中方又提出，希望由中方負責的租船和辦理保險業務中的運費、保險費另行計算。對此，日方也沒有表示異議。
最後，中方表示希望將原來的即期信用證改成見票後120天付款的遠期信用證。日方露出難為的情緒。
對此，中方開誠布公地向日方說明了自己的一些難處。為了能夠讓本次交易順利完成，日方再一次讓步。
成交後，中方核算下來，該商品的實際進口價尚不滿430美元。
在這次的談判中，中方很好地利用了蠶食策略。利用蠶食策略可以達到兩個好處：一是你可以得到更多的好處，你的利潤會更高；二是如果你一下子提出所有的條件，很難達到，但是運用蠶食策略，就有機會讓對方答應以前不會答應的條件。
中方先讓對方自己降價，等到對方把價格降低到最低時，中方再還價。在還價上差不多時，再從運輸、保險費用、結算貨幣、支付方式上爭取對方的進一步讓步，最終降低到430美元以下。
蠶食談判時，一開始不要提出太大的要求，先提出小的要求，慢慢地，小的要求累計到一塊，就是你的大要求。你可以將提要求分成多個階段，一次提出一部分，一點一點的爭取，積少成多，最終達到你的目標。
蠶食技巧的妙用就在於，前麵不要一次吃完，要一點一點地吃，在對方答應了一個條件後，繼續提新的要求，再去一點一點地吃。
賣方可以蠶食買方；買方也可以蠶食賣方。一次次地提要求，這是談判中，重要的、讓步利益最大化的技巧和原則。如果你提出一個小的要求，對方會想，不能因為這個這麼小的要求就拒絕他，主要談判都談了，萬一不答應，煮熟的鴨子飛了怎麼辦？所以，當你使用蠶食策略時，對方很容易從心理上達成交易。
運用蠶食策略時，要注意幾點：
一、最初的一個小小的要求，要讓對方接受。一旦一個人做了決定，他的大腦裏就不自覺地強化這個決定。在談判開始時，對方可能對你的所有的要求都會有抵製情緒。但是當他一旦接受你的建議後，你就可以通過蠶食的方式，繼續提出更多的要求。
二、如果你提要求的話，就一次次地多要求一點，要不斷地主動提出要求。
如果是對方要求你的話，就要想辦法，阻止對方提要求，阻止的辦法就是使用交換條件。在談判時，如果你發現對方使用蠶食策略，一定要進行反擊。
談判時，要把所有的問題說清楚，並以書麵的形式把雙方商談的結果確定下來。在對方向你提出要求時，千萬不要含糊地承諾對方：“這個事以後再說吧！”
所有的要求都要在談判時提出，盡量不要談判後提出。如果你談判結束後再提出要求，對方會覺得你這個人不講道理，為什麼不在談判時講清楚。簽了約後，對方可以不認賬，不答應你。因為既然都已經簽了協議了，那麼就按照協議來辦事，不要做無用的事情，這樣隻會給對方留下不好的印象。
守住談判的底線
從早一直談到晚，麵對對方的糾纏，你已經疲憊不堪，實在不行的話，就接受對方的要求吧！
然而，從早上談判開始，你已經做出了很大的讓步了，如果繼續讓步，你會後悔的。即使吃虧，你也能接受對方的要求嗎？這樣做真的可以嗎？
這是一個關於服裝品牌許可的談判。一個服裝店的老板打算代理一家美國服裝品牌，想把這個服裝品牌在國內市場做大。
服裝店的老板是個很隨和的人，與身邊的人很好相處，大家也都很信賴他。
但是，正因為這樣，在他遇到緊張的氣氛，同談判對手針鋒相對、討價還價時，他都會感到莫大的痛苦。
在許可證的費率問題上，在談判前，服裝店老板的底線應該是營銷額的3%，如果超過3%，這個生意就不合算了。在上談判桌前，服裝店老板在心裏默默告誡自己多次，千萬要守住。
然而談判到了中午時分，服裝店老板已經被對方的高超的談判技巧搞得筋疲力盡。飛來美國就坐上談判桌，也許沒有調整好時差的原因，服裝店老板感覺有一種完全接受對方要求的衝動了。
時間慢慢流失，到了傍晚時分了。也許是服裝店的老板已經忍受不住這樣的壓力和緊張氛圍，不管怎麼樣今天一定要達成協議，即使5%的費率也答應。
於是對對方說：“關於費率的問題，我們可以再讓步。”
最終，雙方以支付總營銷額的4%成交。