所謂的“從眾心理”，是指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。“從眾”就是服從眾人，順從大夥兒，隨大流。在“從眾心理”的影響下，別人怎樣做，我也怎樣做。
比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。生活中你總會發現這樣的現象：事情不論好壞，隻要有人敢做，其他人便會蜂擁而至。因為很多時候，當眾人都參與到其中的時候，便會被少數人理解為是合情合理的行為，進而引發更多的人參與其中。比如隨意跨欄，隨意橫穿馬路，隨意踐踏草坪，流行某一顏色的服飾，說某句經典的台詞……現代人將這種行為或者與之相似的行為稱為“趨勢”、“大眾化”或“流行”，心理學上將其解釋為“從眾心理”。
一則笑話這樣說到：一日閑逛街頭，忽見一長隊綿延，趕緊站到隊後排隊，唯恐錯過什麼購買緊缺必需品的機會。等到隊伍拐過牆角，發現大家原來是排隊上廁所，才不禁啞然失笑。這就是從眾鬧出的笑話。
如果你對這樣的現象還存有疑義，可以看一下最為經典的“阿希實驗”。
1952年，美國著名的心理學家所羅門·阿希，為了了解人們是否會受到他人的影響，曾進行了一個實驗。實驗的具體內容如下：
他告訴前來參加實驗的大學生們，此次實驗的目的隻是研究人的視覺。
在大學生們依次走進實驗室前，他們事前安排好5個人裝作等候做實驗的人，這時來參加實驗的一名大學生走進了實驗室，當他發現已經有5個人先坐在那裏時，他便坐在第六個位置上。
於是，實驗正式開始，阿希拿出兩張畫有豎線的圖片，一張圖片上麵有三條線段；另外一張圖片中有一條線段，他要求參與實驗的大學生比較線段的長度，並指出等長的線段。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容易做出正確判斷的。
此次實驗一共進行了18次，然而，在兩次正常判斷之後，當前5個參與實驗的人，一致認為其中有兩條線段是等長的時候，於是那些參與實驗的大學生開始迷惑了，最終的結果是有33%的人受到了從眾影響，有76%的人至少受了一次從眾影響，隻有24%的人沒有受到從眾影響。而按照正常思維，人們判斷錯的可能性還不到1%。
阿希的實驗讓人們都感到吃驚，誰誤導了那些參與實驗的大學生？阿希，還是參與實驗的人？圖片還是線段？心理學上認為都不是，而是人們習慣性的從眾心理。實驗中前五位實驗參與者用錯誤的答案，影響了第六個人最終作出的判斷，進而引發出這種錯誤的認知。從說服力角度而言，這便能夠讓試圖影響他人的人，利用這種心理來有效地影響他人。
對此，心理學家指出，當一個人在一種真實的或臆想的群體壓力環境下，會自覺不自覺地以多數人的意見為準則，進而作出判斷、形成印象化的心理。
《影響力》一書中曾介紹過銷售顧問卡福特·羅伯特說過的一句話：“由於隻有5%的人是原創者，而其他95%的人都是模仿者，所以其他人的行為比我們提供的證據更具說服力。”如果你是一個善於觀察自己的人，你會發現自己的內心深處常會有如下活動：無論做什麼事情，隻要有很多人支持你，你就會有種安全感，進而大膽地去做；無論你說的觀點正確與否，隻要多數人同意你的觀點，你便有膽量大聲地說出來；無論你多麼討厭的人，如果周圍的人都喜歡他，你也不會輕易地說出討厭他的想法……告訴你，這種心理活動不僅你有，周圍的人也都曾有過。
“從眾心理”是怎樣產生的呢？人類是一種群居性的動物，喜歡一群人呆在一起。這個“群”小到數十人（原始人的部落），大到數億人（現代的國家）。從理論上講，孤獨的個人並非無法生存下去，像盧梭所設想的“高尚的野蠻人”那樣，但是在現實中卻極少有這種事例。
為了維持群體的穩定性，就必然要求群體內的個體保持某種程度的一致性。這種“一致性”首先表現在實踐行為方麵，其次表現在感情和態度方麵，最終表現在思想和價值觀方麵。
然而實際情況是，個人與個人之間不可能完全一致，也不可能長久一致。一旦群體發生了不一致，那怎麼辦呢？在維持群體不破裂的前提下，可以有兩種選擇，一是整個群體服從某一權威，與權威保持一致；二是群體中的少數人服從多數人，與多數人保持一致。
後來她一直在中國長大，這件事情早已被她遺忘了。一個偶然的機會她又去了英國，也是在一個十字路口，紅燈亮了起來，路麵上沒有車輛行駛，她按照中國人的習慣，要穿越馬路。走到路中間的時候，她突然發現前後沒人，回頭望去，發現英國人全部秩序井然地站在原地等候，他們都詫異地看著她，她的臉刷地紅了，趕緊退回到人群中。
在此，不去評論女孩前後的舉動是否正確，僅從女孩的心理活動，以及做出不同舉動的行為來看，女孩受到了從眾心理的影響。因為人們意識中會習慣性地認為，大家都堅持的想法以及都做的舉動是正確的，否則這麼多人中一定會有人發現這是錯誤的，進而拒絕做此事情。既然沒有人提出這樣的質疑，那麼大家便可以繼續著同樣的行為。
從眾心理是一種普遍的社會心理現象。從眾本身沒有好壞之分，但卻可以被人很好地利用其做為說服的工具，你試圖影響對方接受你的觀點、意見以及為你做事情時，便可以利用他人這樣的心理。通過製造“隨大流”的聲勢，借助他人的力量，有效地影響對方為自己服務。
比如，精明的推銷員最習慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”，或“隔壁和對麵的太太都各買了一打”，這就是巧妙地運用了從眾心理。
事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是隻要講“大家”，就可以打動人們的心，促使他們采取從眾心理。
再比如，當新聞告訴我們：“這家美食讓當地人整夜排隊也要來吃”、“所有的社區居民都舉牌抗議……”時，大家根本不會去想有多少當地人真的去排隊，或者有多少社區居民前去舉牌抗議，因為記者的用語已經讓我們相信“全部”的人都這樣做。是的，在這時，記者已經在我們腦袋裏建立了一個客觀條件，以致於沒有人想去質疑這件事情。
1820年，西方的喜劇開始盛行。索通是個精明的商人，他在觀看喜劇時，從觀眾的掌聲中，看到了商機，於是他成立了一個“喜劇成功保險公司”。而該家公司的主要保險項目便是觀眾的掌聲，他們的服務對象，是那些希望得到觀眾認可的喜劇演員以及劇院經理，他們的宗旨便是用自己人“虛假”的掌聲，激發真正觀眾的真實掌聲。
該項服務一經推出，在各大歌劇院引起了強烈的反響。例如，台下一個觀眾“再來一個”的吆喝聲，幾個人帶頭不停的叫好聲等等。這些帶頭呐喊、吆喝、鼓掌的人，便是演員以及劇場經理的“鐵杆同盟”，因為他們所處的境地和真實的觀眾是一樣的，好像都是花錢看喜劇的人，所以，當他們帶頭捧場的時候，真正的觀眾也會受其影響做出捧場的舉動。盡管有時他們不覺得喜劇演員演得有多好，但是受到周圍觀眾的影響，他們還是會做出肯定的舉動。
如今，科林·斯若特把這個方法引入到電視購物中，打破了家庭購物頻道近二十年來保持的銷售記錄。
以前，在節目中，斯若特運用的是最為常見的電視購物營銷手段，如浮華的廣告詞、狂熱的聽眾以及名人的認可。但最近，她通過改變電視購物中的電話用語，使購買產品的客戶量大幅上升，而且這個改變讓潛在客戶認為將要購買的產品是非常熱銷的。
這是什麼樣的一種改變呢？它們又是怎樣讓銷售量大幅增長的呢？
答案非常簡單，斯若特將購物專線的電話用語由“接線員正在等待你的來電，歡迎立刻撥打”改為“接線員正在忙線中，請稍後再撥”。
表麵上看，這樣的更改未免太過傻氣了，沒準它會讓顧客擔心自己在反複重撥上浪費大把時間。其實，有這樣的懷疑是因為我們忽略了人們的從眾心理。
簡單說，當人們對一件事抱不確定態度時，他們傾向於觀察周圍人的做法，以指導自己的行為。斯若特的案例中，試想當聽到“接線生正在等待你的來電”時，你會產生什麼樣的心理意象：那麼多清閑的接線生守著電話，或懶洋洋的挫著指甲，或整理優惠卷。這幅畫麵傳遞給人們的是產品需求低迷和銷售業績不佳的信息。現在再想想當你聽到“接線員正在忙線中，請稍後再撥”時，對產品銷售情況會有怎樣的推想：腦海裏出現的接線員不再是百無聊賴，而是忙於接聽一個又一個的購物電話，不得空暇。在修改過的電話用語影響下，顧客受其他匿名顧客行為暗示並進行購買。他們會想“如果電話線忙，肯定是其他同樣收看節目的人也在打電話購買產品。”
20世紀70年代迪斯科舞在美國剛剛開始流行，盡管舞廳內部有很多空位，但一些舞廳老板，還是會留部分顧客在舞廳外麵排隊等候。舞廳老板為什麼這樣做？顯然，正在利用人們的從眾心理，為了給舞廳造出一種聲勢——舞廳現在的生意很好，有如此多的人在排隊等候，這些被留在外麵等候的人，便會成為造聲勢的載體，吸引更多的顧客。漸漸的，你會發現排隊的人越來越多。
盡管這種現象早已被人們所熟知，但是人們在現實生活中還是會受該項行為的影響。比如：在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，最流行也就是目前最多人喜歡，從而促使消費者盡快做出購買決策。
或者用漂亮的數字來誇耀你的暢銷產品，比如麥當勞的“已經為數億人提供過餐飲服務”。蘋果電腦的“我們已經在3天裏賣出了4萬台iPhone，也就是平均每天賣掉2萬台。”
一般說來，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現在購物消費方麵，就是隨波逐流的“從眾心理”，當有一些人說某商品好的時候，就會有很多人“跟風”前去購買，即使不怎麼好，也會在心理上有所安慰，畢竟大家都在買，肯定差不了，上當也不是自己一個人。
這種心理當然會給銷售人員推銷自己的商品帶來便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀，製造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而製造更多的購買機會。比如，某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時，第一個念頭就是：那麼多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯失機會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但事實上，這些人中真正有明確購買意圖的沒有幾個，人們不過是在相互影響，其他購買的人總比銷售人員可信。
對不確定、不熟悉的事情，人們總是喜歡參考大眾的意見。人們在做決策的時候，客觀上需要有一種理由來獲取安全感，而多個人的選擇恰恰能最有效的消除心理顧慮，讓客戶覺得有安全感，從而有希望能快速的促成決策。
最先看到小廣告找到那間教室的是兩個學生。他們看到“東方大學英語培訓部”的牌子，試探性地走了進來。他們看到這間小平房改裝成的教室裏麵隻有破桌子、破椅子，學員報名登記表上也幹幹淨淨，一個名字也沒有。他們倆還以為遇到了騙子。
俞敏洪憑著多年教師生涯練出來的好口才，終於讓兩個學生報了名。可不一會兒，那兩個學生就後悔地跑了回來，把報名費要了回去。
接連一個多星期，看到小廣告而來的人不少。但是他們來了後，看看四周，看看空白的報名冊，然後就走了，無論俞敏洪怎麼說都沒有用。俞敏洪說得口幹舌燥，也隻有三個學生報了名。
這麼多人來了後，為什麼看看報名冊就走了呢？俞敏洪在心裏反複琢磨這個問題。最後，他終於想通了。那是因為報名冊上的人太少，沒有說服力。
想通後，俞敏洪便在TOEFL、GRE所有的報名冊上填了許多的假名字。來報名的人看到這麼多的人都報了名，心想大家都報名了，應該不會錯，自己再不趕緊報，說不定就報不上了。就這樣，俞敏洪招來了新東方的第一批學生，走出了新東方的第一步。
1991年，艾文·沙若森及其同僚，在征求將近一萬名的高中生捐血之後發現，“見賢思齊”的心理的確能夠增加捐血的人數。學生們在觀看了38張高中生捐血畫麵的幻燈片之後，捐血意願提高的百分比，比沒有看幻燈片的學生高出17%。
無論是捐款行為，或幫人更換洩氣的輪胎，不可勝數的實例都證明了“見賢思齊”的作用，這種心理因素確實能促進人們的行為。
上麵所說的是如何引導“從眾心理”，但有時候“從眾心理”會成一種“從眾枷鎖”。本來，“個人服從群體，少數服從多數”的準則隻是一個行為上的準則，是為了維持群體的穩定性的。然而，這個準則不久便產生了“泛化”，超出個人行動的領域而成為普遍的社會實踐原則和個人的思維原則。於是，思維領域中的“從眾枷鎖”便逐漸形成了。
因為有的時候“真理往往在少數人手裏”，如果你是少數派，想讓多數服從少數時，你該怎麼辦？
當你處於“少數服從多數，寡不敵眾”的情況下，隻要使用以下所介紹的策略，就能動搖“多數”的想法，讓他們靠向你這邊。不論你希望公司采納你的構想，或想觀賞一部其他人都不想看的電影，或是你想要吃川菜，但其他人都讚成吃日本料理時，你將發現這些策略非常管用。而且，無論你已有幾位“盟友”，或一個支持者也沒有，這些策略，都可以助你有效地影響多數，讓他們轉而讚同你的想法。
（1）保持一貫的立場
你和你的團體成員，或你的“盟友”必須一致反對多數的意見，切勿表現出優柔寡斷的征兆。
如果你優柔寡斷，或表現出讓步的征兆，占多數的一方就會認為你的影響力降低了。換句話說，一句如同下列的聲明，“根據所有的信息，我們百分之百地堅持我們的立場。”就符合了保持一貫性的法則。你不應該出現諸如：“嗯，我不知道……不，這樣比較好……”等說法。
（2）各個擊破
許多研究證明，當我們擁有一個站在同一陣線的盟友時，就會更加堅持不讓步。也就是說，如果劉英知道王岩也反對你的想法，那麼你就更難說服劉英了。但是，如果劉英認為自己在孤軍奮戰，那麼他不但有可能改變觀點，因為他認為整個團體都站在你這邊，他將變得易於妥協。
不要讓對方從其他人身上獲得信心，可能的話，單獨與個別的成員對談，影響他們的想法。
（3）贏得歡心
當你不讚同多數的時候，往往會被人認為不太友善、不討人喜愛。而在多數情況下，“被人喜愛”是發揮影響力的主要因素。
所以，要指出你的觀點是如何著眼於他人的利益，而不隻是為了你自己。也可以力挽失去的聲望。
（4）提出新的觀點
當你希望對方重新評估他的想法時，記得提出一個新的論點。如此一來，根據額外的論點做出新的決定，比起“改變主意”會讓對方感覺舒服得多。
一個很好的方法是，對他說：“我了解你為什麼有這種想法。但我們剛剛發現新的信息，依照這個新的信息看來，我們或許可以采用另一種方式。”
（5）展現靈活變通的態度
團體中的少數成員必須避免表現出嚴苛死板、固執己見的態度。不顧新的信息、變化的情勢，始終堅持相同立場的少數，與展現彈性的少數相比，會缺乏影響力。
展現靈活變通方法，並不與保持一貫性的法則有所矛盾。在對方再提不出什麼令人信服的觀點前，你應該保持一致，不屈服讓步。但是，當你眼前擺出了新的事實證據，或是麵臨獨特的情勢時，你應該花一些時間（或至少做做樣子），加以衡量考慮，而不要隨便地漠視它。
符合靈活變通法則的說法是：“這是一個很有意思的想法，但是也許需要再多考慮一下。我們何不花一點時間，決定它所能發揮的價值？”
起不了任何作用的說法則類似：“不、不、不行……我不管！我們的立場就是如此，沒什麼好說的。”
（6）尋求外來的支持
如果再沒有人讓步，你該怎麼辦？
當你的說服毫無進展的時候，還可以采用“第三者”法則，尋求支持你觀點的外來成員，讓原本的反對成員重新考量他們的想法。
尋求他人的支持很困難嗎？別擔心，隻要找到一個專家，或是一個讚同你的想法、但不涉及個人利害關係的其他人即可。
在人們的潛意識裏，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“名人效應”法，也就是說，當一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見”，原本白紙狀態的他就會倒向你這邊了。
有一個心理學家做了一個實驗，他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，並告訴大家，一種知名度不高，另一種屢獲著名評論家的推薦，聽完之後，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。結果發現，被實驗者紛紛指出“兩者比較起來，前者似乎毫無價值”。
很顯然，這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響。
所以，實驗的結果是，大多數被實驗者的意見都與評論家的意見相同。
人們有各種名人崇拜的心理，有的崇拜莫言、王朔等文壇名人，有的崇拜張朝陽、李嘉誠等商界巨擘，更有的崇拜劉德華、郭富城等影壇明星……在日常生活中，人們的消費模式常常受到較高社會階層的影響。明星在消費者的眼中是屬於較高社會階層的，人們崇拜名人，是因為他們代表了時尚、潮流、高端生活的方向，代表了一種讓人耳目一新的文化品味。尤其是歌星、影星等名人，常常是追星族們模仿的對象。因為消費者都有這樣一種心理：模仿這些站在潮流尖端的名人，使用名人所用的產品，就會產生與名人距離縮短的感覺，自己也就能夠變得前衛而時髦。