（1）輕度催眠
比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進入一種入神或輕鬆的狀態。
在現實生活中，我們不難找到“輕度催眠”的例子。
在理發店或者美容院剪頭發的時候，有時不知不覺就會變得迷迷糊糊，這個時候，也知道自己的頭發正在被人擺弄，而且也能夠清楚地聽到周圍的聲音和其他人的說話聲，但是沒有真實感，就像是隻有自己來到了另外一個世界一樣，甚至感覺空氣中也彌漫著一種輕飄飄的氣氛。
這是一種自然而然出現的恍惚狀態，我們在日常生活中應該經曆過很多這樣的自然發生的恍惚狀態，比如，在學校上課，我們有時困得快要睡著的時候……有一位催眠治療師就曾經指出：“每個成人平均每日會被催眠30多次。”
當乘坐公交車時，車身在行駛時的搖晃動作也會容易令人入睡，從而令人進入輕度催眠狀態。而配合公交車電視播放的廣告，會令乘客較易接受到廣告內的訊息，並作出購買決定。
（2）中度催眠
比如上麵談到的小朋友在全神貫注地玩遊戲，又或者一個人沉醉於一段開心的往事，甚至是一個辦公室職員在幻想著拿到年終獎金後該如何與妻兒去旅行等等，這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產生幻覺或者想像，我們稱之為不視而見，或視而不見。
（3）深度催眠
進入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什麼。在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，就像你有時會在電視上看到有的催眠師會讓觀眾的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達到這樣程度的催眠狀態。
當然，說服工作不需要達到深度催眠的目的，我們主要是與對方在輕度或中度催眠狀態中進行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什麼、想什麼，而同時他們也變得更願意聽你說出你的看法，其內心不會有太多的抗拒，這樣說服工作就變得更通暢而有效。
思維分為三個層次：意識、潛意識和無意識。這三個基本層次是隨人們的出生與成長同步發展起來的。
從簡單的字麵意義上，所謂意識（顯意識），也就是人的較明顯的認知世界的大腦心智活動；而所謂潛意識，就是那些不明顯的、不露在表麵的大腦認知、思維等心智活動。眾所周知，著名的精神分析學家弗洛伊德第一個全麵地研究並分析了這兩種心智活動狀態，他曾用海上冰山來形容——在他看來，浮在海平麵上的可以看得見的一角，是意識；而隱藏在海平麵以下，看不見的更巨大的冰山主體便是潛意識，而潛意識則是人類精神活動的最為主要的部分。
潛意識的特點是多少能夠被人知覺，但又比較模糊；多少能夠由人支配，但又不是自覺地、自動自發地被支配，即不是由人們自主的。潛意識是在有意識的長期練習與經驗積累中沉澱下來的觀察，思考與處理問題的各種習慣模式，包括固定化了的觀念與思維的定勢。如人們的吃飯穿衣，一開始都要用心去學，一門心思去做，因而都是有意識的行為。一旦成熟，達到不假思索、自動調節的程度，就會成為習慣，成為條件反射，成為下意識行為，把意識騰出來去幹其他問題。如我們現在能一邊吃飯、穿衣，一邊有意識的觀察、談話、思考別的。
心理學研究證明：任何行為一旦成為習慣，便會從意識轉移給潛意識去管理，好把意識騰出來研究新事物、解決新問題。因此說，習慣的特點反映了潛意識的特點。
舉例來說，患有臉紅症的人在人前出現的時候，會條件反射地臉紅。這是一種下意識行為，這是因為過去在人前臉紅的經曆在潛意識的狀態下與恐懼、不安交織到了一起，是這種潛意識的記憶在發揮作用。雖然人們會在有意識的狀態下努力不臉紅，但還是會緊張，無法冷靜下來，也就是無法戰勝潛意識。
因此，為了克服臉紅症，需要克服潛意識。而一個強有力的手段就是催眠。之所以這麼說，是因為催眠狀態下意識的作用將減弱，相反的，潛意識會登上正麵舞台。比如，簡單地吩咐孩子：“快去睡覺！”、“閉上眼睛！”往往並不見效，有時反倒使孩子更加興奮。這時，你不妨在被窩裏給孩子講故事：“有一天，小鴨子要出去玩。媽媽對他說別的小朋友都睡覺了。小鴨子不聽，走到河邊一看，魚都睡覺了。走到樹林一看，小狗都睡了。走到田野裏，小雞都睡覺了，睡覺了，睡覺了，他們都睡覺了，他們都把眼睛閉上了。小鴨子想，媽媽說得對，我也想睡覺了。於是，他……”在講故事的時候，注意用一種單調的、疲倦的聲音，同時不斷地重複“睡覺了”、“閉眼了”等，聲音逐漸逐漸減弱，最後若有若無。你在講故事的同時閉上眼睛，並不住地打嗬欠。試一下吧，靈驗得很！
據統計，在一個人清醒的時候，平均75分鍾就要進入一次催眠狀態，你是否有時坐公車時坐著坐著就瞌睡了？開車有時候會忘了轉彎？當一個人意識模糊的時候，就進入了催眠狀態。當一個人進入催眠狀態的時候，他的潛意識就打開了，而且意識與潛意識不大能夠並存，意識越弱的時候，潛意識越強，意識超常的時候，潛意識反而很弱。
溝通的目的常常是為了說服，特別是在銷售、談判或是辨論的過程中，潛意識主宰著人思想的核心。潛意識說服常常是從心靈深處導入信息，進入他人相應的頻道，產生獨特的影響，以達成想要的結果。
（1）利用潛意識
一枝花並不值多少錢，可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。為什麼呢？這就是潛意識在起作用；名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多麼？不一定，但是人們的潛意識中，追求的是名牌，追求的是穿在身上那種尊貴的“感覺”。
所以，仔細研究你的產品或服務。把它能剌激顧客潛意識的方麵，用圖像、聲音、味道、感受等方麵描述出來，他們擁有了這件產品之後會有什麼好處？他們能聽到什麼（別人的讚揚等等）？他們能看到什麼（流線型的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等）？他們能感受到什麼（時尚人士的感受等等）？他們可以聞到什麼或嚐到什麼（給你帶來家的味道等等）？
建議：不要等到與顧客麵對麵時才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研究與練習你創造恍惚狀態的語言技巧。
（2）提示引導
提示引導有兩種方式：
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把後果連接起來，後果是要傳達什麼信息。第一種方式是用“而且”、“並且”來連接。比如：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也知道品質跟價錢沒有辦法兼得，因為一分錢一分貨。”
第二種方式是采取“會讓你”、“會使你”這一類的語言。比如你是銷售房地產的，你怎麼樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我向你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子裏麵你會多麼的舒服。”這句話順暢且不易引起抗拒。
最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多麼重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
（3）強化印象法
有時，在銷售中我們想要突出強調自己產品中的某些優勢，常常運用“強化印象法”，這也是一種催眠說服法。
強化印象法的主要作用是告訴客戶——他們應該把什麼記住。舉一個賣減肥套餐的例子：“你看，當你今晚躺在床上，你會想到自己睡著的時候脂肪都在自動燃燒，那種消瘦後的輕鬆感覺是多麼的痛快和舒服。”
這個例子對女性尤其有效，當她躺在床上時，將會看到一幅動人的場景。如果銷售者不提及這句話，到了晚上她躺在床上時，會像別的晚上一樣不會特意想起減肥套餐。現在用了強化印象法，當她晚上頭挨枕頭的時候就很可能會想起你的減肥套餐了。
我們再舉一個例子：“你不會忘記這個沐浴液的。這一整天你都將想著你坐在浴盆中享受著伴侶為你按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻湧，多麼的舒適，多麼的輕鬆。”
（4）回憶往事法
當人們開始回憶往事時，也很容易進入一種入神的狀態，這時他們感情比較衝動，也易被影響，成功的談判人員、政治家與宗教領袖都擅長引導人們回憶往事，同時把自己的一些想法揉合到這些回憶中。通過讓一個人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。
比如，推銷員：“你還記得你第一次買車的情境嗎？”
顧客：“當然啦！那是我18歲時我爺爺給我的新年禮物，那是一輛紅色的車，我駕駛著它走了好幾個小時。那天晚上我是那樣高興，整晚也睡不著。”
推銷員：“太好了，那確實令人感動。我想如果你有這個新的豪華轎車，你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”
讓顧客回憶“以前的好時光”，再把這種感覺與你的產品聯係在一起，是促使他購買你的產品的好方法。進入愉快心境的人，心情更開放、更願意消費，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。
再比如說你想推銷“家居電子保安係統”時，你可以用回憶法來提醒他過去那種“沒有賊的放心”的感覺：
“還記得以前麼？你可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什麼可怕的。”
當他回憶這段美好時刻的那份安全感時，你可以讓他知道現在要怎麼做才能重溫那種感覺。也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。
你還可以用別人會感到難以忘記的感覺，來加強你的建議，例如：“你的孩子會因此而時刻感激你”、“你的妻子會永遠記得你，送給她這麼一份美妙的禮物”。
許多孩子對學習有一種厭學意識。他們會感覺對著桌子學習麻煩而乏味，而且非常痛苦。
催眠對於強化注意力集中能力、增強學習欲望很有效。因為，被催眠這件事本身就是一種注意力集中能力訓練，而且一旦注意力集中了，學習就沒有那麼痛苦了。當然暗示的效果也很好。暗示可以喚起被暗示者的自信心，使其有幹勁。被暗示者會覺得說不定自己也能學習很好。
針對厭學的催眠要點，首先在於讓孩子靜下心來，而且樂於努力學習。左右運動、前後運動有助於解決這個問題。在催眠過程中，花些時間讓受試者進行左右運動或前後運動，這個時候，暗示受試者：“一旦這樣搖動身體，你的心情就會變得非常平靜，不由得想學習。”接著，讓受試者在家裏學習時，有意識地在桌子前搖動身體數分鍾。在學習前或學習過程中，一旦這樣做，心情真的會平靜下來，而且不可思議的是也有了幹勁。由於心情平靜，所以注意力能夠集中，而且有幹勁的持續時間也變長了。除此之外，在覺醒時讓孩子做一些簡單的記憶題或計算題，在催眠過程中也給孩子做同樣程度的題。通常，在催眠狀態能夠比覺醒時將這些題完成得更好。如果真的是這樣，就要不失時機地當場表揚。接著，暗示孩子實際上自己的頭腦真的比自己想象的更聰明，而且也很會學習。這樣孩子就會有了自信心，幹勁也會提高，對學習的抗拒感也會消失了。
他之所以會成為納粹的鐵杆黨徒，源於1922年6月希特勒的一場演講。聽完了希特勒的講演，戈培爾驚歎不已：“現在我找到了應該走的道路——這是一個命令！”從這一刻起，戈培爾狂熱地宣傳他所信奉的“納粹主義”。
戈培爾得到了納粹上層和希特勒的賞識，爬上了納粹的高級領導層。“英雄”總算有了用武之地，於是，戈培爾喪心病狂地調動納粹黨宣傳機構的全部人馬，進行了德國曆史上空前的宣傳運動。他為希特勒上台立下了汗馬功勞。1933年，希特勒上台後，立即任命戈培爾為國民教育部長和宣傳部長。
戈培爾和他的宣傳部不但牢牢掌控著輿論工具，顛倒黑白、混淆是非，以愚弄德國人民，他本人還在各種場合親自出馬，發表演說，貫徹納粹思想。
戈培爾通過不斷的重複灌輸，給謊言穿上了真理的外衣。他還對這種做法進行了一個頗富哲理的總結——重複是一種力量，謊言重複一百次就會成為真理——這就是著名的“戈培爾效應”。[JP]
心理暗示是一種日常生活中普遍存在的、同時也是一種具有神奇效應的心理現象，是指通常情況下，人們為了某種意向性的目的，在自然的氛圍條件下，通過交往中的語言、手勢、表情、行動或某種符號等方式，含蓄地、間接地發出一定的信息，使他人接受所示意的觀點、意見，或按所示意的方式進行活動的現象。
最典型的例子就是《三國演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。於是曹操大喊：“前麵山上有一片梅林……”因為梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便發揮了作用，於是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學家”，他不自覺地運用了暗示效應。
人都會受到暗示。受暗示性是人的心理特性，它是人類在漫長的進化過程中，形成的一種潛意識的自我保護能力，當人處於陌生、危險的境地時，人會根據以往形成的經驗，捕捉環境中的蛛絲馬跡，來迅速做出判斷。這種捕捉的過程，就是受暗示的過程。因此，人的受暗示性的高低不能以好壞來判斷，它是人的一種本能。
人們為了追求成功和逃避痛苦，會不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時，人們會相互安慰：“快過去了，快過去了。”從而減少忍耐的痛苦。人們在追求成功時，會設想目標實現時非常美好、激動人心的情景。這個美景就對人構成一種暗示，它為人們提供動力，提高挫折耐受能力，保持積極向上的精神狀態。
心理暗示的作用是非常大的。一個妻子如果每天對丈夫說三次：你這人真沒用！這個丈夫就很可能做不成事情。為什麼？妻子老在那兒念叨他，你這人真沒用，他可能就覺得自己真沒用了。
如果一個人現在並不困，別人老說你困了，看你多辛苦，覺也睡得不夠，臉色也不好，看你的精神也不大，你該休息啦。說得多了，這個人真的無精打彩了。這也是語言的暗示作用。
暗示的作用有時可以達到神奇的程度。在有些情況下，暗示作用不僅能引起人們認識上和精神上的反應，而且還能以心理的方式引起人們生理上的變化，甚至還能使人患病或死亡。
有一個例子是：國外一家冷藏庫裏有一次“凍死”了一個人，經查是在前一天誤入庫內的，但是令人奇怪的是，前一天因修理機械，冷凍機根本沒開，庫內的溫度遠遠沒達到能凍死人的程度。看來，這個人並不是凍死的，而是受到所處情境的暗示，相信自己非凍死不可，結果就真的“凍死”了。
但這並不意味著心理暗示就是一種隻有消極影響的心理現象。實際上，在學習、工作和自己的發展成長過程中，積極的心理暗示常會起到重要的促進作用。
請體會一下“微笑”、“樂觀”，在體會的時候，自己的表情就會受到語言的誘導和影響。再體會一下“心比天寬”，感覺一下，心情會受到影響，這也是語言的誘導作用。想一想“頂天立地”，人一下就感覺上下有一個拉長。
當考試因過度緊張影響正常發揮時，可以采用自我暗示的辦法，反複對自己說：“鎮定、放鬆、不要緊張”，來調節自己的情緒；當遇到困難或挫折感到消極悲觀時，千萬不要愁眉苦臉，而應該運用自我鼓勵的辦法，對自己說：“勝敗乃兵家常事，有誌者事竟成，堅持到底就是勝利”；在缺乏信心的時候，可以反複對自己說：“天生我才必有用，我一定行，我一定會成功！”通過這種暗示的作用，自信心就能逐漸得到增強。
在某些場合，如宗教活動中，暗示也起著重要作用。在醫療實踐中，廣泛利用暗示來進行心理治療，矯正病人的身心狀態，近年來，也有人研究把暗示應用於教學過程。
暗示根據受動條件，一般可分為3種形式：
（1）直接暗示
就是把事物的意義直接提供給受暗示的人，令對方迅速地、不假思索的接受。“直接暗示”的特點是直截了當，不僅可使受暗示者迅速接受，而且還可保證受暗示者不會對所得供的信息產生誤解。