在模仿名人的過程之中，消費者因為聯想和移情而將自己看成或希望別人將自己看成與名人擁有同樣的愛好或品味，在無形中可以增強個人的自信心。消費者如果想到這時名人或者是上流社會的人都喜歡用的東西，心理上自然會變得容易認同產品的價值：“我和名人用的同一個品牌的”。同樣是消費，多一層攀龍附鳳的光環，自然很多人願意借這個光。
由於“名人效應”，在消費形態上，消費者多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對名人的推崇往往導致消費者對名人所消費產品無理由的選用。
從這些現象中，我們可以看出名人效應在促使消費者最終實施購買行為方麵的重要影響。如果商家能夠抓準消費者的這一心理，在產品的銷售活動中針對目標市場選擇合適的名人參與產品的銷售活動，就能收到良好的效果。
比如，大量的商家在找明星代言、做廣告。
一些書店在推出新書時會搞名人促銷活動。許多購書者就是為了得到一個名人簽名才決定買書，還有一些購書者為了參加名人簽名活動而推遲自己的購書日期。
一些餐館在開業時會請一些影視明星做宣傳，甚至有些還宣稱是某明星家的“私房菜”，不但可以為餐館做宣傳，很多人去吃飯就是為了能與明星見麵。
打開電視或者是翻開報紙，會看到鋪天蓋地的產品宣傳廣告，但無一例外的是：幾乎所有的廣告不是由體育明星代言，就是由影視巨星“現身說法”。整個廣告界簡直就是“星光燦爛”，讓人耳熟能詳，過目不忘。
通過明星進行銷售常常會給商家帶來意想不到的商機，有時候僅僅是明星的一句話就可以產生巨大的威力，能迅速扭轉一種產品的市場營銷狀況。這正是因為人們出於對明星的崇拜和信任，增強了對產品的認同。朋友或家人對產品的介紹比陌生人或不認識的推銷員的介紹更值得信賴，而明星的推薦和介紹又比一般人的介紹更能使消費者增強對產品的信任。
影視圈的明星們除了名氣，通常還具有俊美的外貌，能夠給人一種視覺上的愉悅。他們的外貌以及自身的名氣對於提升產品形象能起到良好的作用，使追求美感和時髦的消費者迅速跟進。這種情況尤其適用於化妝品、保健品、首飾和服裝等行業。
香港著名影星李嘉欣和陳慧琳替日本資生堂化妝品係列拍完廣告後，產品人氣急升，眾多女性蜂擁搶購資生堂產品。
當年紅極一時的影星娜塔莎·金斯基笑臉襯托下的“我隻用力士”，一夜之間也使力士香皂在古老的中華大地上所向披靡。
據說，奧妮公司在請劉德華做廣告時花了600萬，請周潤發又花掉了800萬元。這種做法雖然引起了不少非議，但其作用卻是有目共睹的——奧妮產品在消費者心目中的地位不斷上升。
在洋貨充斥國內洗發水市場的今天，高舉“國貨當自強”大旗的奧妮洗發水依然贏得了消費者的喜愛，建立了自己的信譽，這在某種程度上不能不歸功於明星廣告的功勞。
一位出版商有一批滯銷書久久不能脫手，他苦思冥想，想出了個非常妙的主意：給總統送去一本書，並三番五次去征求意見。忙於政務的總統不願與他多糾纏，便回了一句：“這本書不錯。”出版商便大做廣告，“現有總統喜愛的書出售。”於是這些書被一搶而光。
不久，這個出版商又有書賣不出去，又送了一本給總統。總統上了一回當，想奚落他，就說：“這本書糟透了。”出版商聞之，腦子一轉，又做廣告，“現有總統討厭的書出售。”又有不少人出於好奇，爭相購買，書又售盡。
第三次，出版商將書送給總統，總統接受了前兩次教訓，便不作任何答複。出版商卻又大做廣告，“現有令總統難以下結論的書，欲購從速。”居然又被一搶而空。總統哭笑不得，商人大發其財。
為了消除這次事件的不利影響，公司除了召開記者招待會、公布調查結果及真實情況以外，還請有關的政府官員以及衛生、食品方麵的專家學者對“克蘭莓”發表了權威性意見。
同時，“克蘭莓”公司也充分利用了明星效應來進一步打消消費者的疑慮。當時，4年一度的美國大選即將開始。肯尼迪和尼克鬆正在為爭取選民而四處奔忙。
有一次，兩人在電視上與公眾見麵時，尼克鬆吃了4份克蘭莓果醬，肯尼迪也喝了一杯克蘭莓果汁。
看到明星的這種行動，公眾疑慮頓消。幾天以後，“克蘭莓”食品重新暢銷美國市場。
因此，明星的作用不僅在於增強消費者的信賴感、為產品的旺銷創造良好條件，而且還可以幫助商家消除危機，讓大家重新認同商家的產品。
正當一籌莫展的情況下，該公司負責公共關係的一位工作人員帶來喜訊：美國總統裏根長期以來一直堅持吃此食品。原來，這位公關小姐非常善於結交社會名人，常常從一些名流那裏得到一些非常有價值的信息。這一次她從裏根總統女兒那裏聽到了對本企業十分有利的談話。據裏根的女兒說：“20多年來，我們家冰箱裏的花粉從未間斷過，父親喜歡在每天下午4時吃一次天然花粉食品，長期如此。”後來，該公司公關部的另一位工作人員，又從裏根總統的助理那裏得來信息，裏根總統在健身壯體方麵有自己的秘訣，那就是吃花粉，多運動，睡眠足。
這家公司在得到上述信息並征得裏根總統同意後，馬上發動了一個全方位的宣傳攻勢，讓全美國都知道，美國曆史上年紀最大的總統之所以體格健壯，精力充沛，是因為常服天然花粉的結果。於是“保靈蜜”風行美國市場。
寶潔公司的廣告中所出現的代言人或者模特大多是一些不太知名的演員，而非紅得發紫的大腕名人。他們認為，和商品相比，名人的影響過於強烈，其結果隻是給觀眾留下了名人的印象。廣告的最大願望當然是為了使名人的效應能最大限度地轉化到產品品牌上，但他們常常發現事與願違，隻有名人的形象給觀眾增添記憶，作為目的物的產品或品牌形象卻被冷落，這就失去了廣告的意義。另外，他們還認為，有些名人在同一時間拍好幾個產品的廣告，露麵的機會越頻繁，每個廣告所推銷的產品印象就越淡薄。因此，寶潔公司主張大眾家庭用品的廣告應追求貼近消費者，運用消費者熟悉的情景和語言與消費者直接建立認識，從而拒絕使用名人。同時，他們非常自信自己的產品在同類產品中具有優越性，他們在廣告中力圖確立所提供產品及其承諾的高可信性，采用了科學鑒定、專家學者評價、消費者現身說法等廣告策略。例如，舒膚佳肥皂廣告就以“中國醫學會認可”作為權威證明，佳潔士牙膏廣告則使用“全國牙防組織認可”，沙宣洗發水則由世界著名“護發專家推薦”……
在市場競爭中，各種銷售手段常常要依靠大眾性媒體對公眾輿論的影響，這種影響不是直接的，而是要通過某個“觀念領導者”來起作用。人們對“觀念領導者”更容易接受。
“觀念領導者”是一麵旗子。是個招牌、是個權威。但這是好多銷售人員忽略的，不知道怎麼應用。眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5都是打出了“觀念領導者”這麵旗子。目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，提高自己產品的檔次、品牌效應。比如，IT行業中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；有人在自己汽車銷售中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正麵評價。
《影響力》中說：“人們進行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候。”也就是說，當人們看到別人尤其是那些“觀念領導者”，在某種場合做某件事情的時候，其他人便會斷定這樣做是有道理的，進而跟隨效仿，產生從眾效應。
所以，當你試圖影響他人的時候，要分清主次前後、要有輕有重。首先影響那些在某一方麵具有強大影響力的人，當你成功地影響了他們，使其追隨於你的時候，其他人便會輕而易舉地追隨你，進而受你的影響。
這種心理學效應就是在一些小事中，對人的影響也是巨大的。對此，不妨看一看身為初中班主任的喬老師，是通過什麼樣的方法，有效地影響了學生在自習課上不講話的。
喬老師在新學期開學剛接手一個班級，班級中有40名學生。開學初，同學們的紀律都很好，上課期間以及自習時間都表現得非常積極，也沒有講話的學生。可好景不長，上課期間有老師在，學生還能認真地聽課學習不講話。可一到自習課期間，他們便活躍起來，幾乎所有的學生都在講話，喬老師曾用過很多辦法去製止，但每次學生都是當著她麵答應得很好，但她不在的時候還是講話，並且教室中經常像課間休息時一樣吵鬧。
後來喬老師發現，如果班級中沒有人帶頭講話，那麼同學們便不會主動講話。但是如果有一兩名學生帶頭說話，那麼便會有五六個學生也跟著講話，接著其他同學也會參與到講話中。於是，她讓班級中經常帶頭講話的兩名淘氣學生當班長，讓他們主抓紀律。結果這項政策實施後，同學們在自習期間真的再也不像以前一樣講話了。
喬老師能夠有效地影響學生在自習期間不講話，正是巧妙地運用了從眾效應中追隨者越是強大越容易對他人施加影響的方法。這裏麵，喬老師首先利用了班長的職務，以及主抓紀律這件事情，有效地影響了那些平時在班級中習慣講話的帶頭者。當他們被有效地影響後，其他學生也會自然而然地受到影響。
一位心理學家曾和某房地產代理機構一起工作過，他也運用了“觀念領導者”的方法來提高說服效率。該公司分有房屋銷售部和租賃部。接線員負責把客戶的電話轉接到相關部門，他們說的是，“你是找租賃部。我會把你的電話轉給薩拉。”或“你找的是銷售部。我會把你轉給彼特。”
在聽取了我們的建議後，接線生為顧客轉接電話時加上了負責人的資質說明，想找租房的顧客被告知，“你找的是租賃部。那你應該和薩拉談，她對這附近的租賃業務已有15年的經驗了。我馬上為你轉接。”同樣的，接線員告訴想賣房的客戶，“我會為你轉接彼特，他是銷售部經理，在這行已經工作20年了。最近他還賣了一套和你情況差不多的房子。”
接線員用語的改變有四個主要特點：一，接線員所說的都是事實。薩拉確有這麼多年的工作經驗，彼特工作也確實出色。但如果是薩拉或彼特自己告訴客戶，客戶很可能會以是他們是在吹噓，因此會減少可信度。二，引薦人（接線員）與薩拉和彼特是否有工作關係、是否會從引薦詞中受益，對說服顧客並無影響。三，結果顯示，薩拉與彼特接到的業務數和之前比有明顯提高。四，說服成本近乎於零，不用過多培訓。這是因為辦公室裏每個人基本都知道專業知識、都有行業經驗。當然，除了最重要的人——客戶。
像大多數人一樣，當你覺得自己的想法有多好，並想把這個觀點告訴整個世界。但即使你能證明自己的想法在某方麵是優秀的，還是會麵臨一個尷尬：別人會說你“王婆賣瓜自賣自誇”。這樣一來，大家會開始討厭你，更不會采納你的建議。這時，最好是讓第三者來替你宣傳，而不是你本人來自誇。
通過第三者來肯定你的產品，對大眾很具有說服力。第三者最好是一個公眾人物，如演員、作家或其他知名人物。當然，如果找不到這樣的人，還可以花錢請一個。
美國的采金業的富翁波爾·哥特年輕時聽說有一個礦區要公開召標出售，由於這個礦區十分有名，那些資金雄厚的采金業的礦主莫不躍躍欲試，年輕又沒大筆資產的波爾想在這場競標中勝出幾乎是不可能的。
當天晚上，波爾想了大半夜，終於想出一個法子。
他前去和父親熟悉的銀行交涉，“我知道銀行不可能借錢給我，但我希望你們的行長能陪我一起出席招標會，現場教我一點投標的技巧。”
到了招標會那天，當波爾和銀行行長一起出現時，那些經驗豐富的礦主們都目瞪口呆。
“他連銀行行長都搬來了，我們可都不是對手。”於是這些礦主紛紛知難而退，結果招標當天居然隻有波爾一個人到場，他就這樣毫不費力的得到這個礦區的采礦權。
波爾隻是讓大家看到“他和銀行行長在一起”，於是那些總是和銀行打交道的人，就“知道發生什麼事了”。
據說，辯護律師最重要的任務就是傳喚證人到庭，借以說服法官。一般來說，陪審團對律師的言辭有點信不過，總要打折扣。所以，找到好的證人，會增強辯護詞的可信度，對法庭產生巨大影響。
其實，借助證人也能促進商業銷售。一般地說，客戶更容易相信其他客戶的話，因為大家都是“同路人”，都渴望能買到自己稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產生彼此間的情感呼應。
因此，可以在銷售過程中有效地利用第三者所說的話，可以打動你的客戶的心，讓對方較快地信任你的商品。有時，第三者的一句話抵得上你介紹大半天。
第三者與目標人物相似之處越多，達到的說服效果會越好。也就是說，選擇舉薦人時要拋棄主觀因素，不一定要選你認為最優秀的人，能與目標人物感同身受的人才是最佳選擇。一個教師如果想說服學生按時來上課，那麼也許他並不需要優秀學生來做說客，相反，那些與目標人物更為相似的人的意見，會有更好的說服效果。
再舉個例子，如果你正向美容沙龍的老板推銷軟件，那麼能影響到她的答複的，一定是其他使用過該軟件的沙龍老板的意見，而不會是國際航空公司什麼大人物的意見。因為沙龍店老板會認為：“既然同行對這款軟件評價這麼好，我買來用也不會有錯的。”
又或你是一位經理，希望員工對公司新政策加以擁護。那你需要的應是和想要說服的員工同一部門員工的擁護。問題是，即使在同部門內找了擁護者，經勸說後卻仍有頑固員工不願擁護新政，因為他們已經適應了老的工作方式，此時應該做何對策？
這種情況下，經理們可能是犯了這樣一個錯：他們找了個最會說話的、同時又與目標員工格格不入的人來充當說客。其實，最好的選擇是找個也在舊製度下工作很久的員工，即使這個人不是那麼善於言詞，也不受大家歡迎。
隻要你注意研究，可以發現許多讓第三者來當“證人”的方法。
第一個方法——讓其他客戶替你現身說法。讓老客戶來講給你的新客戶聽，在新客戶聽完之後，對你的信賴感就會大幅度提升。
有一位推銷保險的人把投保人簽了名的保險單都複印一份，放在保險說明材料夾裏。他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。
在與客戶的洽談末尾，他會補充說：“先生，我很希望你能買這份保險。也許我的話有失偏頗，你可以與一位和我的業務完全無關的人談一談。能借用電話嗎？”
然後，他會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從複印材料裏挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居，也可能是兩人相隔很遠，需要打長途電話，但效果更好（當然，他會自己付電話費）。
這位保險推銷員這樣說：初次嚐試，我生怕客戶會拒絕，但從沒發生過。相反，他們非常樂於同‘證人’交談。有時候，‘證人’是客戶的朋友，聊起來，還偏離了正題。
這種方法，我完全是在偶然中發現的，但效果很好。介紹的推銷方法很多，我也有很多經驗，但比較而言，我認為‘證人’法更加有效。
“‘證人’願意配合嗎？隻要你足夠誠實，他們是樂意幫助的。每做成一筆生意，我都會向證人表示感謝，他們就更高興。助人是快樂之本啊。”
或者你可以自己創造機會，讓老客戶更直觀地告訴新客戶，他對你和你的公司是多麼滿意。其中一種方法是舉辦午宴或研討會，當然還得安排好座位，以便老客戶和新客戶能碰麵。這樣他們就可以自在地交流，老顧客也就有機會為你說好話了。
另外，如果午宴請柬上有“敬請賜複”的要求，潛在客戶對此表示他回去後會給你致電，那麼請肯定地告訴他，你的電話經常很忙，恐怕他們不得不多試幾次……
第二個方法——照片。比方讓客戶看到很多減肥成功者減肥後瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片比你講話要好多了。
第三個方法——獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什麼榮譽，你曾經被什麼協會、被什麼政府或大企業、或什麼事業單位表揚過，你獲得了這個聲譽和資格，也可以增加對你的信賴感。
一些醫師曾向心理學家尋求幫助，他們說病人不願按要求進行健康鍛煉。不管怎麼強調鍛煉的重要性，病人就是不願聽他們的。當心理學家去檢查室查看時，十分吃驚地發現，檢查室牆上一片空白，整個房間什麼證書也沒有。於是心理學家建議他們放些證書在顯眼的地方。不久，醫師就表示病人願意聽他們的話了。
看了這個例子你學到什麼了嗎？把你的學曆證明、獎狀、證書拿給想說服的人看吧。你既然有這麼多資質，幹嘛不讓它們幫你贏得別人的信任呢？
第四個方法——你所服務過的客戶總數。比方講你所服務過的客戶已經超過1萬人次。你的客戶總數可以讓對方相信你是有能力來幫助他的。最後你可以使用大客戶名單，如奧巴馬總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在銷售中的地位。
這也是為什麼很多談判者在談判前會告訴對方：“之前我和某家公司總裁談過這個議題，他也覺得這個方法不錯……”或者有些銷售員會隨身帶著一位名人的照片，告訴消費者：“他也選擇使用這個產品。”
“李經理，XX公司的張經理采納了我們的建議後，公司的營業額大為提升。”