為什麼會出現這樣的現象？實驗中，實驗人員對校長的期待、校長對老師的期待，左右了教師對名單上學生能力的評價。而教師又通過這一心理活動，把這種積極的感情、語言、行為傳遞給學生，從而使學生因這種期望，萌生出自尊、自愛、自強、自信的力量，而成為優秀的學生。
心理學上的這種效應告訴人們，在人際交往中，要想有效地影響對方為自己辦事情，就要對對方寄予某種期望並且要將這種期望通過言語表達出來，讓對方知道你有這方麵的期望，這利於對方產生出相應於這種期望的特性。無論是愛、稱讚、感謝、期盼，還是其他，都應該說出來讓對方知道。如果你認為隻放在心裏就行了，那就大錯特錯了。
比如，當老師告訴學生，“我覺得你是個會在乎自己寫字漂不漂亮的孩子”時，接收到這個信息的學生，會比其他學生花更時間多練習寫字；或者當一名主管告訴下屬，“我覺得你是個值得托付的人”時，這些員工就會比其他員工更願意花時間在完成工作上。
在美國總統大選中，整個美國都在關注著大大小小的競選演說，單個選民出席與否、支持誰，都會對結果造成很大影響。
那麼，怎樣才能最簡單地說服選民去投票呢？
其實隻要事先問問選民會不會去投票，為什麼會去投票，就能得到答案。安東尼·格林沃德和同事在某次選舉前夜做了調查，那些被問到上述問題的人出席率比普通人要高25%。
這裏有兩個心理要素在影響他們的行為。第一，當問到人們是否會做出社會所希望的行為時，他們會覺得必須回答“是”，以贏得社會的認同。因為社會認為參加投票是每個公民的義務，所以人們很難說出不想去投票、想呆在家裏看電視的話。這樣，就不難理解為何人們回答是否會去投票的時候，都說會去了。
第二，人們公開稱自己會做出社會希望的行為後，為了言行一致，他會去履行這個承諾。舉個例子，一家餐館通過更改訂餐的接待用語，減少了訂餐不到（預定了席位，但沒有到場，也未打電話取消）的數量。他們把“如您不能前來就餐，請致電我們幫您取消”改為“您若不能前來就餐，會打電話給我們取消嗎？”。幾乎所有的顧客都表示會打電話。更重要的是，一旦說出了這樣的話，顧客就會覺得自己有責任履行承諾。因此餐館的訂餐不到率從30%降到10%。
讓支持自己的選民前去投票也一樣簡單。隻要讓人給這些選民打個電話，問他們“是否會在下個選舉中去投票”，你就等著他們說“是”吧。當然，如果打電話的人再加一句“太好了，我已經記下你的答案了。我會讓其他人知道的！”，那就更能保證支持者會去投票了，因為這句話有三個能鞏固承諾的因素，即承諾的自願性、活躍性和公開性。
“標簽技巧法”主要告訴我們，生活中要想有效地影響對方，就要學會向他人傳遞你所期望的信息，這會更易於使對方向著你所設想的方向發展。例如，如果你希望你的孩子聽話，不要批評他，也不要斥責他，隻需鼓勵、引導他做一個乖孩子，在以後的生活中他便會逐漸地表現得更加聽話，結果一定會不負眾望的。這點對孩子是屢試不爽的。我們發現，當老師表示喜歡想把字練好的學生時，學生們就會花更多時間來練字，盡管他們知道不會有老師在旁邊看。
許多商業場合和日常生活也能用到。比如，你為某人下達了一項工作任務，但他擔心不能勝任。這時，告訴他你對他很放心，因為他是個堅忍不拔的員工，前幾次類似的任務他都完成得很出色，這會幫助他重拾信心。
這種方法還能加深與客戶的感情。你也許很熟悉航空公司這樣的做法：航班結束時，機組人員會告訴旅客，“感謝您在眾多航空中選擇了我們”。這樣的話是在利用變形的“標簽技巧法”，暗示旅客他這麼選擇是有原因的。原因就是對該公司的信心，這樣的心理暗示更加深了信任度。同樣，你可以告訴客戶，他們的選擇是對你和公司的信任，對此你十分感激並會不負所托。
回家的路上，兒子問她老師都說了些什麼，她鼻子一酸，差點流下淚來。因為全班30個小朋友，唯有他表現最差；唯有對他，老師表現出不屑。然而她還是告訴她的兒子：“老師表揚你了，說寶寶原來在板凳上坐不了1分鍾，現在能坐3分鍾了。其他的媽媽都非常羨慕媽媽，因為全班隻有寶寶進步了。”
那天晚上，她兒子破天荒地吃了兩碗米飯，並且沒讓她喂。
兒子上小學了。又開家長會了，老師說：“全班50名同學，這次數學考試，你兒子排第40名，我們懷疑他智力上有些障礙，你最好能帶他去醫院查一查。”
回家的路上，她流下了淚。然而，當她回到家裏，卻對坐在桌前的兒子說：“老師對你充滿信心。他說了，你並不是個笨孩子，隻要能細心些，會超過你的同桌，這次你的同桌排在21名。”
說這話時，她發現，兒子黯淡的眼神一下子充滿了光，沮喪的臉也一下子舒展開來。她甚至發現，兒子溫順得讓她吃驚，好像長大了許多。第二天上學時，他走得比平時都要早。
孩子上了初中，又一次家長會。她坐在兒子的座位上，等著老師點她兒子的名字，因為每次家長會，她兒子的名字在差生的行列中總是被點到。然而，這次卻出乎她的預料，直到結束，都沒聽到。她有些不習慣。臨別，去問老師，老師告訴她：“按你兒子現在的成績，考重點高中有點危險。”
她懷著驚喜的心情走出校門，此時她發現兒子在等她。路上她扶著兒子的肩膀，心裏有一種說不出的甜蜜，她告訴兒子：“班主任對你非常滿意，他說了，隻要你努力，很有希望考上重點高中。”
高中畢業了。第一批大學錄取通知書下達時，學校打電話讓她兒子到學校去一趟。她有一種預感，她兒子被清華錄取了，因為在報考時，她對兒子說過，她相信他能考取這所學校。
他兒子從學校回來，把一封印有清華大學招生辦公室的特快專遞交到她的手裏，突然轉身跑到自己的房間裏大哭起來。邊哭邊說：“媽媽，我知道我不是個聰明的孩子，可是，這個世界上隻有你能欣賞我……”這時，她悲喜交加，再也按捺不住十幾年來凝聚在心中的淚水，任它打在手中的信封上。
期待效應是讓對方實現諾言最有效的心理策略。
你要讓他知道，你相信他是信守承諾的人。你可以使用類似以下的句子：
“你是那種……的人。”
“我一直很佩服你有辦法……”
“我一直很喜歡你……”
這些句子會讓對方覺得自己不得不遵守諾言，因為你喚起他的自重感，引起他保持承諾和行為一致的欲望。
人們在說服中所犯的最大錯誤之一，就是說出類似：“拜托你快點做吧”、“我就知道一定會出問題”、“我就知道你不會去做”、“我不知道我為什麼要信任你”等句子。這些說法並不會使對方產生任何心理動機，刺激他履行諾言，以證明你的看法是錯誤的。
舉例來說，你要求莎莉從現在開始，一直到接下來的兩個星期，處理一些檔案。這時，你千萬不要對莎莉說：“檔案處理得怎麼樣了？”或“你現在不是應該已經開始處理檔案了嗎？”這種說法隻會讓她趁機找借口，或是反悔，不幫你處理檔案。你應該對她說：“你知道的，莎莉，我很感激你幫助我處理這些檔案。我知道你不是那種隻有嘴巴上說要幫忙的人，而是會堅持到底、把事情處理完的人。我很敬重你這一點。”
利用這種說法，你已經把莎莉定義為“她是一個堅持到底的人”，促使她完成處理檔案的工作。你可以確定，莎莉將會順從你的指示，繼續完成指派的工作，如此一來，她在你心目中的形象，才不會受到損害。另外，這些話使她幾乎無法說出“我太忙”或是“我不想做”，因為這種話一說出口，不但使莎莉的為人會遭受被你質疑的風險，她也會開始懷疑自己。也就是說，她更願意自己是個“堅持到底、可以被仰賴的人”；如果她中途罷手，不願繼續處理檔案，那麼她就必須自問：“我是個什麼樣的人？”而很少有人願意或能夠麵對這種情況。
你還可以在期待效應中納入廣泛的價值認同，比如說，大多數人所渴望認同的人類的一些特性——責任感、關愛心、榮譽感等，讓對方認定履行承諾就是在實踐大多數人所認同的價值。例如：“真是令人驚訝，怎麼會有人不知道友誼是什麼？”運用這個句子，迫使對方去麵對大家所重視的價值認同——“友誼”。讓“處理檔案”不再僅是一項單獨的工作，而是提高到了“我們之間友誼”的高度。莎莉如果中途丟下工作，不僅是冒著惹惱你的風險，也把你們的友誼拿來當賭注。換句話說，你把“友誼”這種廣泛的價值所具備的力量也帶進來了。
這些能造成更大心理負擔的句子，會使莎莉繼續處理好檔案的工作。
當然，當你要求某人履行承諾，在你提出要求之初，得先打下基礎。
我的助手跟隨我工作了兩年，兩年期間取得了一定的成績。盡管她很認真，但人無完人，日常工作中難免會出現錯誤或者不足的地方，所以每次她做錯事情的時候，我從不正麵批評她，或者直接斥責她工作上的失誤。如果她工作上完不成任務，我最多會用反問的語氣問她：“我知道，這件事你已經盡力了，不用灰心，我相信明天你會完成的。”結果，第二天她真的完成了工作任務。如果她在一次推銷中有突出表現，我會主動地向她豎起大拇指，並表揚她這次做得好。當然對於推銷中表現出的失誤，也會簡單地提一下。結果她下次推銷的時候，往往會比這次準備得更加充分，做得更好。
有人說：“能力會在批評中萎縮，而在讚揚、鼓勵等正麵激勵中發芽、生長、茁壯。”事實就是如此。人與人之間的影響力，就是靠著這樣的法則不斷推進的。
怎樣才能讓對方履行諾言？
“兒子，這樣做會害死你自己的。”媽媽說，結果兒子一轉身又那樣幹了——你還記得嗎？
這位媽媽和多數人一樣忽略了一個關鍵因素——具體的指令。
要想說服別人或取得別人的配合，必須要有具體的指令。如果你試圖指導或者影響別人的行為，就要給出一些可執行的指令或者步驟。簡單地告訴他“不要做某事”、“找份工作”、“規矩一點”或者“閉嘴”是注定會失敗的，因為這些都不是具體指令。正確的做法是你必須領著人們一步一步地走，然後把他們帶到你希望他們打開的那扇門前。任何事情少了這個程序，無論是從短期還是長遠來看，都不可能取得成功。
當你要求對方做一些什麼事情時，必須進行簡明扼要的敘述，因為對方隻會做他們明白理解的事情。他們既然要依照你的話采取行動，那麼你就得準確而精練地把自己的意思表達出來。
如果在說服時，你能夠具體地為對方提示事情的關鍵和問題的要點，那麼你就要比其他人更容易和別人交談，也更容易使對方感動。“發給客戶的商業信函寄出去了嗎？”比起漠然地對下屬說“去把發給客戶的商業信函打印出來”效果更好。
到底以肯定的方式敘述要點好，還是以否定的方式敘述要點比較妥當？這一點是無關緊要的，隻要你能把你提出的要求敘述清楚、表達準確即可。但必須站在對方的立場上作出這一決定。
當你要求別人幫忙時，為了強化對方伸出援手的意願，可以使用以下五個步驟：
步驟一：讓他親口說出來
例如，你告訴一位朋友，你的電腦出了一些問題，朋友爽快地說，在下周，他會試著過來幫你處理。你的朋友之所以爽快地回應，可能隻是為了表現友好，或他真的有此打算。但是，你真的需要他的幫助，所以，為了確保能得到援助，你要推他一把，讓他把隨口說出的好意，變成確定的承諾。你將發現，隻要讓他親口說出來，就可以將曖昧不明的提議，轉變成具體明確的承諾。
承諾從你嘴裏說出來是一回事，但如果是對方親口說出來，就等於把他的承諾帶往更高的層次。你可以對朋友說：“你真的打算過來？”或“你是說真的嗎？”如此一來，他很可能會回答：“是啊，我星期六過去幫你。”
心理學家安琪拉·莉普塞斯指出，在提醒對方履行諾言的電話中，以一句“我們到時候見，好嗎？”（說完之後，暫等對方的回應）結束交談後，對方出席的機率，會從60%提高至81%。僅僅一句話，就使赴約的機率提高了20%左右。由此可知，當你一開始提出要求、請對方伸出援手的時候，務必取得對方的口頭同意。此舉可大幅提高“期待效應”，進而提高對方實現諾言的機率。
步驟二：約定明確的時間
要讓他敲定一個時間，或表示你希望知道大約要花多久的時間，才能處理完畢。在上個例子中，你可以對朋友說：“太好了！你什麼時候過來？”或“你知道大概要花多久的時間嗎？”
步驟三：引發責任感
還有，要讓你的朋友知道，因為他過來幫忙，所以你得改變一些原先的計劃。如此一來，除了強調他的幫助對你來說很重要之外，他還必須了解，假如他打消幫忙的念頭，將引起一場時間上的混亂。如果他到時沒有過來，他將認為自己的食言，並會使你的處境比先前更糟。因此，要讓朋友知道，你得取消其他約會，調整計劃行程，來配合他的時間。
步驟四：喚起道義良知
你可一再告訴對方，你還需要完全仰賴他的幫助。你要讓他明白，他的鼎力相助是多麼的重要。向他提及如果他不幫忙，你可能出現的後果。在上個例子中，那也許是：你必須使用電腦趕一份報告，如果你沒有準時遞交報告，可就慘了。你也可以說明其他的後果，隻要能夠發揮作用即可。
步驟五：讓他沒有退路
還拿修電腦的例子來說，讓他沒有退路的關鍵句是：“在什麼情況下，你可能沒辦法過來幫忙？”這個句子很有效，是因為對方的整個思緒都集中在“我為什麼要去幫忙”，而不是集中在“我為什麼不會去幫忙”。若要他明確地回答“有什麼事，會使你無法過來幫忙”，他就必須先有“真的想幫忙”的打算。也就是說，這種情況等於要求他用一個完全不同的方式來思考。在正常情況下，如果他是真心誠意的，這個關鍵句就不會構成問題；但是，他若非真心誠意，就會碰上麻煩。
在你說出這個關鍵句後，你應該聽到的是朋友很快地說：“不會有什麼事（會讓他無法過來幫忙）”，或是一個合情合理、非他所能控製的特殊原因。
所要注意的是，在交談結束的時候，用一個簡單的句子再次取得對方明確的口頭同意——“那我們下星期六見，對吧？”
人們在做任何事情的時候，首先必須有一個念頭，有了這個念頭和想法，就會支配著我們的思想來控製我們的行為，而我們的思想也就是某種渴望，也可以說這就是欲望，欲望在支配著我們的一切行為意識。所以說白了，我們對他人的說服歸根結底不過就是對“欲望”的說服。
欲望是人的生命內在的要求，任何人都是有欲望的，沒有欲望的人是不存在的。人生的幸福和痛苦都是欲望的表現，欲望的實現即是幸福，沒有實現就是痛苦。市場經濟是刺激人的欲望的社會，它把人的欲望最大程度地激發出來了，人們為了實現自己的欲望去做事情，人們對財產的占有、競爭，都是滿足欲望的過程。
因此，在與人交流時，合理有效地利用欲望，你可以控製局勢甚至他人。
怎樣滿足對方的欲望？就是告訴對方“他將獲得什麼”，提出一個具體的行動策略，清楚、明確地說明采取行動的方向與做法。也可以簡單地說，“對方想要什麼就給什麼”。雖一句話，卻包含大智慧。仔細想想，你的客戶要什麼？有時候不一定是要你的產品或是服務，可能隻是那一瞬間你的尊重或是認同。你的上司要什麼？不一定是一天到晚一臉奴仆相，而是你能幫助他解決一個實際的問題。
人類究竟有多少欲望呢？有些欲望可能是若有似無、含糊不清的，但它卻確實存在。我們可以通過馬斯洛的對需要層次的五個定義——生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要——來分析對方的欲望，必須要弄清楚對方在不同時間、不同地點下，他的需求是什麼，然後鎖定對方心中的欲望，再對症下藥，進行勸說或激勵。
人隨著生活的條件、空間環境、時間的轉移，其欲望也將隨之變化的。古語就有“富貴生淫欲，饑寒起盜心。”我們在貧窮時期望富有，在學習時希望成績提高。在各種環境條件，空間轉換時就會產生不同的期望。
人處的環境、空間位置的不同，所產生的欲望自然就相差十萬八千裏了。我們每個人不可能總處在同樣的環境，空間、位置完全相同的點上，總會有一些其他因素的影響致使人的欲望出現差異化。比如相同崗位的兩個人可能因為某些條件影響，其期望可能不同，或職級的提升，或金錢的增加等。
人類的欲望因環境空間等的變化而變化，說明欲望是有可塑性的，我們何不對人們的欲望進行引導，盡可能讓其欲望與我們所期望的目標價值趨於一致，使每個人在達成不同的欲望的同時產生一個相同的結果。好比西遊記中的師徒四人抱著不同的目的（贖罪、高老莊、成佛等）而不畏艱難的共同完成了取經大業！雖然每個人的欲望都不一樣，但通過佛祖加以引導，產生的結果都一樣了。
當然，我們不是單純的考慮如何滿足欲望，而是要考慮滿足欲望所帶來的附加值。
我們隻有將員工的行為規範、思想意識有效的把握，我們的團隊才能高效的去完成或趨向目標，有效的達成團隊之中個人的欲望，這個欲望是我們所引導的、掌握的，讓這些個人欲望滿足團隊的需要，這才是真正的、高境界的人員管理。
第二天，主人又把這頭牛牽出去拉水車。這頭牛搖頭擺尾，無比地自豪。於是它又被蒙上眼睛，一圈圈地在井台上拉著。
有人說過，“人願意為理想而獻身，但不願意為工作而累死。”[JP]
老板是想通過這一實驗來尋找一種提高工人生產效率的生產方式。結果證明，工作效率會受工作條件的影響，然而，出乎意料的是，不管條件怎麼改變，如增加或減少工間休息，延長或縮短工作日，每一個實驗時期的生產率都比前一個時期要高，女工們的工作越來越努力，效率越來越高，根本就沒關注過生產條件的變化。
之所以會這樣，一個重要的原因就是女工們感到自己是特殊人物，受到了格外好的待遇，她們引起了人們極大的注意，因而感到愉快，便遵照老板想要她們做的那樣去做。她們知道這樣做主要是為了測量她們的生產效率，這是人們關注的事情，因此，生產條件發生什麼變化無關緊要，她們總把這些變化設想成為有利的，所以，她們工作越來越努力，每一次的改變都刺激著她們去提高生產效率。
在說服的時候，我們如果能給對方描繪一個“美好遠景的框架”，讓他們沉浸在我們設想的情境中、成為裏麵的主角，就能使我們的說服更有效率。
除了喚起對方強烈的欲望之外，如果再提出具體的行動策略，清楚說明采取行動的方向與做法，說服的效果會特別顯著。當我們受了動機的驅使，熱切地想采取行動、不斷向前時，了解行動的方向與方法就非常重要。知道前方的道路清晰明亮、有所指引、一切都安排妥當，會讓我們感覺自在，充滿安全感。所以，當你希望對方聽從你的建議時，不僅要提供一個令他向往、渴望的目的地，還要提供一張引導他抵達的地圖。
船王歐裏西斯就是一個善用美好遠景打動對方的高手。
在確認阿拉伯地底下蘊藏大量石油後，歐美各國代表爭先恐後地來到沙烏地找國王薩烏德談判，希望能爭取到石油的開采權。
船王歐裏西斯雖然不是以石油公司為經營主業，但也加入這一個競爭行列中。他用錢收買了幾乎所有人，包括國王親信以及王宮內主要工作人員，然後通過這些人的幫助直接和國王見了麵。
“我不是為了爭取石油開采權的，我是為了貴國未來繁榮而來的。”
已經被各國代表煩得精疲力盡的薩烏德，聽到這句話不由得留起心來了。
“我建議陛下和他們交涉時告訴他們，獲得石油開采權的公司，必須用阿拉伯的船來運送，唯有這樣，貴國才能在發包出去的同時，仍能確保利益收入和產量掌控權。”
“可是在這個沙漠地帶，根本沒有一艘像樣的船！”
“沒關係，貴國所需要的船隻由敝公司來提供，而且不跟陛下收取任何費用，我還會將運費所得利潤的一半交給貴國，相信這筆交易對您而言再劃算不過了。”
薩烏德當然欣然同意。至於那些爭先恐後的石油開采公司？他們雖然贏得開采權，卻無法擺脫歐裏西斯的航運壟斷權。
如果站在客觀的角度觀看，歐裏西斯的主要目的是壟斷整個阿拉伯的石油航運，這樣一來隻要石油不竭，他就有取之不盡的收入來源，而且不必和那些石油開采公司搶破頭。
但他之所以會成功，不是因為他慧眼獨具，而是他懂得以對方的利益為中心，建構一個“故事框架”，讓薩烏德願意走進去。
當然，當我們要給對方一個“故事框架”時，“利益”和“美好遠景”當然是故事的中心主旨。