請注意，他並沒有問：“你需要再訂購些襯衫來補足你的存貨嗎？”
同樣的道理，股票經紀人會說：“我們已經賺進了豐厚的利潤，現在我們以每股40元的價錢賣出XYZ公司兩千股的股票，再以10元一股買入ABC公司八千股的股票。”
此處，股票經紀人會假定已經成交。他不問：“你想要賣XYZ公司的股票嗎？”或“你想買八千股ABC公司的股票嗎？”
這類方法有人稱之為“嚐試成交”。其實，這樣的叫法並不好，因為它暗示你隻是去試探看看客戶是否準備購買你的產品。而你不應該隻是試探——當你認為他已經準備買你的產品時，你應該企圖完成這筆交易——每個企圖都是真的，不是試探。
然而，如果你假定客戶已經準備要買了，卻沒有做成這筆生意，你隻要重新整合說辭，提供更充足的理由讓客戶知道他應該當場決定購買。
成交的關鍵時刻，顧客常處於不正常的情緒狀態。因此在成交時刻，推銷員的言語及行動必須非常肯定，絕對不能遲疑。推銷員一旦遲疑、猶豫或是模棱兩可，顧客會完全受到感染。因此，推銷員必須表現堅定的態度、絕對的語氣和十足的自信。當顧客感受到同樣的情緒之後，隨之而來的自然是成交。
營業員喊來他的裁縫——仍沒有忘記扯著顧客的衣角——問道：“你瞧，他穿著如何？”
“很好，我現在就為你裁。”裁縫說著，一邊量著尺寸，一邊拿起筆在衣服上劃起來。
“腰部合身嗎？”營業員問道。
“是的，這樣很好。”顧客答道。
“先生，褲子就這麼長，你看如何？”營業員又問。
“啊，當然。”顧客回答道。
“先生，你喜歡有反褶的褲腳嗎？”營業員問。
“不喜歡。”顧客答。
“這套衣服做好需多長時間？”營業員問裁縫。
“星期四就可以來取了。”裁縫直接告訴顧客。
“這身衣服看起來很適合你。”營業員最後又說了一遍，並讚許地點點頭。
“隨我到領帶室來，我為你選一條配套的領帶。”他說著，挽起顧客的胳膊，走進領帶室。
在上麵的例子裏，營業員一次又一次采取假設成交的方法。從假設顧客要照鏡子到顧客要量尺寸，又到要定取衣服的時間至最後要配領帶，無一不是營業員假設的結果。
顧客沒有說出“不”字，也就暗示默然同意了。營業員知道此時這筆生意已十拿九穩了。
營業員在確認這件生意能成交之前一直沒有停止采用假定的方法，到顧客走出商店的時候，他還未停止推銷：“請下次來時一定再找我。”這裏，他又一次地假定顧客會再來。
人們對說話時的最後一句，印象總是特別深刻，這種“末句放大”的心理作用，在實際談判或說服時，有很好的效果。
打個比方，如果你想激勵一位經常遲到的員工，你一再對他說：
“為了你自己的前途和飯碗著想，就不要再遲到了！”
而他總是聽完就忘，過幾天又照常遲到。
這時，你不妨換個方式對他說，也就是把他最在意、最害怕的重點放在最後：
“如果你再繼續遲到，我保證你一定會被開除。”
相信他聽後會開始意識到事情的嚴重性，心裏特別會對“開除”這樣的詞印象深刻，進而產生恐懼，然後激發出動力，再苦也要準時起床。
心理學家表示，每個人都會對談話的最後一句印象最深刻，因此，如果你在談話快結束時，出現發人深省的句子，一定能收到良好的效果。
成語“朝三暮四”便是最好的實例。
古時候有人養了一隻猴子，每天給它吃香蕉。後來這人收入不佳，無法再像以前那樣飼養猴子，便決定和猴子商量，並對它說：“我每天早上給你吃四根香蕉，晚上給你吃三根香蕉，怎麼樣？”
猴子聽了後，很不高興地又是抓耳又是摸臉，吱吱亂叫以示抗議。
這時，主人換了方式說：
“那每天早上給你吃三根香蕉，晚上給你多一根，吃四根香蕉，怎麼樣？”
猴子一聽高興得跳了起來。
猴子也和人一樣，隻注意到後麵的香蕉比較多，就很高興了，不管實際數量總數是否一樣。我們小時候也許都經曆過這樣的事，父母拿著幾塊糖問：
“你們說，我手中的糖果是一塊還是兩塊？”
我們的回答幾乎都是“兩塊”。
父母又問：“你再看一遍，我手中的糖果是兩塊還是三塊？”你又毫不遲疑地說“三塊”。
這就是語言妙不可言之處，那時候的我們不懂世事，隻能從父母的聲音和表情去揣摩，而能夠給我們留下深刻印象的就是一句話的最後幾個字。
很多人都有這樣的經驗，臨出門前，太太絮絮叨叨地叮嚀：“氣象預報說今天會下雨，帶把傘吧！”
你一定會不屑地說：“天氣明明這麼好，怎麼會下雨呢？”
太太會堅持說：“可是氣象局真的說會下雨。”
最後你拗不過她，很不情願地拿把傘出門，結果一整天下來，根本沒有飄下一滴雨來，於是你經常會把雨傘丟掉，不是放在辦公室，就是丟在公車或出租車上。
事實上，氣象局之所以會讓家庭主婦誤以為一定會下雨，可能是由於天氣預報員的語氣所導致的。通常，預報天氣一般是說“某某地方可能會下雨”而不是說“可能下雨的地方是某某處”。
這兩句話乍聽內容一樣，可是給人的印象和感覺，就差了十萬八千裏。
一般人聽了第一句，不管前麵的地方說的是哪裏，印象就記著“會下雨”這個信息，潛意識裏也會開始想著要帶雨具或雨傘，以免淋雨而感冒。
而第二句話，因為把“下雨”放在前麵，而把地名放在後麵，除非是提到你居住的地區，否則你潛意識中就會自動刪除這個與你無關的信息。
這種語意心理學的作用，在廣播中也常被采用。據說，在第二次世界大戰時，就有這樣的事例發生。
有一位電台播音員發布救濟物資的配給命令，他開始是這樣說的：“發放棉衣的地區有某某地區、某某地區。”結果到指定地點領取棉衣的人寥寥無幾。第二次廣播時他換了一種說法：
“某某地區和某某地區，現在配發禦寒的棉衣，數量不多，發完為止。”結果所有的人聽了，都擠到離自己最近的發放點去詢問或排隊。由此可見，僅是表達方式，就可以造成如此大的影響。
因此，你如果有某些重要信息要傳達給某人，切記一定要把這些信息放在最後，因為，最後這個位置自然會有“放大”作用，讓人印象深刻、不聽也不行。
同樣的，若是你想讓對方選擇你所期待的答案，問話時最好將“答案”放在一句話的最後。
有人說，女性的心理真是難以捉摸，在邀請女孩子時，如果你先問：“去嗎？”然後再問她：“不去嗎？”可能80%的女孩子會說：“算了吧！”因為女孩子總是比較含蓄和留有餘地的，對於沒有把握的事往往選擇“不”。
知道了女孩子的這種心理，你在邀請女孩子時就不妨運用一點攻心的技巧，即不妨先問她：“不去嗎？”然後再問：“去嗎？”增加她考慮答應的概率，情況就可能改觀。
也有些女性總是難以開口說“不”，讓你搞不清她的意思，你問她：“怎麼決定？是去，還是不去？”她沉默不語。有位心理學家是這樣說的：“女孩子的沉默不語，表示答應。”因此，你不妨這樣問她：“怎麼樣，還是去吧！”除非她很快地開口說“不”，否則就表示默許了。
日本著名的心理學家多湖輝說過這樣的話，根據人們選擇後者的思維習慣，在有兩個以上的選擇時，將你所期待的問題放在最後，就能獲得滿意的回答了。
他還舉過這樣一個例子。
某男演員是一個著名的花花公子。有一次，他在一家雜誌上發表一段話，對於如何說服一名女性留下過夜，他用了這樣的問法：“你是要回去呢？還是要住下來？”而絕不會問：“你是要住下來，還是要立即回去？”
你看了這段故事後，大概也會覺得這家夥確實有一手。
因為，當一名女性被自己喜歡的男性問及“是否要回去”時，心裏便有安全感，因為對方似乎頗尊重自己，同時又因為期待落空而略感失望，便緊接著對方的“還是要住下來”的問話，又使失望感頓時消失，即使是不回答，也等於是答應了。
如果我們反過來先問“你是要住下來”的話，一般女性必定會產生警戒心，而接著又問“還是要回去”，使對方直覺感到是要回去，即使原本是願意留下的，此時也不好說出口。
當然，在實際生活中，即使兩個人的交往已經到了親密無間的地步，“是否住下”這一問題對女性而言，仍然是一個很大的問題，必然會產生緊張心理。第一種說法，表麵上看似乎是尊重對方，其實不過是誘使女方就範的一種說辭。
又比如，如果你是售貨員，當一名顧客在你商店消費了許多東西後，你便可以問她：“小姐，是要我幫你送回去呢，還是你自己帶回去？”
大多數顧客聽了都會說：“謝謝，還是我自己來好了。”
如此，不但讓顧客有賓至如歸之感，同時又替自己節省許多時間和體力。
再比如，有一位平時你並不怎麼喜歡的人上門拜訪，你就說：
“今天是留下來吃飯還是回去吃？”
對方多半會回答：“不用麻煩，我還是回去吃好了。”
大學畢業後，卡耐基在一家公司當推銷員，他每天必須搭車到南薩克斯州去推銷。這天，他來到車站，由於這裏不屬於他的業務區域，距離開車時間也還有兩個多小時，他便在車站附近來回踱步，並且表情十足地朗誦莎士比亞四大悲劇之一的《麥克白》中的台詞：
“可以看見那短劍，鋒芒朝向這裏……你要我去握它嗎……我沒有辦法，隻能看見它，這把短劍……”
當他正陶醉在劇情裏時，一位巡邏的警察突然朝他走來，厲聲責問他：“你的行動舉止很可疑，你想搶劫列車嗎？”卡耐基被問得一頭霧水，莫名其妙。
原來，附近列車上有一位女孩，一直聽見他在念著“短劍，短劍……”，下意識覺得他是個擁有短劍等凶器的壞人，於是就報了警。
一提到催眠，許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫麵。如催眠師用一顆水晶球在觀眾麵前晃來晃去，口裏念念有詞，那位觀眾就睡著了。這並不是我們要介紹的內容。以下介紹另一種催眠方法——催眠說服法。
什麼是“催眠說服法”？就是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態，這時你就可以組織你的語言，使你的說詞更有吸引力與影響力。
心理醫生發現，人們時常會有精神恍惚、注意力減退的時候，這就是一種被催眠的狀態。其實我們每個人都有過催眠體驗。因為日常生活中一件很小的事情都可能與催眠有關。例如，當你看到商家廣告牌上標注著“清倉處理”立刻去搶購的時候，當你在比賽前用深呼吸來平息自己緊張情緒的時候，當你在大自然中享受鳥語花香而浮想聯翩的時候……這些都是日常生活中最簡單的催眠體驗。
心理醫生的分析指出，在下列各種情況下，健康者的被催眠狀態較容易發生：疲倦或者意誌薄弱的時候；沉浸於個體或信仰的崇拜，放鬆了對客觀的評判的時候；處於完全信任對方的前提下；在緊急狀態下，沒有意識和思考餘地的時候。這意味著，在我們的日常生活裏，上述的精神狀態或多或少都會反複出現。
需要注意的是，催眠不是讓對方睡覺。一般來說，催眠的狀態是使其進入更容易接受意見的狀態。我們在生活中就經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。比如：當一個孩子在玩電腦遊戲時，他的精神高度集中，母親叫他吃飯，他一點也沒有聽到。這時，他就進入了催眠的狀態。
廣告商就是利用人們可以隨時進入催眠狀態的現象，來進行廣告推廣。他們通常用亮麗的色彩、動感的畫麵、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然後在廣告中重複他們的廣告信息。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產品。當然很少人因為看了廣告而專門去買那一款產品，可是當我們到超市去買護發用品時，如果有幾個牌子的產品同時在貨架上，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視裏出現過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。
催眠狀態有深淺之分。