銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也隻能是風花雪月。
在營銷過程中，許多客戶即使有意購買，也不想迅速達成交易。
他們總喜歡挑三揀四、尋找借口讓營銷人員給出最優惠的價格。而營銷人員必須懂得交易策略，應根據不同客戶、不同情形采取不同的絕對成交話術。
在和營銷人員交流的時候，當我問到他們什麼是他們最感為難的，營銷人員七嘴八舌地說開了，有的說：“李老師，有些客戶非要等到我把筆塞到他們手裏才簽字。”有的說：“最令我感到為難的是，當我意識到應該問一下客戶是否需要訂貨時，總是不好意思開口，隻好盡量等客戶自己決定。等待客戶自己做決定，需要等很長時間啊！而且，客戶推遲做出購買決定是很平常的事。”
的確，在營銷過程中，很多客戶即使有意向購買，也不想迅速達成交易。他們總是喜歡挑東挑西、推三阻四，尋找借口或是在產品的質量、顏色、款式等方麵不停地糾纏。
這種時候，營銷人員必須懂得促成交易的策略，為了與客戶成交，達成營銷，應根據不同客戶，不同情境采取不同的促進交易法。隻要抓住問題的關鍵，耐心跟進，把臨門一腳踢好，你離成功就不遠了。
抓住成交信號，獲得成交主動權
在營銷過程中，當客戶聽完營銷人員的介紹後，都會在表情上或行動上表現出一些是否購買的信號，即成交信號。營銷人員要學會察言觀色，識別出客戶的成交信號，促使客戶達成交易。所謂成交信號，就是客戶在與營銷人員洽談過程中，在語言、表情、行為等方麵有意無意流露出來的打算購買產品的一切暗示或提示，業內人員戲稱這是客戶暗送給自己的“秋波”。在與客戶洽談的最後階段，營銷人員應密切關注並積極捕捉客戶的“秋波”，抓住稍縱即逝的機會，勇敢地向客戶提出成交建議，達成交易。
小陳是某電腦配件的營銷人員，他非常勤奮，溝通能力也很好。不久前，公司研發出了一種新型的配件，比以前的配件有很多性能上的優勢，價格也不高。
小陳立刻聯係了他的老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。
正好有一家公司需要購進一批這種配件，采購部李經理對小陳表現得十分熱情，反複向小陳谘詢相關情況。小陳詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。
雙方聊了近兩個多小時，十分愉快。小陳根據自己的經驗，從對方的行為、語言和表情中看到了買家已經準備成交了，便全力推動，果斷提出讓李經理購買這批配件的要求，李經理欣然同意，小陳成功地簽下了一個大訂單。
客戶的“秋波”有的是有意表示的，有的則是無意流露出的，經過仔細分析總結，我把客戶的“秋波”分為以下幾種：
1.語言信號。語言信號是營銷人員在與客戶的交談中發現的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到，如客戶通過詢問價格、使用方法、使用注意事項、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品市場評價等，或者客戶直接說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等，都是客戶想要購買的信號。具體來講，屬於成交的語言信號有：
（1）肯定或讚同產品，對產品表示欣賞；
（2）征求別人的意見或者看法；
（3）向營銷人員請教產品的詳細情況，如產品性能、使用方法、零配件的供應問題等；
（4）提出購買細節問題，如交易方式、交貨時間和付款條件；（5）詢問價格折扣問題，開始討價還價。如詢問團購是否可以優惠，或者聲稱認識商家的某某人，或是某某熟人介紹的能否優惠；（6）對產品的一些小問題，如包裝、顏色、規格等提出修改意見與要求。
詢問售後服務問題；
（7）了解產品的售後服務事項，如安裝、維修、退換等；（8）重複問已經問過的問題；
（9）用假定的口吻與語氣談及購買，如問“要是……”的問題。
總之，客戶的語言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的，營銷人員要善於捕捉和誘發這些語言信號，以促成交易的順利完成。
2.行為信號。行為信號是客戶在與營銷人員洽談過程中，某些細微的動作、行為所流露出來的成交信號。一旦客戶在心裏決定要購買產品時，便會做出與聽營銷人員介紹產品時完全不同的動作，當有以下行為信號發生的時候，營銷人員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單。