我不知道逛了多少次這樣的男士服裝店，究竟買了多少衣服。我隻知道當我走出店門口，我會搖腦袋，自言自語地說：“到底怎麼回事，我又買了一堆廢物？我的衣櫃裏已經塞滿了衣服。”
後來，當飛機飛到了一萬五千英尺的高空，我坐著休息，臉上露出了會心的微笑。我想大聲對自己說：“真是混蛋，為什麼服務生一開始就假定我買衣服，而我真的買了。”而我卻又兀自發笑，因為我用同樣的方法，也賣掉了好幾千部汽車。
假定成交的恰當使用，會給客戶一個強烈的心理暗示，也會使客戶對你的產品產生越來越大的興趣。
當一個客戶在櫃台前挑選皮帶時，營業員可以和客戶這麼說：“您手裏的這條皮帶是世界名牌，非常適合您的身份。”
空調機的營銷人員也可以在了解客戶需求後，假定成交。這樣說：“這個空調很適合您，我們會為您免費安裝的。”
營銷人員在使用假定成交時，應該盡量創造和諧的商談氛圍，注意觀察客戶的購買心理變化，捕捉和客戶成交的信號，促進交易。
如果客戶對產品沒有什麼興趣，或者還對產品存在很多疑慮時，營銷員就不應該采取這個策略，以免失去客戶。同時，應該分析客戶，對不同性格的客戶采取不同的方法。對於較為熟悉的老客戶，或者個性隨和、依賴性強的，可以采取假定成交法。而對於一些自信或者自以為是的客戶就不宜采取此法。
在很多人的眼裏，營銷是一件苦差事，費力不討好。因為營銷者是被動的，主動權掌握在客戶的手裏，所以才造成了營銷難的困境。要是能在營銷中，變被動為主動，恐怕是每個營銷人員的夢想。那麼，怎樣讓客戶非買不可呢？
當客戶非常想買，但是還猶豫不決時，你可以采取這樣的技巧，使對方按照你的思維做決定。比如，客戶對互聯網了解不多，卻認為互聯網對公司的宣傳有好處，希望做一個網站，但是不知道做多少網頁。營銷代表可以這麼說：“李總，你看是先做5頁，暫時將你的網站建立起來，再根據效果建立起來，增加網頁數，還是一次性將您的網站建立起來，要做就做最好呢？”這樣，客戶很容易被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了。
在假定成交中，可以使用一些話術，通過一些話術向客戶施加一些心理暗示。
“我會直接把發票寄給您！”
“請把名字簽在這裏！”
“您同意後，請把名字簽在這裏！”
“恭喜您做了一個明智的決定。”
“我會把它當成禮物送給您。”
這些話術，用在客戶購買產品之前，你隻要假定客戶將要買你的產品即可，而不必關心客戶把發票送到哪裏，或預訂金額等問題。
有些客戶即使有意買，也不立即簽單，而是在一些其他問題上糾纏，這時，營銷人員要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談簽單的問題。比如，客戶不知道哪台機器好用，這時，你就可以利用你的專業知識幫客戶選擇，既顯得關心客戶，又能幫助實現成交。
如果客戶對產品產生了濃厚的興趣，則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作。如果客戶對產品不感興趣，則應該立即停止關於產品的溝通，而轉向別的客戶感興趣的話題。這個方法考驗營銷人員對客戶心理的把握能力。
有些客戶天生猶猶豫豫，即使對你的產品感興趣，也會拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意裝作要收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有可能促使對方下定決心。
直接請求成交法
所謂直接請求成交法，又稱請求成交法或直接成交法，是指營銷人員在適當的時候直接要求客戶購買商品的一種方法。比如說客戶在顯露出明顯的成交信號、有明確的購買意向之後，營銷人員都可以使用這種方法。但是，為了求得最佳效果，在下列情況下可優先考慮使用這種方法。
1.麵對老客戶
如果是麵對老客戶，那麼事情就變得比較好辦一點，如果客戶看中了某件商品，則可以使用直接請求的成交方法，在這種情況下，營銷人員可一邊打招呼一邊提出成交建議，比如說：“您來啦，最近買賣做得不錯吧？這次打算進多少貨？”
2.客戶對商品產生好感
客戶一旦對商品產生了一些好感，這就表明成功的希望已經有了五成。不過如果客戶還處在一種猶豫不決、徘徊的階段，營銷人員不妨直接請求成交或許能幫助客戶下定決心，最終促成交易的進行。