人人都想增添自己的吸引力，讓眾人對己趨之若鶩，而這不僅決定於自身條件，還取決於一定的技巧。
下麵將敘述的技巧我譽其為人際關係中最高級的真理。那天當我豁然領悟這條技巧時，我就知道我已經可以開始取得成功了。可以毫不誇張地說，一旦你真正掌握了它，你就已經成功了一半。
一、表現自身的重要性
“凡是人，就有忘恩負義、虛假作態、挑三揀四及懦弱善妒的劣根性。他們喜歡攀龍附鳳，一旦攀上了，就毫無條件地奉獻自己、奉獻生命、熱血與財產，因為他們清楚，此時的奉獻，對方無所需，不會要，才得慷慨如此。萬一有一天，人家潦倒沒落需要資助了，他們卻是遠遠地背棄了。”
這是權謀派鼻祖馬基雅弗利的名言。你是不是覺得過於尖刻呢？那麼我問你，你最願意與怎樣的人交往？如果你很誠實地回答這個問題，我相信答案一定是：成功的人，有錢的人。這個世界上人人都願意與成功的人、有錢的人交往，與他們交往不僅利用價值高，而且你會倍感自豪，仿佛自己地位也得到提高。大家都說成功的第一步最難邁出，就是因為你沒有成功，在別人眼裏沒有利用價值，因此都不願理你。一旦你邁出了成功的第一步，有了利用價值，人們就都願與你交往，從而他們也有了被你利用的價值。
人性就是趨炎附勢的，這是無法逃避的現實。既然如此，那你想要成功，為什麼不表現出你已經成功了呢？這樣大家就都會來巴結你，與你交往，你也就更容易取得成功了。
當我開始明白這個道理時，我正與某大學校友會洽談合作事項。這是我第一次走上社會與人打交道。
從小，父母就灌輸我一種思想：做人要謙虛。教師也諄諄教導我：謙虛是美德。因此，我將謙虛作為了衡量品德優秀與否的尺度。所以一開始，我抱定我的生活宗旨，謙虛地請求他們幫助、支持。但我說盡好話，可到最後，他們董事長甚至不願見我一麵。
為什麼謙虛反而不能如願呢？這時我開始思考表現重要性的作用。我決定改變處世策略。
於是我就給他們辦事員打電話，直接地告訴他，這種合作能為他們賺多少錢，有哪些困難風險都是我承擔了，他們所做的僅僅隻是借個名，就能賺錢。我們是同鄉，希望能合作。如果實在不願意，也就算了。說完我就裝作要掛電話。對方一聽馬上就說：“你等等，我再給董事長說一下。”
結果第二天他們董事長就約我見麵。
第二天，平常最討厭拿皮包的我，也挾了一個公文包去見他們董事長。董事長是個老頭，當時正在與人說話，叫我稍候，我就大大咧咧地往沙發上一坐，裝模作樣地不斷看手表，仿佛還有許多事要做。董事長見我這般焦急，馬上將那人打發走，開始與我交談。我簡潔地重複了我對辦事員說的話。董事長聽後就對我說，要研究、研究。我即刻逼緊一步說：“我與很多官僚機構打交道慣了（實際上當時我還從沒與什麼機構實質性打過交道），他們都說‘研究、研究’，也不說‘行’，也不說：‘不行’。我喜歡爽快，‘行’就行，‘不行’就不行，希望你們盡快答複，不要耽誤我的時間。”好像我後麵還有大把單位等待合作。說完我就即刻告辭。
結果第二天早上，他們董事長就直接打電話給我，說他們全體董事連夜開會研究，同意我的合作要求。
謙虛使自己碰壁，表現重要性卻讓自己獲得成功。
也許有人會問了：“你前麵談要謙虛，現在又說要表現重要性，這不矛盾嗎？”的確，表現重要性與我們所接受的傳統教育有些背道而馳，但不是絕對對立。何謂謙虛？謙虛是有本事而又不自高自大。謙虛的定義本身就是辯證的統一。如果你很有才華，而且別人已經很了解你的才華，那麼謙虛會令你顯得平易近人，是一種讓人景仰的美德。但如果你的本事還沒有表現出來，別人還不了解你時，這時的謙虛，別人不僅不會認為是美德，往往還讓人覺得你是真的無能，調動不起別人的欲望。
東方的傳統思想：謙虛是一種美好的品德。確實，在做學問、在與人交往中，謙虛會使你不斷進步，使你備受歡迎。但要影響人，讓別人重視你時，這時的謙虛就不能是真謙虛了，隻是通過謙虛的方式來表現你的重要性，讓人重視你。這時的謙虛隻是一種技巧。
正如吹牛。有些人手舞足蹈、唾沫橫飛地吹，有些人則以謙虛的姿態，隨便自然的聲調，淡淡地誇張事實，讓人覺得一切都理所當然。這後一類人才是高明的，他們的吹牛才卓有成效。表現重要性也正要如此，既要表現你的重要，又要讓人覺得你謙虛，這才是最高超的。所以很多領導在出外辦事時，總喜歡帶一下屬。因他自己不好吹噓自己，隻有讓下屬在適當場合吹捧自己，抬高自己的身份，以使自己的說話更有分量，辦事更有效力（在適當場合吹棒領導，這也正是為下級之道）。
表現重要性對人生是如此的重要。用我的話來說，就是“要跳起來掌人一嘴，將人打蒙”。下麵的例子也許會給你有益的啟示。
例一：讓人提供優秀的服務
有次春節期間我和友人去一間叫“水車屋”的日式餐廳吃日本料理，吃飯時可以唱卡拉OK，但由於吃飯人太多，小姐很難照料到我們。友人對我說：“我稍稍用點技巧，就會讓這位小姐對我們殷勤備至。”
於是友人斜看了她一眼，估計多大的說話聲音她能聽到，然後顯得很隨便地對我說：“春節期間一般餐廳都關門了，今天我開車路過這裏，發現這裏營業，就用手機叫你來。你從深圳來，我們合作做了這麼多生意，也該好好請請你。”簡單幾句話就表明他既有大哥大，又有私家車（實際上他沒有）。果不其然，那位小姐即刻認為我們是“大款”，對我們的態度馬上變得格外客氣，稍一揚手，我們的點歌單她就馬上過來拿去。
例二：操縱人的方法
那還是我們主辦1990年公關大獎賽時的事。當時，評委有電視台副台長，報社主編、名教授等，為了不讓他們產生大獎賽隻是幾個乳臭未幹的黃毛小子心血來潮之物的感覺，邀請他們時，我們就煞費苦心，特意請別人通過拐彎抹角的關係，用各種方法去打動、說服他們，為了保持神秘感，我們幾個主辦者始終沒有露麵。但醜媳婦總要見公婆，特別公關作為一門新興的科學，評分沒有統一標準，如果A評委欣賞某位小姐，亮出高分9．9分，而B評委卻不賞識這位小姐，亮出5分。在電視台轉播時，就要鬧笑話了。怎樣讓這幫老頭子聽我們的，按我們定的評分標準行事呢？為此我們精心設計了一番。
評委開會的那天，我們特意租了‘一家大酒店的會議室，包了一部“的士”，當評委陸續到齊後，我們就乘“的士”來到大酒店。
車一停穩，就有人恭敬地為我們拉開車門，我們神氣地走出來。
這時秘書上去報告：“我們經理來了。”
走到門口，培訓部長又搶前報告：“我們經理到了！”
然後我們在前呼後擁之下，以非凡的氣派走進會議室。此時，隻見眾下屬，搬凳的搬凳，拿茶杯的拿茶杯，倒茶的倒茶，忙得不亦樂乎。你別看那些名流，他們也沒有見過這種陣勢，聽著我們帶廣東腔的普通話，還以為來了哪位香港大老板的公子。會場氣氛特別嚴肅、安靜。一切就緒，我們簡短地講述了此次大獎賽的重要性，評分要有統一標準，然後請大家具體事項與培訓部長商量，說完就趕緊溜之大吉（說多了會露餡）。
一回到公司，大家就笑得捂著肚子直不起腰，原來那些開車門的，端茶的、倒水的，都是我們的朋友，隻不過為了抬高我們的身份臨時演戲罷了。但這出戲卻取得了明顯的成效，最終那幫評委還是按我們的要求，認認真真、兢兢業業地辦事了。
例三：借雞下蛋
你遇到過做生意缺錢的時候嗎？去年我親眼目睹了我的一位朋友是如何解決這個問題的。
當時他們公司想組織生產一種補藥。但各項投資後，卻缺七萬多元買藥瓶，按照與藥瓶廠訂的合同，他先付10％的訂金，藥瓶廠將藥瓶生產好，送到他指定的地點，然後一手交錢一手交貨。但他一時拿不出這筆錢，怎麼辦呢？如果不能如期付款，藥瓶廠將藥瓶拉回去，他的訂金也就如扔到了水裏。麵對這種危難，最好的辦法自然是請藥瓶廠寬限時日，但乞求決不是辦法，他們會懷疑你的付款能力。隻有想辦法表現出重要性，震懾住對方。
藥瓶廠供銷科長來的那天，他租了一套豪華大酒店的辦公室，將公司招牌臨時掛上。然後安排好，幾點鍾誰打電話來，說是廣州長途，幾點鍾誰又打電話來，說是香港長途；幾點鍾誰進來，有生意要做，幾點鍾誰又進來，別著廣東腔的普通話，洽談合作。一切安排妥當，待對方供銷科長到達時，大家馬上各就各位，開始進入角色。
供銷科長進來後，他說現在很忙，遞支煙，倒杯茶，請坐下稍等，然後大家繼續談生意。供銷科長坐在邊上靜靜地聽著他們張口就是上百萬元的生意。這時電話鈴響了，我的朋友拿起電話：“喂，……廣州長途呀。……我們上次的貨怎樣？……很好嗎？那你們的款什麼時候彙到？……要過一個月啊？最好快一點！我們現在急需資金周轉。”過一會又有電話，自然是香港長途，也是合作很愉快，但款要遲一點彙到。之後，來公司談生意的人，川流不息，各類方言，各種公司，個個仿佛腰纏萬貫，大張金口。
那位供銷科長何曾見過這樣場麵，偷偷問邊上職員：“你們公司有多少資金啊？”“對外嘛，就說幾百萬元！”職員的口氣，好像公司有上千萬元一樣。
這時總算一切忙妥，我那位朋友連聲向供銷科長道歉，讓他久等。然後表明對他們的產品很滿意，將來還準備多訂幾千萬支，隻是不知遭他們能不能如期生產出來。供銷科長聽後，趕緊拍胸脯，保證沒問題。我的朋友說，剛才他也聽到，很多款項公司還沒有收回，能不能將這批瓶子錢拖後半個月…個月再付。供銷科長剛才聽到他們公司動不動上百萬元的大生意，自然不會在乎騙他這幾萬元，何況後麵還有大筆生意呢！因此很爽快地就同意了。
也許有人會說我介紹的都是騙人的把戲。我不否認，但我認為隻要不以害人為目的，這些技巧也可以稱之為交往中的一種藝術。人有些時候，是需要這種藝術的。你有天大的本事，但找不到用武之地，豈不白搭。表現你的重要性，正有助於你尋找大顯身手的場所。
有位小有名氣的作家到海南一雜誌社求職，主編問他：“你有什麼優點，擅長什麼？”“沒什麼，沒什麼，我隻打算來這裏學點東西。”他小心翼冀地回答道。“既然你沒什麼專長與優點，到我這兒混飯吃嗎？”結局自然可知。
碰壁後，朋友把他取笑了一番，如此這般地為他指點迷津。經不起朋友們的慫恿，他決定再試一次。這回，他把已經發表的幾十篇大大小小的文章打印成冊，附上目錄，在主編麵前瀟灑地一攤，主編看完目錄，驚訝地注視著麵前這位曾是戰戰兢兢的求職者，含笑地點了點頭。
表現重要性在“戀愛”中，也是一種重要的技巧。
有位朋友曾問我一個奇怪的問題：“你中意某位小姐，但她不中意你，有位小姐中意你，你卻不中意她。你選擇誰？”我當然回答選擇我中意的。他接著問：“即使你將她追到手了，她不愛你，產生不出激情，你幸福嗎？何況你追她將來你必定處處遷就她迎合她，生活豈不很累？”也許他說得有道理，但如果選擇我不愛的，那我又能有激情嗎？又能快活嗎？
追一個人不僅為了得到，更重要的是征服。沒有“征服”的“得到”是不會幸福的。
不可否認男女之間也有“柏拉圖”式的戀情，但現實世界中絕大多數男女的愛戀是受到條件左右的（征婚廣告上不都注明，身高多少，有深圳戶口，仿佛被賣的肉說：我這塊肉瘦價錢應該高）。男女之間衡量對方，往往過多考慮的是對方能否給自己帶來自豪感。男的要求小姐有氣質、漂亮，往往並不是為了自己看，而是為了讓別人欣賞：“你的女朋友真不錯”。同樣道理，女的挑選先生，很是程度上也是為了讓同伴羨慕：“你先生是個有本事的人”。我們公司經理就曾對我說：“每當我與人談生意或者組織大型活動坐在主席台時，我女朋友與我感情就特別融洽，因為我令她感覺驕傲，而每當我倆單獨上街，她亭亭玉立的身段反襯我‘三等殘廢’的身材時，她內心就總會產生一絲無形的躲閃意念。”
女人因為佩服，因為你在眾人麵前的地位而產生愛戀。“追”一個人並不是要去做她的奴隸，要全靠溫情和殷勤去感動她。更重要的是表現出你的重要性，充分施展你的魅力，表現你的優勢去打動她，讓她為之心折。
表現重要性，對於先生來說應如此，對於小姐來說也應如此。美國有位小姐，因很少男士約會她，苦惱地去請教心理專家。豈料專家的處方卻是：對約她的先生加以拒絕。當這位小姐提心吊膽地照做之後，果然約她的先生增多了。男人都有征服欲。越難得到的東西，就越想得到，而且得到後滋味也越濃。所以小姐的矜持、冷豔，正是征服先生的妙方。雖然先生都喜歡女友對他癡情一片，但也喜歡對旁人炫耀：她有很多人追。一位小姐如果有很多人追，而自己又不水性楊花，那麼，這正是征服先生的本錢。
表現重要性可以說涉及到生活的方方麵麵，它正是一種人生哲理。“越有錢就越有錢”，電影《百萬英鎊》說明了這個道理，其實任何事情都是這個道理。
美國一位醫生的真實故事就能說明問題。
有一天，醫生的朋友有急事找醫生，恰遇醫生去看一場重要的足球賽，醫生的朋友就趕到球場廣播找人，“某某醫生，有人找！”連播了三次。
一周後，醫生突然發現自己的診所病人大增，他奇怪地問：“你們以前沒來我這裏看病，現在為什麼來這裏呢？”病人的回答令醫生大出意料，他們說：“您那麼忙，看球都有人找，說明您醫術很高明。”
人就是這樣，喜歡跟那些事業興旺、繁榮的人打交道；樂意到忙碌的商店中搶購物品：到忙碌的醫院中排隊等候看病，人們會跑到活動頻繁的場所去，分享他人已在享受著的事物。
所以那些忙碌興旺的生意，是看起來最被人們迫切需要的生意。那些成功的人物都是體現出自己重要性的人物。這並不是一種取巧的說法，這是高級的真理。隻要你能創造出一種繁榮的，被人迫切需要的氣氛，你的知名度會很快上升。隻要你保持一種“缺錢、困窘”，以及“我做得並不怎麼好”的氣氛，那麼事情就會越來越糟。最無力的銷售方式，是讓人感到東西賣不出去而在推銷。“請給我一點生意做吧！”這種請求別人可憐的做法是永遠也做不成生意的，隻會把到手的生意趕跑。
既然如此，你要增加知名度，增加你對其他人的影響力。那就要創造出一種興旺的景象，使別人知道“我的客戶很多”“我的崇拜者很多”。任何你所能想到的事，都給人留下一種“你已經有很多了”的印象，那麼你就會因此而水漲船高：如果是保持一種“我做得並不怎麼好”的氣氛，那麼你就注定要變成一團糟了。
繁榮興旺招致繁榮興旺：貧窮沒落會使你更加貧窮沒落。
（一）樹立自己的威懾形象
美國一位大老板，去法國一間高級餐廳就餐，由於平時一心撲在事業上，很少光臨這種場所，當招待問他飲什麼酒時，他隨便點了一種普通酒。結果招待馬上擺起架子，調侃地告訴他，喝這種酒應該到對麵的下等酒吧，這裏不賣。這位大老板一聽，頓時誠惶誠恐，請招待作主拿瓶酒。結果招待給他點了餐廳裏最貴的酒，花了他一萬多元，還對他表現出不屑一顧的神情。出來後，大老板越想越氣：那位招待一年賺多少錢？我一天賺多少錢？我一天的收入比他一年的還多，居然被他大呼小叫，花了錢，還受氣。
這位大老板之所以如此結果，正是被招待的威懾形象鎮住了。
有次我去內地，朋友開玩笑地指著我對一位幫工說：“這是深圳最年輕的集團公司總經理’，那位幫工看了我一眼，就毫不猶豫地說：“肯定不是！”幫工走後，朋友笑著對我說：“我隻是一個小公司的經理，就在他麵前表現得霸氣十足，你這麼軟綿綿的，自然不像集團公司總經理。”
對於文化素養低的人就是這樣，你尊重他、以平等的方式待他，他就認為你沒有本事，軟弱好欺，你對他毫不在乎、凶他，他反而認為你有來頭、有大本事，對你畢恭畢敬。不懂得尊重自己的人，是不能理解別人對他的尊重的價值的：懂得尊重自己的人，才懂得感謝別人對他的尊重。有些人天生就是奴才，有些人天生就是主人，這正是對自己做人權力的尊重與否所造成。對於做奴才的人，天生的賤骨，你就必須用鞭子去抽打他，他才敬畏你，隻有對做主人的人，你才應該尊重他。而實際上每個人或多或少都有做主人與做奴才的雙重性，這就要你既尊重他，又要時刻記住揮舞著鞭子。而這鞭子就正是你的威懾形象。威懾形象的作用，在餐廳就餐時表現得最為明顯。
有些人去到高級餐廳，雖然點了很多菜，但由於舉止言行不大度，餐廳服務員就認為你是開洋暈，仍然對你行為不恭。有些人大搖大擺地去到餐廳，對服務員大呼小叫，然後隻點一碗粥。那些服務員反認為你是經常光顧大酒店的，不過今天隻想喝粥，反而對你客客氣氣。