人生隻做兩件事——追求快樂、逃避痛苦
人永遠在追求快樂，永遠在逃避痛苦。而人逃避痛苦的力量，要大於追求快樂的力量。——心理學筆記
魔鬼的力量——永遠在逃避痛苦
人生在世，一舉一動不外乎兩種目的——一是“追求快樂”，二是“逃避痛苦”。這是人的本能，人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。
追求快樂和逃避痛苦哪一種驅動力比較大？心理學家告訴我們——逃避痛苦的驅動力要遠遠大於追求快樂的驅動力。
有一個笑話說，一個男人去減肥，被關進一個籠子，裏麵走出一個美女，衣服上寫著：“抓到我，我就是你的。”男人追啊追，一天減掉20斤。他還不滿意，第二天又進籠子，這次跑出一隻母猩猩，身上寫著：“追到你，你就是我的。”男人跑啊跑，一下減掉40斤。
還有一個例子：有兩個成績相當的長跑運動員，退伍時一個當了小偷，一個做了警察，在發生抓捕時，誰會贏呢？小偷知道，如果被抓住的話一定會受到法律的製裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還有可能升職，但是當他們的體能都已達到極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限所帶來的痛苦相比就顯得不那麼強烈了；但是小偷為了逃避法律的製裁帶來的痛苦，他一定會繼續往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，因為他們內在的驅動力不一樣。
這個故事告訴我們，追求快樂的動力遠不如逃避痛苦的動力大。心理學上也證明：
——當痛苦與快樂同時出現時，除非痛苦大於快樂，否則人們會選擇追求快樂。
——當痛苦與痛苦同時出現時，人們會選擇較小的痛苦。
比如，如今的人們在麵對大大小小的考試時，會把它看成一件痛苦的事情，考試很痛苦，考過了，就是逃避了痛苦。極少有人會把考試當作一件快樂的東西，考試隻是個跳板而已，痛苦地去考試也就意味著他在“追求快樂”。
若結果是痛苦的話，我們會竭力避開眼前的快樂，若結果是快樂的，我們會百般忍耐暫時的痛苦。我們若是把目光放在眼前，那麼未來就難以掌握；我們若是想獲得長久的快樂，那麼就必須忍受暫時的痛苦。
大自然把人置於“痛苦”和“快樂”這兩位主人的管轄之下，它管製了我們的一切行為、所言及所思，哪怕我們費盡一切力氣想擺脫掉控製，但最終仍無濟於事。人們害怕失去金錢、失去健康、失去愛情，以及任何我們想努力得到的東西。我們害怕變革、冒險和動蕩，因為這可能帶給我們潛在的損失、威脅。
比如，發現在損失與收益可能性相同的情況下，公司的管理層會因懼怕損失而做出決策。這時，如果你有個點子，一經采用就能為部門每年節省10萬元。那麼在向經理推薦此做法時，最好告訴經理若不采用會損失10萬元，這樣會更有說服力。
加州大學的研究人員假扮電力公司員工做過調查，他們告訴一組用戶，通過能源節約，每天能省50美分。另一組用戶則被告知，如果不節約能源，每天將損失50美分。結果節約用電的住戶中，後者比前者要多出三倍。看到了吧，這個案例中的損失與收益是一樣的，但以損失作誘因的方法卻增加了三倍的說服力。
心理學證實，人們在麵對同樣數量的損失與收益時，損失能讓他們產生更大的情緒波動。這就是心理學上的“追求快樂”的效應——逃避痛苦和損失。
我們想戒煙卻常常做不到，那是因為我們沒有把痛苦套在舊的習慣上而把快樂套在新的行為上，因此改變不會持久，這是因為人們想逃避痛苦的意願大於得到快樂。如果把吸煙當作快樂，那麼就不會戒掉。然而若是把戒煙跟導致自己和周邊人易得肺癌，那麼吸煙就是痛苦的。
隻要能把痛苦或快樂跟任何事物連在一起，我們就可以很快地改變自己的想法、情緒或習慣。如果你認為吸煙就會得到肺癌，那麼你就不會把吸煙當作快樂了，還有心思吸嗎？吸煙就可以戒掉。
“設想一下，如果你繼續抽煙的話，你的兒孫就隻能站在你的棺材旁邊大哭，因為他們再也不能跟你說話了。你一直在用煙草進行慢性自殺，臉龐已經幹枯萎縮，他們再也想不起你原來的樣子了。”對於大多數吸煙的人來說，這是一個可怕的場景（你有力地使用了痛苦的力量）。讓我們繼續勸說：
“如果你這個月減少到每天隻抽半包煙，然後下個月每天隻抽1支，最後完全戒掉，那時你就會健康快樂地和孫子們一起享受天倫之樂了，這不是很好嗎？”
這就很有說服力了。
有一個小故事：場景是一個主持人，還有10000個觀眾。主持人說，用一個瓶子，裝10隻蟑螂，我們都知道，蟑螂又稱為小強，是一種生命力很強的動物，經常地出沒在家裏，成為頭疼的事情。這時侯，主持人又說了，觀眾每人拿出一元錢，誰能夠吃一隻蟑螂，這些錢就是他的了，這時侯沒有人願意，然後主持人就加價了，觀眾每人拿出10元錢，隻要吃一隻，如果把10隻全吃完了，就可以有10萬元了，這時候就看到現場有很多人舉起了手。
可見，當快樂足夠大時，一時的痛苦就不算是痛苦，為的是有了更大的快樂做交換。
人們總是追求快樂、逃避痛苦的，把人們的快樂與方便和你的產品聯係在一起；把痛苦與不便和沒有使用你的產品聯係在一起，是影響人們決定的一個重要的推銷方法。
銷售人員要認識到客戶的行為動機是——追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中買的是什麼？客戶永遠不會買“產品”，所買的是產品能帶給他的好處，能讓他逃避的痛苦。客戶不僅隻關心產品本身，更關心的是產品的利益、好處和價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。
讓顧客將略帶體溫的錢掏出來給你，是一件痛苦的事。
如果說要讓顧客做痛苦的事（掏錢），那麼就要讓顧客意識到還有比掏錢更痛苦的事在等待了。
如何讓顧客掏錢呢？隻有一個方法：就是找到痛苦點，並加大痛苦。
銷售人員如果能夠引導顧客的意識，讓顧客感覺目前很“痛苦”，隻有享受了我們產品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，成交就是很簡單的事情了。有的人甚至說：“我們銷售人員就像是賣止痛藥的。”
銷售人員可結合對方的實際情況為其進行一個場景描述，如：
——痛苦的場景：企業的資金狀況越來越拮據；人心渙散，企業瀕臨破產的邊緣；債台高築，人心沉淪；個人失業，家庭不和……
——快樂的場景：使用了我們的產品後，企業的運營狀況非常健康，公司規模與實力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業領導者成為了知名企業家，成為了全國勞動模範，受到了國家領導人的接見……
針對公司的不同、對象的不同、產品的不同，描述的場景及側重點會有所不同，但出發點與方法都是一樣的，通過我們的產品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。
也就是說，通過對人性的把握，用感染力引導客戶的需求，從而創造出購買力。
如果你想讓人去做某件事情，而你提供的條件既能帶來收獲又能避免損失，那麼，他們就會心甘情願地去完成這件事情。
道理其實很簡單。如果你想要利用痛苦的力量來改變別人的行為或者使別人買你的產品，接受你的創意或者服務，就必須一步一步地進行指引，這樣才能取得成功。
美國第三十二屆總統福蘭克林·羅斯福首次就職演說中，對飽受經濟蕭條之苦的國人說出了這樣話：“首先我堅信，唯一會令我們恐懼的，是恐懼本身……它使我們裹足不前。”
恐懼和痛苦一樣，都會令我們極度緊張，準備進行搏鬥或者盡力避開。我們總是試圖征服或者克服內心那種不理性的恐懼，沒有人希望感到恐懼。心理學上經證實的是，恐懼會促使人們采取行動以避免危險。
促成購買行為中，“恐懼”也是一種較常用的說服方法。就以現時流行的瘦身潮為例，有心理學家指出這是女性受所謂“醜陋恐懼症”的影響所及。許多女性擔心自己外表不夠亮麗，導致魅力不足，嚴重的更會因此出現心理上的疾病。德國馬爾堡大學學者公布的研究結果表明，有1%到1.5%的人對外表極其不自信，因此患上“醜陋恐懼症”，影響日常生活，其中40%以上的患者甚至有過自殺的念頭。不過，患上這種症狀，結果是令纖體美容公司借機發筆橫財。
“逃避恐懼”會讓投資新手早早賣出股票，隻為保障已到手的利潤。同樣，它也促使賠本的投資者繼續持倉觀望，因為一旦賣出，就意味著賠本買賣噩夢成真了。因此多數人都不會在這一時刻清倉，這樣的結果又導致股價進一步下跌。
逃避恐懼的效應對銷售也很重要。通常，商人和廣告商會宣傳產品的優勢。為達到這一目的，他們會告訴消費者購買商品能得到的好處。這樣做的同時，卻失去了一個說服別人購買的更好機會，就是用損失勾起他人的購買欲。按“逃避恐懼”的觀點看，“新產品促銷打八折，別錯失良機啊！”比“用八折的價格購買新產品！”更能讓人掏腰包。前句話告訴顧客這種機會很難得，不是什麼時候都能以八折買的，機會失去可就沒有啦。
某家彩票公司曾長期使用一句廣告語：“你可能成為大獎得主。”效果一直很好；但後來，他們將廣告語改成了：“你可能已經是大獎得主了。”我相信他們一定是谘詢了心理專家的意見。這句改良過的口號，大大地增加了該公司的營業成績。原因何在？因為當人們看到該公司的廣告時，內心會產生恐懼，害怕自己“失去”原先已經擁有的事物。把裝著數不盡財富的錢袋子給扔了？這句新廣告語所暗示的內容，不同於原先那句的暗示——你將獲得某樣新鮮事物（成為大獎得主）——現在，他是冒著失去某件東西（從“原來是大獎得主”，到“失去這樣的地位”）的風險。這是一個更具威力的方法。
以上案例還告訴我們另一個道理，在告訴人們某種存在的危險時，如果不明確地告訴人們采取什麼樣的措施能降低危險，那人們可能會對這條信息“充耳不聞”，或拒絕承認這樣的危險會發生在自己身上。結果就說服不了人們對此采取行動。
霍華德·萊文索爾做了一項實驗，他讓學生們閱讀關於破傷風危害的宣傳冊。其中有些冊子有感染破傷風後的示例圖片，有的則沒有。此外，有的同學被告知注射破傷風疫苗的具體途徑，有的則對此一無所知。
結果證實，瀏覽了破傷風感染的示例圖片的學生，得知注射破傷風疫苗的具體途徑時，會主動去注射疫苗以降低對該病的恐懼。這項發現告訴我們，在提醒他人危害性的同時，告知其能采取的措施非常重要，人們對能用何種方法消除恐懼越清楚，就越不會在心理上排斥勸說。
1965年由拉文索、辛格以及瓊斯三人共同發表的研究報告指出，如果你再進一步告訴對方，你的想法、意見將如何避免負麵、令人不愉快的結果，更能達到說服的目的。
所以，當你想要說服他人的時候，必須把焦點集中在“如果你聽從我的意見，將為自己省下麻煩、金錢與精力等”，而非“聽從你之後，他可能獲得什麼”。
這條道理也適用於商界或其他場合。比如，宣傳有排憂解難功效的產品或服務時，還應告知消費者具體的使用方法。一味地向顧客鼓吹產品或服務的有效性，可能會讓廣告效果適得其反，讓顧客懶於嚐試。
若你碰巧發現由公司運作的某個項目存在著重大隱患，最好在向管理層報告的同時，附上至少一條可行的對策。如果你決定先報告了再說，很可能當你找出對策時，管理層要麼已經拒絕你的擔憂，要麼就壓根不承認隱患的存在。
公共服務機構對此要尤其注意。比如：醫生或護士在建議肥胖病人加強鍛煉減肥時，通常會告訴病人繼續肥胖下去的危害。但這樣的勸說很難能說得動病人，除非院方再提供具體的減肥方法，如采取節食或製定明確的鍛煉計劃。如果僅單純地告訴病人，肥胖會增加患上心血管病及糖尿病的危險，那隻會加深病人的恐懼和對勸說的排斥。
同樣的，僅僅用觸目驚心的圖片來說服大眾，如吸煙、不安全性行為及酒後駕駛導致的後果圖示，而不提供預防建議，可能是不具說服力的，甚至會有反效果。
如果每條提醒人們注意危險的信息，都伴有明確且可行的預防措施，也許羅斯福總統的演說詞就要改為“唯一令我們不感到恐懼的，隻有恐懼本身。”
維也納一位20世紀最享盛譽的心理學家——弗洛伊德博士曾這樣說：凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那就是性的衝動和能成為偉人的欲望。
你要些什麼？並不是很多的東西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕地堅持著要追求。差不多每個正常的成年人都想要——
人類至深的天性，就是渴求被人所重視
（1）健康和生命的保護；
（2）食物；
（3）睡眠；
（4）金錢和金錢所能買到的；
（5）未來生活的保障；
（6）性生活的滿足；
（7）子女們的幸福；
（8）被人重視的感覺。
差不多所有這些欲望都能滿足，可是其中有一種欲望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是弗洛伊德所說的“被人重視的感覺”。美國心理學家威利·賈姆士也有同樣的說法：“人類天性至深的本質，就是渴求被人所重視。”他並不是說“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是說了“渴求”被人所重視。
這是一種痛苦的，而且亟待解決的人類“饑餓”，你如果能誠摯地滿足這種內心饑餓的人，就可以將人們掌握在你手掌之中。
這種自重感的欲望，激發了曹雪芹寫出他不朽的名著。這種自重感的欲望，使比爾·蓋茨完成了他的設計。同時由於這種自重感的欲望，使李嘉誠積存了他一輩子花不完的錢。也就是這種欲望，使一些巨富建造了一座他不需要的大房子。
曆史上還有很多名人為了自重感而奮鬥的有趣事例。甚至於華盛頓，也願意人們稱他是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得“海洋大將”和“印度總督”的名銜；女皇愷撒琳，拒絕拆閱沒有稱她為“女皇陛下”的信件。
這種欲望，也能使你我穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談論你我自己聰明伶俐的孩子。
人人都有自重感，希望得到別人的高看和尊重。自重感越強的人，越是希望自己與眾不同，不願與一般人混為一談。
如何顧全對方的自重感是說服中的一大學問，也是說服成功的關鍵因素。
如果一個人覺得自己受到對方的尊重，他肯定會變得寬容、友好，易於合作。相反，當一個人的自尊心受打擊，他就會變得像刺蝟一樣充滿敵意。
有個推銷員曾說過這樣一個例子。他的工作是為強生公司拉客戶。客戶中有一家是雜貨店。每次他到這家店裏去的時候，總要先跟櫃台的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他到這家商店去時，店主突然告訴他今後不要強生公司的貨了，他隻好離開商店。他開著車子在街上轉了好久，最後決定再回到店裏，把情況問清楚。
走進店裏的時候，他照常和櫃台上的營業員打過招呼，然後再到裏麵去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貨。這個推銷員對此十分驚訝，不明白自己離開後發生了什麼事。店主指著櫃台上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店鋪以後，賣飲料的男孩走過來告訴我，說你是到店裏來的推銷員中，唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，就應該是你。”店主同意這個看法，從此成了這個推銷員最好的客戶。
這個推銷員說：“我永遠不會忘記，關心、重視每一個人是我們必須具備的品質。”
在人際溝通中，也會呈現正作用力與反作用力的相互作用。也就是說，你以什麼樣的態度對人家，人家也會以什麼樣的態度來對你。
許多人都學過作用力與反作用力的理論，這個理論指出，當你向一個物體發出多大力量時，這個物體將反作用給你一個完全相等的力，這一原則同樣可以從物理學上應用到人際交往中。事實上就是這樣，當你對別人的尊重多一分時，別人對你的尊重也在增長。
我們都知道18世紀末19世紀初，在歐洲大陸上獲得無數場勝利的軍事家拿破侖。對於他的勝利，著名的心理學家戴爾·卡耐基認為，拿破侖懂得給他的將士以名譽與頭銜，通過這樣的方法激發將士內心的自重感，從而忠誠地為他效命，幫助他完成稱霸世界的野心。雖然，拿破侖的這種方法看似簡單，但卻非常有效。我們總是習慣羨慕他人的成功，卻極少去研究他人成功的原因。縱觀古今中外的成功者，無一不是精通心理戰術的專家。
在自重感的作用下，人們還滋生出另外兩種心理——炫耀心理和攀比心理。
（1）炫耀心理
炫耀心理在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不是很富裕的情況下，出現了高端市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。比如，女性都鍾愛手袋，一些女性為了炫耀自己，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。
一天，化妝品推銷高手玫琳·凱上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎？”
但細心的玫琳·凱看到了女主人懷裏抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購買”隻是她拒絕自己的一句托詞。於是，她微笑著說：“你這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
“沒錯呀！”
“那你一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”
“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，隻有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”
女主人聽後，很高興地買下了一套化妝品。
（2）攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。
很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，也要求父母為自己購買更高配置的計算機。對營銷人員來說，可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。
我和一位同事去曼哈頓出差，由於在那天早上的約會前有一點時間，我們可以吃頓從容的早飯。點完菜之後，我的同事出去買份報紙。過了5分鍾，他空手回來了。他搖搖腦袋，含糊不清地小聲罵街。
“怎麼啦？”我問。
他答道：“那家夥是個混蛋！我走到對麵那個報亭，拿了一份報紙，遞給那家夥一張10美元的票子。他不是找錢，而是從我腋下抽走了報紙。我正在納悶，他開始教訓我了，說他的生意絕不是在這個高峰時間給人換零錢的。”
我們一邊吃飯，一邊討論這一插曲，我的同事認為這裏的人傲慢無禮，都是“品質惡劣的家夥”，“不會有任何人能換開10美元的票子”。飯後，我接受了這一挑戰，讓我的同事在飯店門口看著我，我橫過馬路去。
當報亭主人轉向我時，我溫和地說：“先生，對不起，我不知道你能不能幫個忙。我是個外地人，需要一份《紐約時報》。可是我隻有一張10美元的票子，我該怎麼辦？”他毫不猶豫地把一份報紙遞給我道：“嗨，拿去吧，找開錢再來！”
我興高采烈地拿了“勝利品”凱旋。我的同伴搖搖腦袋，隨後他把這件事稱為“54街上的奇跡”。
說明了，你尊重人家，人家也會尊重你。
放學後，陶行知來到校長室，王友已經等在門口準備挨訓了。可一見麵，陶行知卻掏出一塊糖果送給他，並說：“這是獎給你的，因為你按時來到這裏，而我卻遲到了。”王友驚疑地接過糖果。隨之，陶行知又掏出一塊糖果放到他手裏，說：“這塊糖也是獎給你的，因為當我不讓你再打人時，你立即就住手了，這說明你很尊重我，我應該獎你。”王友更驚疑了，他眼睛睜得大大的。
陶行知又掏出第三塊糖果塞到王友手裏，說：“我調查過了，你用泥塊砸那些男生，是因為他們不守遊戲規則，欺負女生；你砸他們，說明你很正直善良，有跟壞人作鬥爭的勇氣，應該獎勵你啊！”王友感動極了，他流著眼淚後悔地說道：“陶……陶校長，你……你打我兩下吧！我錯了，我砸的不是壞人，而是自己的同學呀……”