心理學上有個互惠效應——當人們給予別人好處後，別人心中會有負債感，並且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份人情。
1985年9月19日，墨西哥發生了裏氏8.1級地震，地震給墨西哥造成了重大損失。為了幫助墨西哥地震中的受難者，當時並不富裕的埃塞俄比亞紅十字會向墨西哥捐出了5000萬美元。這讓很多人感到震驚。但是對於那些知情人士而言，這卻是情理之中的事情。據一位新聞記者透漏，1935年埃塞俄比亞抗擊意大利衛國戰爭時，墨西哥曾給埃塞俄比亞提供過巨大的幫助，所以當墨西哥在50年後發生地震時，埃塞俄比亞毫不猶豫地做出了這樣的回報。
埃塞俄比亞與墨西哥之間這種互幫互助的互惠現象，不僅拉近了兩國間的距離，還增進了彼此的友好關係。
不僅國家與國家之間受著互惠原則的影響，任何人做任何事情都會受到此原則的影響。心理學上認為，因為互惠心理的影響，當他人給予自己好處後，自己心中會有負債感，並且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份債務。
也許有人提出疑問，為什麼人會產生這種互惠現象呢？原因在於，每個人都想保持內心的安靜與平衡，所以當他們感覺到自己虧欠對方時，會本能地還予對方。對此，著名的考古學家理查德·李基說：“我們能夠成為人類，是因為我們的祖先學會了在一個公平的償還網絡中分享食物和技能。”這便是心理平衡性的作用，這種平衡性使人們之間形成了互惠原則。
我有位朋友，曾乘坐北方航空公司的飛機去長沙，他隨身攜帶了很多資料。飛機到達長沙的機場後，他拎著這些東西向機艙口走，剛到機艙門口處，飛機上的空姐微笑著遞給他兩塊小方布，並親切地說：“先生，請您用它裹著點繩子，以免勒到您的手。”這位朋友內心深處湧起一股暖流，深為空姐細心而周到的服務所感動。從這以後，無論是和同事們一起出差，還是與家人一同外出旅遊，他總是會首先選擇北方航空公司。
這件事情，應驗了西方的一句諺語：“友善會孕育友善，行為孕育同樣的行為，付出會孕育付出。”這是說友善能換來友善，受人恩惠就要回報，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。
愛默生說過：“人生最美麗的補償之一，就是人們真誠地幫助別人之後，同時也幫助了自己。”
心理學上認為，互惠效應還能夠引發不等價交換，因為人們習慣於對他人的某種行為，要以一種類似的行為去回報對方。由於回報方式多種多樣，所以回報對方的方式也因為靈活性而產生更大的利益。
然而，有人尋求幫助時通常會這樣問：“這裏有誰能幫我呢？”其實，說這樣的話是目光短淺的。我們建議你先問問自己，“我可以幫助誰？”，因為互惠原則的原理是，先提供幫助給他人，會令你的請求收效更好。
安利最初隻是一個小型公司，但是經過幾年的發展，迅速地成長為現在每年銷售額達15億美元以上的以銷售家庭及個人護理產品為主的全球商業公司。為什麼安利能夠迅速發展並取得了如此驕人的業績？這是因為安利公司懂得運用心理學中的互惠原則，通過讓顧客免費試用“霸格”中的免費樣品，對該產品產生負債感，從而影響他人購買該產品。“霸格”是安利商品中眾多產品的組成總和。例如，家具拋光劑、清潔劑、洗發液、殺蟲劑、玻璃清潔劑……當直銷人員向客人推銷該產品時，會將這些東西帶到顧客家裏，而在公司員工內部發行的《安利職業手冊》中要求，無論客人對該產品是否感興趣，都要在不收取任何費用的前提下，將“霸格”留在顧客家裏“24、48或72”個小時，期間不能讓顧客有任何思想負擔，隻要讓顧客明白你僅僅是想讓他（她）試用這些商品……
事實證明，安利的做法是正確而科學的。心理學認為，在多數情況下，幾乎沒有人會拒絕他人善意的舉動。當營銷人員將這些試用品讓顧客免費使用後，等於在試用者心理施加了負債感。盡管在最初的時候，他們可能會對此產品不屑一顧，但是在試用期結束後，顧客往往會在負債感加優質產品的吸引下，對此產生濃厚的興趣，進而心甘情願地購買該商品。安利直銷這一“索取——付出——再索取”的環節，充分體現了互惠原則的效應。
讓他人產生虧欠心理的互惠原則具有強大的影響力，正如美國推銷大王喬·坎多爾福所說的那樣：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”不僅僅在商業領域，在其他領域同樣如此。尤其當對方是一個能為他人考慮、重情義的人，你向他施加幫助或者好處時，絕不會像肉包子打狗一樣有去無回，它往往會像彈簧中的彈力，你向其施加的力越大，向你彈回的力也會越大，有時甚至產生超乎你想象的彈力。所以，生活中不妨多向他人施予好處，讓對方產生多餘的負債感，進而達到有力影響他人的目的。
他們采取的主要辦法是根據顧客購買手機的價錢，贈送給客人不同價值的禮品，例如手機鏈、U盤、耳機等，有時還會有大禮包，這包括太陽鏡、遮陽傘、護膚品、米奇杯等生活日用品。他們贈送的禮物質量好、樣式新，有些顧客甚至會在禮品的吸引下，不得不購買手機。這種雙向的互動，使公司手機的銷售量不斷上升。
其實，這種銷售方式，是人們在日常生活中一種常見的銷售方式，盡管它早已被人們所熟識，但是它的影響力仍然很大。為什麼人們明明知道這種贈送禮品隻是商家促銷的一種手段，還是會購買這種方式下的產品呢？這和互惠原則有很大的關係。之所以這樣說，是因為當商家向顧客推出這樣的產品後，顧客的內心常會因為好奇或者喜歡心理，對活動中的贈品產生濃厚的興趣，在這種心理驅使下會情不自禁地看看手機。此時，便給營銷員創造了機會，在營銷員熱情、耐心的說服下，人的內心會產生負債感。例如，你覺得自己看了這麼久禮品，營銷員又向自己介紹了這麼久的產品，不買好像都不好意思或者很難拒絕的心理等，於是稀裏糊塗地購買了一個自己原本不打算買的手機。從商家的角度考慮，他們正是利用人們心理中這種互惠原則，完成了一次“沙子”換“金子”的不等價交易。
丹尼斯·裏根說：“施恩是回報率最高的長線投資。”
社會經驗和道德因素也告訴我們，當你為了得到他人的支持而費盡心思時，不妨學會先給予對方所需，然後再向其索取你想要的東西，這時效果往往會事半功倍。如果我們幫助過某一個人，就等於在他的心裏埋下了一種責任感，促使他將來回報我們；當我們需要幫助時，他自然就不會袖手旁觀了。
從古至今，晴天留“人情”，雨天好“借傘”的原則，常被世人所運用。其中三國時關羽在華容道放走曹操的故事是這一心理學原則的重要體現。
關羽在華容道放走曹操，是眾所周知的事情。關羽這個義氣當前、一直忠於劉備的英雄，為何會在如此重要的戰場上，放走日後有可能滅蜀、殺自己的曹操？提到這一點，要追溯到東漢建安五年（公元200年）正月，曹操親自征討劉備，在其攻陷下邳，迫降關羽後，鑒於關羽智勇雙全，試圖勸其歸降於自己。於是，曹操拜其為偏將軍，封漢壽亭侯，對關羽的照顧無微不至。後來關羽斬殺顏良後逃離了曹操，曹操手下的將士聞後，要去追趕，曹操勸阻說：“彼各為其主，勿追也。”正因為曹操先前對自己的“至仁至義”，所以一向視義氣為生命的關羽在關鍵時刻放走曹操也是在情理之中了。
曹操和關羽之間的交情，現代人將其定上了“人情”這樣的名詞。從心理學上講，曹操在其有權有勢的時候，曾施恩於關羽，因此當其在華容道落難後，曾對關羽說：“素聞關將軍是有情有義之人，昔日我曾對你有恩，你怎可砍殺有恩之人？”關羽雖然猶豫不決，但最後還是念在“人情”的份上，放走了曹操。曹操雖然沒有學過係統的心理學，可是對於駕馭人物的心理卻是遊刃有餘，而他之前對待關羽的態度更是具有大大的先見之明。
“知恩圖報”、“感恩戴德”、“結草銜環”……這些傳統詞彙及道德心理，無不規勸著我們要學會“給人好處”的做人做事方法。人與人之間的“人情”就是這種微妙且有規律的事情，當有人覺得虧欠你“人情”時，常會想方設法地還給你。而且互惠原則還有一定的時機性，在他人危難之際，你一分關心比平日十分關心的影響力都會大。例如當有人在貧困潦倒時，你給他一個麵包，遠比在他富裕時你給他的一根火腿更能積累人情。
社會要求我們學會向他人送“人情”，這不僅體現在具體的時機選擇上，而且還體現在具體的方式方法上。比如在送人情的過程中，不能強調自己的利益，應該把對方的利益放在明處，自己的利益放在暗處，這樣才能更好地獲得對方償還的人情，正可謂“放長線釣大魚”。如果在幫助別人的時候表現得過於在意自己的利益，那就難免給人留下“有目的”、“太功利”的印象。
當我們給予對方價值時，一定不要抱有任何期望。要記住，這些價值非但不會消失，反而會以意想不到的方式加倍返還！慷慨給予對方想要的，讓他感到自己必須以同等的價值來報答。
張達是一個用心經營服裝店的店主，在不到兩年的時間內，他將自己的一家小店擴展出五家分店，迅速成為當地服裝行業的龍頭。他做服裝生意秉承兩個原則：一是“以質定價，物美價廉”，二是有著一套較好的互惠模式。如客人A在商店購買到物美價廉的貨物後，如果能夠介紹客人B購買貨物，那麼客人A將會得到一張打折卡，客人B介紹客人C，客人B也會得到打折卡，循序漸進地進行，在商店獲得利潤的同時，客人也會因得到商店給予的利益，激發介紹朋友的欲望，從而促進商店的消費。
張達這種看似吃虧的促銷方式，其實巧妙地運用了互惠原則——把實惠送給顧客，同時使顧客自發地為自己介紹客戶。
生活中這種互惠原則隨處可見。隻有靈活掌握這種原則的人，才能有效地影響他人，才能更有效地影響事件發展的局勢。著名的英國玄學詩人約翰·鄧恩曾說過：“每一種恩惠都有一枚倒鉤，它將鉤住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪裏就能拖到哪裏。”這句話形象地將互惠原則的作用描述得淋漓盡致。的確，人類富有感情的心理以及道德因素的影響，使人們對幫助過自己的人常會產生虧欠感，進而成為施恩者的擁隨者。即使是一些自己不喜歡的人，在對方施恩於自己後，當其向你提出請求時，你也會毫無顧忌地接受。
英國作家查理斯·狄更斯曾說過：“我所收獲的，是我所種下的。”感情是人與人之間交往的基礎，而人情是拉近感情的有利元素。所以，生活中要想影響他人，為己所用，就要學會晴天留“人情”，雨天好“借傘”。
舊社會，上海灘的風雲人物杜月笙有句名言，人生有三碗麵最難吃——臉麵、情麵、場麵。今天，在我們的生活和工作之中，在很多特定的情形下，你必須學會利用這“三碗麵”，去捧“臉麵”、“情麵”、“場麵”。
曹雪芹在小說《紅樓夢》、曹禺在話劇《北京人》中，都以生動的筆觸，真實地描寫了本已敗落，但仍不肯放下架子的諸多“世家子弟”的形象。在他們看來，如果這些架子一旦都不存在了，活著還有什麼意思！在這裏，架子實際也就是麵子，可見，有些人是把麵子看得比生命還重要的，這就是他們的人生道理。
《孟子·離婁下》中講了這樣一則故事：齊國有一位窮酸之人，娶了一個媳婦，還有一位“偏房”，這位先生祖上也許發達過，可現在不行了，然而他的麵子可放不下來，就是在自己的妻、妾麵前也忘不了打腫臉充胖子。於是他對她們說，經常有貴客請他赴宴，而且每次回來都裝成酒足飯飽的模樣。其實，每天他都來到東門外的一個墓地裏，跑到上墳人那裏去乞討剩餘的祭品。原來他就是這樣參加宴會的！而每天他都跑來揚揚自得地在他一妻一妾麵前擺出一副不可一世的樣子，絲毫也不感覺慚愧。因為在他看來，這樣才算有麵子。
中國古代，人們還把勇敢看成有麵子。傳說有兩位勇士，為了表示勇敢，居然互割對方的肌肉下酒，最後雙雙送了性命，這種要麵子，當然是非常愚蠢的。
“麵子”更是社會變化的晴雨表。
在商品經濟的社會中，人類社會在不斷分化，貧富差距在不斷加大，許多人在社會劇變中失去了自我價值的判斷，他們的心理遭到極大的扭曲。因此，隻有借助於虛榮來滿足自己的麵子和虛榮心。
有些人即使債台高築，也要揮金如土，與他人比吃、比穿、比用、比收入，有錢的人比轎車、比住房、比待遇、比職級……在操辦紅白喜事時，講排場、擺闊氣；在住房裝修中，比豪華氣派；在生活消費中，比大手大腳，寅吃卯糧，借貸消費，其目的都是希求他人將目光聚集在自己身上。
在麵子心理的驅動下，有的人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用這種麵子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的麵子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉麵，從而達成銷售。
常言道：“人有臉，樹有皮。”這句看似簡單古老的言語，卻蘊涵著人性的特點——愛麵子。的確，每個人都愛自己的麵子，因此在你拚命維護自己的麵子時，千萬不要忽略了別人的麵子。因為麵子也像物理學中的力一樣，是相互的，隻有給別人留足麵子，反過來才能給自己創造出麵子。有時給人留麵子也是尊重對方的表現，也是滿足對方的自重感。
在一次生產會議上，一位公司的產品質量總監，曾就某個材料的質量問題，當著會議上的眾人厲聲質問一位質檢員。本來並不是非常嚴重的事情，但是他的語調以及態度帶有很強的攻擊性，言辭也極為苛刻。事實上這位總監的意思隻是想提醒質檢員在工作中要更為認真和嚴肅。
這名質檢員本來在公司中是出了名的好脾氣，但是這次為了使自己不致在同事、領導、下屬麵前失麵子，竟然和這名總監吵了起來。兩個人在會議上鬧得很僵，最後這名總監在尷尬中不了了事。
在這次事件之後，這名老實的質檢員在以後的工作中經常表現得不積極，並且在兩個月後離開了公司，去了另外一家同類公司。據說他在那裏是一名非常稱職的質檢員。
給對方留麵子還是一門學問，很多人之所以會在他人麵前丟麵子，是因為他們沒有給對方留麵子。就像這位質檢總監，他不僅在領導以及下屬麵前，顏麵盡失，而且還失去了一名好員工。盡管他的初衷是好的，但是這種有損他人麵子的行為，卻給自己以及公司帶來了無法預料的損失。
這種人與人之間相互留麵子的現象也可以用心理學上的互惠原則來解釋，也就是說，事關麵子的問題也遵循著互惠的關係，如果你在某種場合給對方留足麵子，對方的心理會產生一種負債感，這種負債感會讓其內心產生壓力感，進而想方設法地通過同一方式或者其他方式還給對方，以放鬆內心的這種負債壓力。有人對此做了一個恰當的比喻。他們認為這就如同借錢一樣，在對方急切需要錢的時候，你將錢借給了對方，這時對方的心理就會產生負債感，就會想辦法盡快將錢還給你，有時甚至帶著利息還給你。
人就是這樣奇怪的動物，可以吃暗地裏的虧，也可以吃明麵的虧，但就是不能吃麵子的虧，所以要想有效地影響他人，就要善於從對方的角度考慮問題，給對方留足麵子。這樣當你做事情的時候，對方才會給你留麵子，並忠誠地做你讓他做的事情。
人是三分理智、七分感情的動物。說服，有時三分是靠道理、七分是靠感情；說服，在很大的程度上，也可以說是情感的征服，隻有善於運用情感技巧，動之以情，以情感人，才能打動人心。所以一位哲人說：“感情是用語言溝通的橋梁。”你要想說服別人，必須通過這一座橋，過了橋，才能通過對方的心理堡壘；過不了橋，將會從這座橋上跌下水去。