機械廠：“我們無法接受145萬元的代理費，140萬元如何？”
外商：“上回我們就說過，145萬元的代理費並不是很高，而且這也是國際上的慣例，如果低於這個價格，我們沒有什麼好談的了。”
機械廠：“我相信你們說的，可我也相信這個價格不是你們的底線。140萬元應該可以接受，我們以後還要長期合作的嘛。”
外商換了一個態度：“要不這樣吧，我也不要145萬了，你也別非出140萬，折中一下，142.5萬，你看如何？”
機械廠：“這樣吧，再折中一下141.25萬，這樣很公平了。”
最終，雙方141.25萬元成交。
當談判雙方無法解決價格問題時，你會想，折中是一個不錯的解決方案。
其實，這種想法是錯誤的。
案例中，外商報價是145萬元，我方報價是140萬元，折中後的價格是142.5萬元。問題的關鍵是，這個代理費是不是就是這個價格，沒有降價的空間了呢？顯然不是的。如果簡簡單單地用折中的策略，恐怕吃虧的還是自己。
對於成功的談判者來說，討價還價並不意味著要折中雙方的報價。
這種策略並非不能用，但是用的學問在於再次折中。隻要將雙方報價折中兩次，你就可以把雙方價格的差距變成比較合理的分配，當然，如果再多折中幾次，或許會得到你想象不到的價格。
運用該策略時，千萬不要主動提出對雙方差價的折中，一定鼓勵對方先提出來。通過讓對方提出折中，實際上是在鼓勵對方做出讓步和妥協。
先強調價值，再談價格
價格是商品的貨幣表現形式，商品的價格直接影響到消費者心理和判斷，也就是決定著消費者的購買意向和購買的數量。有經驗的談判高手都知道，談判不是談的商品的價格，而是商品本身的價值，給對方帶來的利益。如果在談到商品的價格問題時，談的好就是成交的前兆，談不好就是失敗的信號。那麼在談到價格問題時，應該怎麼去把握呢？
記住一句話：價格永遠不是成交的決定因素。因為無論你的價格多麼低，都會有比你的商品更低的價格。所以，在談判中，一旦陷入了價格泥潭，那麼你距離失敗也就不遠了。
為了一開始不陷入價格戰，唯一的辦法就是不要先急著談價格，而是將談價格轉為談商品的價值。
營銷員在向客戶推薦牙膏，客戶本能地問道：“多少錢？”
營銷員是個心直口快的人，同時缺乏經驗，急忙告訴對方：“30元一隻。”
客戶一聽，一支牙膏30元，太貴了。宰人呀！後來不論營銷員怎麼解釋，客戶都覺得太貴了。這時候，營銷員也許會問，不和客戶談價格，該談什麼呢？
營銷員在向客戶介紹商品的時候，一定要避免過早提出討論價格。在所有的商務談判中，如果你想讓談判順利成交的話，請不要過早談論價格。
先讓客戶明白商品的價值，等客戶對商品的價值有了一個清晰的判斷後，再與對方討論商品的價格。客戶對商品的購買欲越強，他對價格因素考慮的就越少。讓客戶對商品的價值認同的最好的方法就是做商品的演示，俗話說，耳聽為虛，眼見為實。任你滔滔不絕，都不如給客戶演示一遍來的實在。
一家電器公司正在搞促銷，他們決定挨家挨戶營銷吸塵器，每台價格是1000元。但是他們的潛在客戶家裏都已經有了吸塵器了。而且，這些吸塵器價格都比較低，大概在50元到300元之間。那麼這麼高的價格，怎麼營銷呢？
首先，他們的產品質量說得過去，而且，有自己的獨到之處，灰塵不是像別的吸塵器一樣，被吸入紙袋的，而是被吸入一個盛水的容器裏，然後落入水裏。
這款產品的好處就在於，吸塵完畢後，汙水會被處理掉，利用這種原理，會洗掉更多的灰塵。
在促銷活動中，營銷人員先用客戶的家裏的吸塵器做演示，客戶可以清晰地看到，一般吸塵器排出的空氣，仍含有大量的灰塵。這時候，營銷人員告訴客戶，這些灰塵懸浮在空氣中，會影響人的肺部健康，惡化呼吸問題，引起哮喘病、過敏等。
這款產品在性能上的確很吸引客戶。一些有興趣的客戶自然就會詢問產品的價格。
營銷人員明白，一旦談到價格，這筆交易就會宣布結束。“我不想告訴你價格。”營銷人員說，“因為我不想你因為價格的因素而買這個產品，我希望你真正因為需求而買。”
接下來，營銷人員給客戶做了一個更具有戲劇性的演示。他把枕頭放在塑料袋裏，然後用吸塵器把枕頭吸成一個硬塊，並且告訴客戶，這樣可以給枕頭除蟎蟲。