這時候，有興趣的客戶會再次詢問價格。營銷人員又繞開了這個話題，回答說，如果客戶認定一定需要這種吸塵器，才能保證客戶購買。
營銷人員接下來繼續要做的，是繼續展示這個吸塵器的這種價值以及如何使用才能節省費用。此時，客戶的興趣越來越濃了，不過他們現在也不知道這款吸塵器的價格是多少錢。兩三個小時後，當客戶知道了吸塵器的價格後，他們已經決定購買了。
情人眼裏出西施。商品就如同女人，如果你沒有把商品的價值展現給對方，對方怎麼知道商品的價值所在呢？因此，隻有把商品的價值展現在對方麵前，印入對方的心中，然後談價錢。這樣，你才能做到看似不可能做到的事情。
購物經驗很大程度上，決定了客戶對於產品價格的反應。如果客戶多次購買價格高的產品，回去使用後，發現很好，於是在他的腦子裏，就不斷強化“質優價高”的判斷和認識。反之，如果客戶多次購買便宜貨，在使用後發現不如意，便會增加“便宜沒好貨”的認知。
在一對一的營銷時，營銷員完全有時間了解客戶的購物經驗，從而對客戶接受的價位進行準確地判斷。
如果客戶死纏爛打，一上來就問價格怎麼辦？
這時可以采取模糊戰術來轉移對方的主意力。比如對方詢問你價格時，你可以說：“不同的產品就有不同的價格，這取決於你選的哪種型號，要看看您有什麼特殊的要求。”“產品從百上千的都有，就看你喜歡哪一款了。”
即使客戶想馬上知道價格，你也要建設性地補充道：“在考慮價格時，你還是要考慮產品的質量和使用壽命。”
在做出答複後，你應該繼續促銷，不讓客戶把思維停留在對價格的思考上麵，而是要回到產品的價值上麵去。
避免談價格還有一種荒誕的方法，比如，你拍賣產品時，一元起價。往往這樣的方法能夠讓你擺脫價格困擾，最終的成交價格是一個好的價格。
最開始的時候，一台標價1000元的冰淇淋機沒人問津。於是店老板就把價格改為1元，在網上拍賣，最終卻以2000元成交。
那麼，為什麼1元起拍，效果會這麼好呢？當人們看到1元時，人們的心理會不一樣，一般都會投標，並對產品產生感情。即使自己的出價高於初衷，也會依然如此。
當把冰淇淋機定價是1000元時，客戶考慮的是價格，當定價是1元時，客戶考慮的是機器。所有，很多時候，價格往往是一個負麵的因素。
利用蠶食策略
一隻蠶一次隻能吃一口桑葉，一口吃下隻有一片桑葉的萬分之一，但是，當你睡個午覺起來，再看看，整片桑葉已經被啃掉一半了。再過沒多久，整個桑葉就沒有了，這就是蠶食的力量。
小時候，我們都玩過滾雪球的遊戲。先把地上的雪攢成一個小球，然後在雪地上滾，小雪球越變越大，最後變成一個很大的雪球。
這個原理可以用到談判當中，並且非常有效。當你一次提出一點要求時，對方會不在乎你的一個小小要求，很容易答應你。你一次提出一個小小的要求，最後這些小要求累加起來，就變成了大要求。最後，你就會得到大便宜。如果你一下子有個很大的要求，對方會很容易拒絕你。
國內某公司組織代表團去日本最大的廠商訂購商品。日方開家450美元每台，這個報價基本接近國際市場價格。
中方提出能否再優惠些。日方思考片刻，提出可以降低為445美元，並聲明這是最低價了，否則將很難達成協議。
為了獲得更多利益，中方堅持降低到440美元。談判陷入了僵局。雙方爭執不下。經過一段時間的反複磋商，日方權衡利弊，又做出了讓步，同意440美元交易。
中方出戰告捷，但是談判還在繼續。
中方又提出，能否通過增加購買的數量，在價格上給予優惠。又一個難題擺在了日方的麵前。
日方反複計算成本、費用、利潤，最終在中方同意將數量從5000台增加到6000台的基礎上，以每台438美元的價格成交。
在接下來的談判中，中方又發現，日方傾向於使用日元成交。於是，中方立刻表明態度，希望最好用美元成交。如果用日元成交的話，就隻能按照當時的彙率以435美元折算成日元。因為當時美元價格看跌，日方對中方提出的要求表示理解和接受。