打定主意這次無論如何都要找借口推諉。
果然，鄰居一開口：“抱歉又來打擾了，我想請問你下午要用修枝剪嗎？”
“真是太不巧了，我下午正準備和妻子修剪果樹呢！”比爾麵帶微笑。
沒想到鄰居竟然露出欣喜萬分的神色：“那真是太好了，既然這樣，你一定沒時間打高爾夫球吧？那可以把高爾夫球具借我用一下嗎？”
比爾瞬間目瞪口呆。
這位鄰居還真是個求人辦事的高手，居然能巧妙地換了個角度、以假亂真，讓比爾作繭自縛。
“以假亂真”的重點在於假像要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧反拙。
威廉是X光機器製造商，他也利用“換個角度”的心理戰術，把X光設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院當時正在擴建，準備成立全美最好的X光科。L大夫負責X光科主要業務，飽受推銷員的騷擾，他每次見到推銷員都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特點，他給L大夫寫了一封信，內容大致如下：
我們的研究院最近完成了一套新型的X光設備，第一批剛剛運到我們的辦公室，它們並非十全十美，我們很想改進它們，如果你能抽空來看看並提出寶貴的意見，使它們能對醫學界有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂於在你指定的任何時候，派車去接送你。
接到那封信，L大夫很意外，也很欣喜，以前從沒有任何一位X光機器製造商向他請教問題，這使他覺得自己很權威。那個星期，他每天晚上都很忙，但他還是推掉了一個重要的約會，以便去看看那套設備，結果，他看得越仔細，越發覺自己十分喜愛它。威廉並沒有直接把X光機器推銷給他，但L大夫覺得，買下那套設備，完全是出於醫院的需求，他接受了那些優越的品質，於是就把它購買下來。
在直接推銷行不通時，就換一個角度，切入顧客的興趣點，贏得商談的機會，借題發揮，促使他與你達成交易。
換個角度就是轉方向。在推銷過程中，推銷員經常遇到類似的情況，當正麵的產品價值說明不能起作用時，那就試試反向說明，效果反而會更好。這是成功推銷的又一途徑。