唐代大詩人白居易說：“動人心者莫先於情。”“功成理定何神速，速在推心置人腹。”
我們有些人常常抱怨“攻心難、難交心”。原因恐怕就在於，有的人常以“教育者”自居，雖有心談心，卻無意“交心”，或要求他人“全拋一片心”，自己卻“隻說三分話”。在一些教育者嘴裏，“我去打通他的思想”成了“促膝談心”的同義語與代名詞。這樣的教育者即使真理在握，一言九鼎，也會使聽者悚然。自以為高人一等，懷裏揣著一塊冰，喜歡斜著眼睛去看人的教育者，怎能獲得說服的佳效呢？
如果人與人之間的相處是彼此間敞開心扉的，那麼就談不上想方設法地影響他人做事了，隻需在讓對方做事情前告訴他一聲便可以了。但事實正好相反，人與人之間內心深處所想的事情，是彼此完全不同的兩個狀態，這就需要欲向他人施加影響的人懂得他人的心思。隻有懂得他人的心思後，才能易於施加影響。
1952年，艾森豪威爾競選美國總統，年輕的參議員尼克鬆是他的副總統搭檔。
正當尼克鬆為競選四處奔波時，《紐約時報》突然報道尼克鬆在競選中秘密受賄的醜聞，消息不脛而走，給共和黨的競選帶來極為不利的影響。
為擺脫困境，共和黨花了數萬美元讓尼克鬆利用媒體，向全國選民作半個小時的公開聲明。
很顯然，能否澄清事實，取得選民認同，此舉是關鍵。當時，全美國有64家電視台、700多家電台把鏡頭、麥克風對準了尼克鬆。
而尼克鬆萬萬沒有料到，當他走進全國廣播公司的錄音室之前，他被告知，助選的高級顧問已決定要他在廣播結束後提出辭呈。
這意味著共和黨和艾森豪威爾，已經在最關鍵的時刻拋棄了他。
於是，尼克鬆隻好采取了一個在政治史上少見的行動：他把自己的財務狀況全部公之於選民，先是公布了他的財產，再公布他的負債情形。
就這樣，尼克鬆爭取到了選民的同情，接著他又詳細地說明自己的經濟狀況，連同怎樣花掉每分錢都如實地告訴大眾，這幾乎是每天發生在大家身邊的事，聽來那麼熟悉，那麼真切可信。
最後他滿懷感恩地說：“我還應該說的是，我太太帕特沒有貂皮大衣……還有一件事，也應該告訴你們，獲得提名之後，我們確實收到一件禮物。得克薩斯州有一個人在收音機中聽到我們兩個孩子很想要一隻小狗，就在我們這次出發作競選旅行的第一天，通過巴爾的摩市的聯邦車站送來一隻西班牙長耳小狗，帶有黑白兩色的斑點，我6歲的小女兒西婭給它取名叫切克爾斯，她非常喜歡那隻小狗。現在我隻要說明這一點，不管別人說什麼，我們都要把它留下來。”
就這樣，連尼克鬆自己都沒有想到，他的演講獲得了巨大的回響。當他走出錄音室時，到處是歡呼聲，有數百萬人打來了電話、電報或寄來信件，幾乎每個著名的共和黨人都發給尼克鬆讚揚的函電，從郵局彙來的小額捐款就達6萬美元。
就這樣，事實澄清之後，尼克鬆反而贏得了大批同情的選票。
後來，人們評論尼克鬆這次演講成功的關鍵，就在於他的演說具有兩大特點：一是“真誠”，二是“淳樸”。
當時，處於絕望邊緣的尼克鬆，竟然不考慮以副總統候選人的身份，而是以一個普通人的形象出現在公眾麵前，與大家話家常，而他講述的生活細節富有人情味，所以才能打動聽眾的心，獲得他們的信任。尼克鬆的獲勝，可以說是以“心”換“心”最成功的例子。
“與人說理，須使人心中點頭”。這是周恩來經常告誡幹部們的一句話。如果不是以真誠的態度說服對方，而利用暫時的計謀瞞騙對方，就無法使說服者與被說服者間有長久的和諧。雖然有些人是比較好騙的，但不可能所有人都是白癡，投機取巧和巧言令色的麵具總有一天會被揭穿，虛情假意是永遠逃不過人們的眼睛，因而也是永遠說服不了大眾的。當說服者暗自高興“好了！說服成功了”時，而引起被說服者“唉呀！我上當了！”的感覺，這是最拙劣的說服方法。真誠地引導對方，以“心”換“心”，這時雙方的滿足度各為50%，這就是所說的雙贏，否則被說服者無法心服口服，彼此根本無法談攏，這一點須特別注意。
如果想要在石油行業中謀得發展，西方石油公司迫切的需要找到更多能出油的新油井，哈默將眼光投向了非洲北部的利比亞。
在20世紀60年代，利比亞政府正在進行石油項目的土地租借招標，除了哈默之外，全世界的多家行業巨頭也蜂擁而至。哈默的西方石油公司與競爭對手相比，簡直不值一提。但就是在實力相差如此懸殊的情況下，哈默最後居然奇跡般的一舉贏得了兩塊租借地。
這其中的緣由在於哈默在投標過程中“明修棧道，暗度陳倉”：他的投標書采用羊皮紙的形式，卷成一卷後用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶紮柬。
首先，在投標書的正文中，哈默加上了一條，西方石油公司願以尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發展農業之用。
其次，投標書中還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而庫夫拉圖恰巧就是國王和王後的誕生地，國王父親陵墓也座落在那裏。
同時，擺在招標委員會麵前的還有另一項誘人的條件，哈默許諾，一旦在利比亞采出石油，西方石油公司將同利比亞政府聯合興建一座製氨廠。
實力弱小的西方石油公司，之所以能在強手如林的眾投標者中勝出，起作用的恰恰就是西方石油公司為利比亞政府做出了能表示充足誠意的姿態，而利比亞政府在哈默提供的優惠條件影響下，在所有參加投標的公司中最終選擇與誰合作時，天平自然會傾向於西方石油公司。
最後的事實證明，利比亞政府做出這樣的選擇也是完全正確的，因為哈默在租借地中打出了富油的油井，也兌現了他所作出的所有承諾，這是一次雙方都非常滿意的合作。
在激烈的市場競爭中，許多商家認為，市場其實也是“情場”，誰能滿足消費者的情感需求，贏得消費者的“芳心”，誰就能更順利地占領市場，取勝於市場。因此，許多商家在市場營銷中十分重視情感藝術，善於進行“攻心”銷售。
什麼是情感銷售呢？通俗地說，情感銷售就是將情感注入產品、服務要素和銷售過程之中，使消費者在情感上接受商家的產品、服務和銷售方式。
《未來的衝擊》的作者、美國著名未來學家阿爾夫·托夫勒曾經說過：“我們的需要正在從單純的物質需要迅速向與心理需求相聯係的物質需要過渡。”
從這句話裏我們不難得出：現在消費者從事購買行為的目的不僅僅是為了產品的實際使用價值，還希望從購買中獲得情感上的慰藉。所以，利用人類獨有的情感銷售產品策略不容忽視。
情感是人類得以生存的精神支柱，賦予產品以“情”字，產品便不再是純粹意義上的產品，而成了一種富有“美好”內涵的象征。幾千年來，情感是人類社會中最為複雜的一麵，也是人類生活中最為重要的一麵。
我國是一個具有幾千年文化積澱的社會，消費個性特征普遍表現為：重感情、重親情、重家庭溫馨、重親朋之間的友好，人與人之間講究一個“情”字，這種理念已經深深地隱藏在消費者骨子裏。
情感交流成為影響消費者購買動機、激發其購買行為的重要因素。比如：雕牌洗衣粉廣告《下崗篇》中就以下崗女工和懂事、體貼的女兒為主人公，真實地再現母女親情。一句稚嫩的語言：“媽媽說，雕牌洗衣粉，隻用一點點就能洗好多好多的衣服”和讓人心頭一熱的留言“媽媽，我能幫你幹活了”，以及母親對可愛的女兒所留下的疼愛、欣慰的淚水，再配上先哀婉、後奔放的音樂，合情合理地濃縮了母女親情的全部內涵。由此，它突破了洗衣粉生硬地宣傳其功效的常規，用親情將品牌形象深入人心。
產品本身不一定要有什麼特別之處，但消費者在購買產品時注重的不僅僅是產品自身，更會看到其中所包含的情感內涵。情感銷售的最終目的是在商家和消費者之間建立起一座友誼的橋梁，使消費者產生情感上的共鳴。
有些商家和推銷人員認為：在商場上，不論對任何人，都是毫無感情可言的。其實，這是一種錯誤的觀念和想法。
在消費者的實際購買活動中，情感購物與理智購物常常並駕齊驅。盡管理智購物和追求實質利益是消費者的最終目標，但情感購物的動機常常具有讓人不可抗拒的力量。
情感消費始終是人們消費的主流，在生活資料消費範疇更是如此。現代人消費的一大特點就是為了滿足自身享受情感心理、交際情感心理的需要而消費。
一項調查表明，由於購物的目的不同、物品的用途不同，在購物時理智與情感所占的比重也不一樣。但是，從一個人的長期購物實踐來看，一般說來，情感購物超過理智購物。因此，使消費者處於情感狀態，千方百計調動消費者的感情，往往能夠創造銷售奇跡。
如果消費者對商家及其產品或者是服務產生了感情，產品在消費者心目中的“質量”就會更好，消費者就會理解、諒解產品的某些缺點和不足，產品在消費者心目中就會有更好的形象。
麥爾·休·高浦勒斯公司是當今美國最大的製鞋企業，產品暢銷全美，年銷售額達到60億美元，如此輝煌的銷售業績與公司注重研究消費者的消費心理是分不開的。
該公司根據消費者在產品購買過程中的心理欲望，在每個環節都給產品注入情感內容，讓一件件產品各具魅力，富有靈性；同時展開心理攻勢，使產品得到消費者的認可、喜愛，從而激發人們的購買欲望。
例如，在產品的設計上，該公司要求設計人員盡量發揮想象力，設計出能激發消費需求的鞋子。在推銷上，則大力宣傳公司賦予鞋子的情感色彩，推出了標榜為“男性情感”、“女性情感”、“優雅感”、“野性感”、“沉穩感”、“輕盈感”的各式鞋品，在不同的消費群體中引起了強烈的心理呼應。
這種將情感注入營銷中的做法給高浦勒斯公司帶來了持續的銷售高潮和可見的利潤。
著名的日本鬆下電器公司根據自己幾十年的生意經，製定了一整套促銷策略，其中第一條策略就是：“對消費者視如親人。能否獲得他們的感情，決定企業的興衰。”
我國的一些傳統觀念也決定了消費者的消費動機，有一句古話說得好：“野人懷土，小草戀山”。不少消費者對於家鄉出產的產品有一種天然的情愫，隻要是家鄉的產品就認為不錯，客居他鄉的人尤其會產生這種感情。
美國波音飛機製造公司在中國的廣告中有“波音飛機，也有中國的技術”等語句，其用意就是使我國人民在感情上與波音飛機更貼近一些，從而接受這種產品。
在情感銷售的具體策劃與操作中需要注意的是：感情的表達要真誠、自然、仔細、持久和實在。商家一定要認真了解消費者的情感心理，針對消費者的情感心理來研究策劃方案。
另外，商家決不能使消費者產生“笑裏藏刀”的懷疑心理。因此，情感的基礎是優良的產品質量（服務質量）和合理的價格。
20世紀80年代初的一個聖誕節前夕，一架波音747飛機由香港飛往美國，飛機運載的不是客人，而是10萬個洋娃娃。這些洋娃娃是在香港晝夜加工趕製的。洋娃娃的布料由美國運到香港，在香港給洋娃娃梳妝打扮，穿好衣服後再空運美國。這些洋娃娃成為往返香港與美國的非常之乘客，在世界銷售史上實屬罕見。正是這些用碎布製成的洋娃娃，在美國掀起了驚人的搶購狂潮。
一時，美國不少城市的居民為了搶購這種布製玩具，通宵達旦排隊等候，甚至發生賄賂售貨員、打架傷人、引起暴亂等情況。有人為了買到一個洋娃娃，在百貨公司門外排隊等候了14個小時。一名堪薩斯州的郵差不惜花費1438美元的機票錢，特地乘飛機飛往紐約，為他的女兒購買一個洋娃娃。甚至連美國總統夫人也以洋娃娃作為聖誕禮物送給兒童。
結果，洋娃娃在美國的零售價由原來的每個20美元漲到每個25美元，黑市價格高達150美元。有原設計者簽名的洋娃娃，售價更高達3000美元。雖然如此，市場上仍然供不應求。
這種洋娃娃的策劃者是美國奧爾康公司的總經理羅拔士。據說，他幼年時聽過一個童話，說孩子是菜田裏生長出來的。於是他將製作的洋娃娃取名為椰菜頭娃娃。
這種洋娃娃竟在美國引起搶購狂潮，原因究竟何在？
專家分析認為，主要原因是奧爾康公司對當時美國消費者的心態變化摸得準、摸得透，從而迎合了市場需求。
多年來，美國不少家庭由於孩子強調自立，不願和父母生活在一起，使家庭變得冷冷清清；還有很多生活在離異家庭裏的孩子，常常有一種孤寂無依的感覺。為了尋求精神上的安慰，椰菜頭娃娃就受到了小孩子的喜愛，而且不少成年人也希望擁有一個。
奧爾康公司正是抓住了美國社會人們心理狀態的變化，生產出這種作為精神寄托的情感產品，來填補人們精神上的空虛。
該公司把洋娃娃塑造成一種有生命的東西，稱之為“椰菜田裏的孩子”。人們不是購買它，而是領養它。購買者要簽署領養證，保證好好照顧它。通過辦理領養手續，洋娃娃和擁有者建立了養子和養父母的關係，使買者對洋娃娃產生親切感。
更有趣的是，每個洋娃娃都附有“出生證明”，上麵有姓名、手印、腳印，屁股上還有“接生人員”蓋的印。洋娃娃1周歲生日那天，經銷商還會給它寄份生日禮物。
在美國，甚至還設立了所謂的“娃娃醫院”，那裏的職員都裝扮成醫生和護士，玩具娃娃則放在搖籃裏或者育嬰箱裏，等待接受治療。娃娃的配件也很講究，一切穿戴與出生嬰兒一模一樣，連尿布都是當時市場上最流行的“寶貝”紙尿片。
盡管這些都是促銷上的噱頭，但經過這樣包裝以後，在消費者尤其是兒童的心理上，這些娃娃就不再是一種玩具，而是一種有生命的東西了。
另外，設計師還抓住消費者不同的心理要求，把玩具設計成為富有個性化特點的東西，每個洋娃娃都不重樣，有其獨特的地方。娃娃有男娃娃、女娃娃之分，有白皮膚、黑皮膚之別。發型有辮子、蝴蝶結、直發、曲發甚至光頭，頭發顏色有黃色、杏色、黑色。臉上有酒窩，雀斑位置不一樣，眼珠顏色不同。服飾有短裙、長裙、襯褲、鬥篷等，穿的鞋子也各有不同，而且穿著打扮和人—樣趕時髦，變化無窮，令人耳目一新。
總之，通過電腦程序的巧妙安排，產生了千萬種不同的組合，很難找出兩個完全一樣的洋娃娃來，這就大大滿足了消費者的不同喜好，從而招來了更多的消費者。
一個普通的洋娃娃，能吸引各年齡段、各階層的人踴躍購買，其奧秘正在於娃娃的策劃者通過對洋娃娃的個性設計和“領養”的購買方式，從而成功地創造了洋娃娃的生命，這種新感覺滿足了眾多消費者的情感需求。
站在對方的立場看問題，就是俗話常說的“將心比心”，心理學上稱之為“心理位置互換”。站在對方的立場看問題，滿足對方的需求，是不變的成功之道。
奧地利著名心理學家亞佛·亞德勒在《人生對你的意識》中有這樣一句話：“對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出自這類人。”