“這的確是正確的，對不對？”
提問之前要打好腹稿，事先確定提問的範圍與主要內容。想一下那些出庭的律師是怎樣做的。在法庭上詢問證人的時候，提問是他唯一的武器。他不僅僅考慮一個問題，而是考慮成百上千個問題，更重要的是根據預期的回答把這些問題組成一個“問題鏈”。隻有如此才能有助於提高提問的質量並獲得理想的效果。
在說服常用語中有一句“魔力句式”，我們應用這種句式，可以使說服效果倍增。這“魔力句式”是假設句式，即“如果……那麼你……”
大家在電影中看到法庭上律師問話時，常會提到“如果”兩個字，例如：
“如果這是事實，為什麼當事人沒有銷毀證據？”、“如果他真的看到了，為什麼沒有前去製止？”等等。他們之所以常使用這種“如果……那麼你……”句式，是因為當聽到“如果”兩個字時，人們的潛意識就會開始去思考“為什麼”，並設法找出答案，而這個過程通常可以讓人產生新的想法，得出不同（而且是律師想要）的結論。
當我們想說服對方，發現對方想法和我們非常不同時，也可以使用這種“如果”句型，引導對方慢慢了解我們所提的事項。
例如我們可以詢問對方：
“如果是你遇到這樣的情況，是不是也會這樣處理？”
“如果條件是這樣，我想你也會認同吧？”
借由這類假設問題，觀察對方的反應和回答，我們可以進一步探究對方的想法，並且使用這種方法和對方進行溝通時，可以讓對方感受到“親切”而拉近距離；可以讓對方認為我們信任他，並對他提供的意見進行考慮，無形中對立的界線就摸糊了。
“魔力句式”亦可應用在推銷商品中，可以將推銷向前推進，在不知不覺中同客戶達成協議。我們來看一則“魔力句式”的對話：
“先生，如果你要買的話，你願出多少錢？”
“我頂多拿70塊錢，多一點兒我也不想要。不過我現在還沒決定買。”
“嗯，我知道。要是你需要我公司的產品，在這兩個樣品當中，你對哪種最感興趣？我沒有強迫你買的意思，隻是問問而已。”
“我看這種不錯，外形美觀大方、功能齊全，把另外一個的優點全包括了。而且，價錢又不是很嚇人。”
“我就知道你肯定會選這種，它是我們公司的最新產品，曾獲得發明大獎，在國內可是第一流的！”
“是嗎？不過看來確實名不虛傳。”
“你如果要買的話，你會買多少呢？你是批發單位，想必不會少於5000個吧！”
“哎喲，可別把我嚇死。我們那麼一個小批發單位，怎麼會要5000個。不過，我想2000個還是可以考慮的。”
“那你覺得什麼時候取貨合適？”
“哦，我還沒想那麼多呢。好像這一個月不會再進貨。”
“那沒關係，我跟公司先聯係一下，給老板先打個電話。”
“老板說了，2000台絕對沒問題，而且有4種規格，任你挑選！”
這就是“魔力句式”在推銷中的應用。現在，我們可以將上例重溫一遍，看看推銷員是怎樣應用“魔力句式”，把推銷過程一步步向前推進的。
我們從上例可以看出，推銷員隻不過應用了四次“魔力句式”，就把推銷的關鍵點確定下來了，諸如購貨的價格、品種、所需數量以及交貨時間，一筆交易就這樣輕而易舉地達成了，從中可見“魔力句式”的實際功效。
“魔力句式”為什麼會產生這樣神奇的效果呢？這主要是出自心理方麵的原因，“魔力句式”是假設句式，推銷人員用這樣的句式詢問客戶時，客戶在內心中就不會把它當成真正的交易，客戶有退一步的餘地。既然是“如果”，表示事情還沒確定，就算對方不滿意推銷人員的“如果”也沒關係，反正這隻是假設，一切都有再討論的空間。
應用“魔力句式”時，即使是那些常常有抵觸情緒、常說“不”的人，由於處於輕鬆的氛圍中，也會改變平常的態度，出人意料地接納我們的觀點。這類假設沒有強迫對方一定要怎樣怎樣去做，對方因此也會做實事求是的回答，而不必在內心建立起防衛的屏障，這樣對方就會順著我們的思路思考，輕鬆地回答“魔力句式”所詢問的各種問題。
我們還要養成經常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”
例如：“難道你不同意李明是一個好同事嗎？”“難道你不同意在三亞可以看到美麗的海景？”“難道你不同意我穿這件貂皮大衣會非常暖和？”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值？”當對方讚同你的意見時，就會衍生出肯定的回應。
需要提醒的是，我們在使用“魔力句式”時，要注意多加變化，不要一味生硬地套用“如果……那麼……”的句式，可以將句式變成“要是……你就會……”或者幹脆什麼關聯詞也不用，隻要有假設意味就行了。我們在進行說服時，無論使用什麼技巧，都不要生搬硬套，隨機應變才是說服藝術的最高境界。
在說服中，我們可以利用所提的問題引起對方的注意和興趣，也就是說，讓你的請求以問題的形式出現，並引發討論，從而促成合作。
哈佛大學心理學教授艾倫·蘭格做過一個經典的實驗。它以大學生活為背景：很多學生排隊等著使用複印機，這時她讓一個人走到隊伍前麵，對大家說：
“我要先複印一下，因為我需要印幾份東西。”大約60%的人同意這個人排到自己前麵使用複印機。而如果這個人說：“對不起，能讓我先來嗎？因為我需要複印幾份。”這時，幾乎95%的人都同意讓這個人先印。
這裏，起決定因素的就是這個“問句”。說服對方的最佳方案是先來一個問題，再說出一句“因為”。可見，隻有當你的請求以問題的形式出現時，才能夠發揮出最大的力量。正因為使用了“問句”，人們就像巴甫洛夫實驗中的小狗一樣，條件反射般地允許他排在自己前麵！
同是一個問題，措辭略有不同，效果就會相差很遠，例如，說“洗手間在哪裏？”和“在哪裏有洗手間？”便有不同的答案。因為你問法不同，聽起來就有差別。
高明的說服者能在說服中掌握主動，主導談話的方向，左右說服的過程。如何才能達到這樣的水平呢？
誘導性提問就是達到這一目的行之有效的手段。誘導性提問屬於啟發式問句，運用誘導性提問方式可以開啟對方的思路，並引導對方接受自己的觀點。
法庭上的審訊就經常出現這種情況，法官往往會這樣問嫌疑犯：“你是否已經停止毆打被害人了？”
如果回答“是”，則表示你曾經毆打過受害者，如果你回答“沒有”就表明你還在對被害人進行人身傷害。
事實上你或許根本沒有傷害別人，但法官的提問中不知不覺隱含了一個前提即“你曾經毆打過受害者”。
這種說話技巧就是典型的誘導性提問。
舉個例子，當你問對方：“兔子比烏龜跑得快一些，對不對？”對方隻有回答：“是。”你又問：“烏龜比螞蟻跑得快，是嗎？”又問：“螞蟻雖然跑得很慢，但理論上它可以跑到任何一個地方去，對不對？”對方明知你的話語暗中設下了某個圈套，卻不得不回答：“是！”你再問：“如果螞蟻趁兔子睡覺的時候繼續跑，便會跑在它的前麵，對嗎？”對方也隻得回答：“是。”“那麼，烏龜也會跑到兔子的前麵去對不對？”
對方無法說出“不”來，因為你所說的事情在理論上都是肯定的，所以你的目的就達到了。
我們如果要得到一個好的答案，就要學會提出一個好的問題。誘導性提問無形中已經把答案放進聽者的頭腦。例如，你可以問：“大多數人都會選擇買紅的。你也喜歡紅的，對嗎？”這就是一個“誘導性”問題。人們先是默默地——在腦中——回答你的問題。一旦他們邁出這一步，就意味著他們打算同意你的建議，而你就開始引導對方踏上你為他們設計的行動道路了。憑借提問，你進入並且開始左右對方的意識。他們也會根據自己得出的結論改變原有的想法。
誘導性問題很容易提出，你隻需要把一個陳述句改裝成問句就可以了。例如，“這本書很吸引人，不是嗎？”廣告、法庭、董事會、家庭，到處都可以發現誘導性問題的蹤跡。陳述句後麵緊跟的這個小小反問就使提問具有了尋求同意的意味。
孟子在批評齊宣王不會治理國家時，就采用了誘問的技巧。
他向齊宣王提了三個問題：
“假如您有一個臣子，把妻室兒女托付給朋友照顧，自己到楚國去了。等她回來時，妻子兒女在挨餓受凍，這樣的朋友，該怎麼辦？”
齊宣王答道：“那就與他絕交吧。”
“若是位身任士兵的長官，不能好好地處理部下，那該怎麼辦？”
齊宣王答道：“那就把他撤職了吧。”
孟子再問：“那麼，假如一位國君，不能好好地治理國家，那又怎麼辦？”
這一問齊宣王不好回答，隻好支支吾吾，閑扯些其他事來擺脫窘境。
孟子言語技巧之高超在於，他不是先提第三個問題，而是先設兩問，以前兩問作為鋪墊，誘導齊宣王做出肯定的回答，最後再提出怎樣處置不會管理國家的君王的問題。
齊宣王引火燒身，苦於應付，隻好“顧左右而言他”。
由此可見，誘問是談判中一種銳利的武器，運用得妙，能緊緊牽對方的“鼻子”，使其就範。
誘導性提問就是立足於“導”，著眼於“誘”；就是為了把對方緊緊吸引住，使其沿著你的思路去思考問題，引導談判對方最終接受你的觀點，做出你所希望的結論。
這樣，發問者可以牢牢地掌握著說服的主動權，使對方處於被牽製的地位。
在整個推銷過程中，你要不斷地假定已經成交。從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定——假定自己會成交的次數越多越好。你要百分之百地肯定客戶會買，不確定的隻是合同條款、送貨時間等細節而已。
當你不斷假定這筆生意會成交，你所做的事就會以成交為目的。於是，你把一個個信號傳播到客戶的潛意識裏，驅使他們購買你的產品，因為你客戶的潛意識正在出現“購買，去買”的信息。
假如你是一個正想戒煙的人，當你走入某家商店，一位女營業員問你：
“先生，你買不買煙？”
這時，“買煙”與“不買煙”的思想鬥爭就會在你的頭腦中展開。最後，或許你戒煙的自我控製力獲得了勝利；但是，如果這位女營業員換一種方式問：
“先生，你不買煙嗎？”
這時，你就會簡單幹脆地回答：“不買！”因為你的頭腦中拒絕買煙的思想立即付諸了行動；如果這位女營業員再換一種方式問道：
“先生，你買什麼牌子的香煙？”或者“先生，我現在就拿煙給你嗎？”
在這種情況下，你可能就會情不自禁地回答：“來一包吧！”
這裏，為什麼你的心理狀態並沒有發生變化，隻是因為女營業員三種不同的問法而使你采取了不同的做法呢？
原因就在於：女營業員的第一種問法是在間接地提醒你，你可以對她的建議持反對意見，換句話說，她間接地導致了你的對立和抵觸情緒；女營業員的第二種問法則明白地告訴你，可以拒絕她的建議，即她直接地喚起了你的對立抵觸的情感；而女營業員的第三種問法卻機智地把你的注意力從“買不買煙”的問題上引到了“買什麼牌子的煙”、“什麼時候買煙”的問題上來，從而排除了你在思想上產生對立和抵觸情緒的問題，並引發出不買會難為情的情感來。這樣，你往往會在缺乏斟酌的情況下，輕易地接受她的建議。
在假定成交時，你可以運用一些說話技巧。下麵幾則技巧，各行各業的推銷人員都可以交替使用。
“我會直接把發票寄給你。”
“請在這裏簽字，寫用力一點。”
“我要恭喜你做了明智的決定。”
“我會把它當成禮物包起來給你。”
……
上麵的技巧要在客戶同意買你的產品之前使用。它們十分管用，你隻要假定客戶將要買你的產品即可。也就是說，作為推銷人員與顧客的交談不應是“你要這件產品嗎？”而應該是“你需要什麼？我什麼時間給你好？在哪兒交貨好？”如此等等。
例如，一位保險經紀人可能會說：“我將為你填寫汽車保險單。”一個電視推銷員可能會說：“你不妨邊考慮邊看，我們的產品很暢銷。”
這類的陳述應該收藏在你的錦囊內，以便隨時取用。
例如，一家男子襯衫製作公司的業務員到男士服飾店盤存，他告訴店主：“你需要一打以上大號的白襯衫，半打中號白襯衫，四件小號白襯衫。然後，藍襯衫……”