想說服對方，不要開始就談及你們的意見不同的事，而應著重彼此相同意見的事，你們彼此追求的目的是相同的，而你們唯一差別是方法上的不同，所以一開始你就要讓對方回答“是”，而千萬不要讓他說出“不”來，因為假若一開始雙方就彼此不合，就算再說上千言萬語，而且是句句實言，但是對方早已存下了不良的印象，再想使他改變過來，是不大容易的，所以想說服對方，先得迎合對方的心理，使對方覺得這次交談是商討，而不是爭辯。
這種說服的方法，是兩千多年前的古希臘著名哲學家蘇格拉底提出來的。可以毫不誇張地說，蘇格拉底是在與形形色色的人討論各種各樣的問題中度過了他的一生。他所創立的說服法，至今還被世人公認為“最聰明”的說服法。蘇格拉底的說服原則是：當與觀點不同的對手討論或辯論問題時，開始時不要討論彼此有分歧的問題，而是強調彼此相一致的共同點，當在各相關點上都取得了完全一致後，對方原來的主張便不攻自破。
有一個叫亞力森的西屋公司推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩台發動機給一家大工廠的工程師；他決心要賣給他幾百台發動機，因此幾天後又去找他。沒想到那位工程師說：“亞力森，你們公司的發動機太不理想了。雖然我需要幾百台，但我不打算要你們的。”
亞力森大吃一驚，問：“為什麼？”
“你們的發動機太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，急忙采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說的是對的，發動機太熱了，誰都不願意再買。你要的發動機的熱度，不應該超過有關標準，是嗎？”
“是的。”——亞力森得到了第一個“是”。
“電器製造協會的規定是：正常的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的。”——亞力森又得了第二個“是”。
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度。”
“這麼說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門上麵，想必一定是很燙手，是嗎？”
“嗯，我想你說得不錯。”工程師笑起來。他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的訂單。
奧佛斯教授在他的《影響人類的行為》一書中指出：“不”是最不容易突破的障礙，當一個人在說“不”時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底，要想讓他再同意別人的觀點是相當不容易的。
這種心理反應是很明顯的。當一個人說“不”時，其內心也確實表示否定的話，那麼這簡單的一個“不”字，還會伴隨好多現象。他的身體的整個組織——內分泌、肌肉、神經——完全成了一個拒絕接受的狀態，你可以看到他身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。但是當一個人說“是”的時候，卻不同於上述的反應，他的心理、神經、肌肉都不會有什麼緊張的反應。這時他的機體是一種呈前進、接受和開放的狀態，這樣，別人的話、別人的行為，他才能接受。
所以，我們要說服對方時，要使對方在一開始就具有肯定的態度，越多得到“是、是”的回答，越能達到我們說服的目的。
有的時候你的問話讓他說“是”和“不”都可以，但他們往往采取後者，要是這樣的話，你的交談在開始時便結束了。當他說“不”的時候，他不會考慮太多。事後即使他發現錯了，然而他考慮到自尊，他仍得堅持他的說法，而不是想法，所以他口頭上還得“不”下去。
習慣於頑固拒絕他人說服的人，經常處於“不”的心理狀態之中，所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就想說服他，絕不能打破他“不”的心理，所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方讚同你“遠離”主題的意見，從而對你的話感興趣，而後再想法將你的主題引入話題，最終求得對方的同意。
列寧對農民說：“燒房子可以。在燒房子以前，讓我講幾句行不行？”
農民們說：“請列寧同誌講。”
列寧問道：“是什麼人給沙皇造的房子？”
農民說：“是我們農民自己造的。”
列寧又問：“我們自己造的房子，不讓沙皇住是理所當然的事。讓我們農民代表住，好不好？”
農民說：“好！”
列寧再問：“那要不要燒掉呀？”
農民覺得列寧講的很對，就再也不說燒房子了。
列寧讓農民在溫和的談話氣氛中接受了自己的意見，也教育了大家。
讓對方說“是”，最有效的方法是把要說的話說對。
在你說服他人的過程中，若能一開始就讓對方說“是的”，這說明這件事已經成功了一半，你若能讓對方連續說“是的，你說的對”，那麼這件事的成功就有99.9%的把握。你想一想，在你說服別人時，你有沒有讓對方不斷地說“是，是的”？你有沒有不斷地讓對方點頭表示對你的讚同？
如果沒有的話，你就必須從現在開始改變你的談話策略，設法讓對方說“是”。實踐表明，如果對方連續說出幾個“不”字的話，你最好趁早結束你的談話，因為你的談話並沒有得到對方的歡迎。所以，如果你想改變結局，最好的辦法就是改變話題，或者改變談話的方法。先強調對方和你都讚同的部分話題，然後慢慢地在雙方有分歧地部分中，再找出雙方都可以接受的部分，如此往複，你就能縮短彼此的差距。
戴爾·卡耐基曾經說過，人是不可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。而讓他自己想去做這件事，唯一的方法是讓他認為你說的是對的，讓他認為是在遵循對的東西才這樣做。
卡耐基曾講過這樣一個故事：
有一位美國人名字叫詹姆士·艾伯森，他是銀行的出納員。一天，銀行來了一位年輕人，要求辦儲蓄業務。可當艾伯森要他填寫存款表格時，他竟然對有些欄目拒絕填寫。
艾伯森靈機一動，說道，你不願填的那些欄目也不是非寫不可。然後，話鋒一轉：
“但是，假如你發生了意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的親人？”
年輕人說：“是。”
“那麼你是不是願意把這個親人的名字告訴我們，以便我們可以及時處理？”
“當然願意。”年輕人又答道。
這時，年輕人已經忘了剛才的態度，高興地填滿了所有欄目。
記著我們今後要說服別人的時候，就要使對方多說“是”，使對方減少反感。
要使別人說出“是”的反應，這技巧很簡單，但往往被人們所忽略，因為人們有一個錯誤的心理，以為在開始必須與人意見相反，才顯出自己的高貴和自尊，其實這是最笨的想法。會說話的人總是能創造出讓對方說“是”的氣氛，在說服的過程中得到一連串的“是”。這麼做等於將對方的心態調到了肯定自己的方向。
使用讓對方說“是”的方法，以下兩點要特別引起我們注意：
（1）我們要注意提問題的方式
什麼樣的提問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方法應是：暗示你所想得到的答案。
比如，在推銷商品時，不應問顧客喜不喜歡、想不想買。因為你問他“你想不想買”、“喜不喜歡”時，他可能回答“不”。因此，應該問：“你一定很喜歡，是吧？”
當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方做出肯定回答。
（2）要使對方回答“是”，提問題的內容也是非常重要的
例如，一推銷員與顧客之間發生了一場對話：
“今天還是和昨天一樣熱，是嗎？”
“是的！”
“最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？”
“是的！”
“現在這麼不景氣，真叫人不知如何是好！”
這一類問題雖然很正常，不論推銷員如何說，對方都會回答“是的”，好像已經創造出肯定的氣氛，可是注意他說話的內容，卻製造出一種讓人無心購買的否定悲觀的氣氛。
也就是說，顧客在聽到他的詢問後，會變得心情沉悶，當然什麼東西也不想購買了。
從哲學上講，問題就是力量所在。為什麼問題的力量如此強大呢？
比如我們正在談話，突然有人向我們走過來，非常有禮貌地問：“對不起，請問現在幾點了？”我們被要求回答。在這種情況下，我們不可能繼續談話，必須先回答這個問題。這種現象的根源是我們所處的社會以及我們被培養的方式決定著我們的自覺反應。我們被教育要有禮貌，如果別人問話你不回答，就顯得沒教養，不尊重別人。事實上，我們都希望回答那些顯得我們有知識的問題，能夠吸引別人注意，顯得比別人高明。因此，我們幾乎會回答所有他人當麵提出的問題，就算有些問題不知道答案，也會在心中想一想。正是如此，問題成為了有力的說服工具。
體現在說服工作實踐中，提問的功能是多樣的。
（1）提問能夠打斷對方的思路，立即吸引他的注意
如：“如果……那就太好了，是嗎？”
“你能否能幫助我……”
無論如何，連最簡單的問題都能給你帶來這種好處。
（2）提問為你贏得時間，爭取改變
在回答問題之前，對方都會先想一想答案。這使他處於防禦狀態，也為你贏得了時間，可以組織下一步的對策。做出回答前的那段時間具有決定性的優勢，你可以利用它來確認、混淆、拖延、解決一些重要的問題，它甚至可以改變一個罪犯的想法。
（3）提問給了對方說話的機會
人們喜歡回答問題，尤其是當他們知道答案的時候。這也可以讓他們說“是”的。
（4）提問可以維持對方對一個話題的興趣
當你們的對話情緒逐漸減弱的時候，也可以通過提問刺激對方的反應，重新引起他們的注意。
如：“你真的有信心在這裏投資嗎？”
有許多問話表麵上看來似乎是為獲得自己期望的信息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給了對方。
（5）提問使對方的反對公開化，進而減少抵觸
提問可以減少猜測，從而縮短說服過程所花的時間。它們可以引導你的話語和行動真正進入對方的內心。
（6）通過提問讚美對方
人們都想得到別人的讚美，提個問題就能滿足他。
例如，你可以這樣稱讚對方：
“記得我以前進行這類的工作，都要花費5天以上的時間才能完成，想不到你竟然不到3天就完成，而且做得比我還好！不知道你是怎樣完成的？”
或者問道：
“記得我以前辦這件事要花費5萬元，想不到你隻花了4萬元就辦好啦！你是怎麼辦到的呢？”
此時，對方一聽到你的“問話”，不覺地得意起來，甚至會自吹自擂地回答道：“這件事的確讓我好幾個晚上睡不好覺，終於上天不負苦心人，讓我想出了‘XXX’的方法，而克服了這個困難。”
“啊！原來如此！的確讓我感到佩服！”
在說服中，一旦對方得出了你希望的結論，你更要稱讚他們具有敏銳的觀察力和推理技巧。
（7）用提問排除幹擾
種種幹擾因素分散了對方的注意力，對你沒有任何幫助。如果對方的思緒四處飄散，這時你必須把他們的注意力帶回到正題上來。不要和幹擾正麵交鋒，你隻需加個問題進去就行了。一個機敏的問題能夠立刻幫助你重新抓住對方的注意力。再問一兩個問題，你就可以繼續探討剛才的要點了。所以說提問可以幫助你繞過幹擾因素，重新控製局麵。
例如，當你正要請對方做出最後承諾的時候，一輛列車從窗外呼嘯而過，分散了所有人的注意。這時，你可以簡單地問一句：“你是願意坐在站台上無聊地看列車駛過，還是爬上火車，駛向光明燦爛的未來呢？”
（8）提問讓你的請求變得溫柔
不要告訴人們該做什麼，而要問他們想做什麼。提問是一種帶有感情的請求，它賦予對方做決定的權利。如果你告訴別人去做什麼，那隻是你的決定。通過提問可以讓對方感覺自己很重要。既然如此，你又何必對周圍的人發號施令，招致抵抗和衝突呢？
（9）提問幫你打破僵局
提一個問題就能開始一次交流、控製一個人，或者約定下一次的見麵。
（10）做說服的結論用
借著提問使話題歸於結論。
如：“該是決定的時候了吧？”