我們為什麼一定要談判呢？因為談判所得的每一分錢，都是淨利潤。
在我的谘詢過程中，很多營銷高手問我：如何跟客戶進行價格談判？怎樣才能在價格談判中掌握主動權？凡做過營銷的人，都會有這樣一個感受：討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有，隻要是有營銷的地方一定會討價還價。從集貿市場幾塊錢的小物件生意到企業間上百萬的巨額交易，買賣雙方總會為成交價格糾纏不休。
在日常營銷活動中，人們習慣把討價還價連起來說，但在談判學上，討價和還價是兩個不同的概念。以買方為例，討價是指賣方報價後，買方不同意賣方的報價，要求賣方重新報價。還價是指賣方報價後，買方再報出自己希望成交的價格。同樣，賣方也可以向買方討價還價。
買方討價是要求賣方降低價格，賣方討價是要求買方提高價格。
討價的過程就是讓對方自己擠去水分的過程。討價多少次為宜，要看你的談判對手。隻要對方還肯讓步，你就可以一直討下去，討到對方不肯再讓步為止。還價的過程就是你幫對方擠去水分的過程。這一還一定要讓對方不肯賣給你。如果對方隻是象征性地討價一下就賣給你，說明你的還價還不夠狠，水分還沒擠幹。隻有對方在這個價位不肯賣給你的時候，才能說明水分擠幹了。如果你還有別的賣方可以選擇，你可以在這個價格的基礎上慢慢往上加，直到有人願意賣給你為止。
可見，討價還價不僅是一種藝術，還是一種能力。“全球華人第一狂人”嚴介和說過一句狂話：“太平洋75%的利潤都是在談判桌上賺回來的，隻有25%的利潤是一線員工辛辛苦苦幹回來的。”那麼，營銷人員如何才能輕鬆應對客戶的討價還價，和客戶達到雙贏的局麵呢？下麵我們就對此做詳細的解析。
有備無患，預留降價空間
談判的時候，一定學會虛張聲勢，抬高起點，哪怕讓人感覺“厚臉皮”。
最後成交的價格往往都是比較合理的價格。如果你的報價高於這個合理的價格，就占據了有利的地位。在談判中，一般是需要讓步的。最好的做法就是留有讓步的餘地。
美國政治家基辛格說過：“談判桌上的結果取決於你的要求被誇大了多少。”
要求的應比能夠從對方實際得到的東西要多。
在商務談判中，敢於開出高於自己期望的條件可以讓你在談判的開局就把握了談判的主動。也許你會想：“我的談判對手不可能是傻瓜，我開的價格太高了，他們會立刻發現的。”在談判中，到底向對方開出怎麼的要價是合適的呢？
“二戰”期間，由於戰亂，牛肉緊缺，哈默看到商機，決定養牛。養牛的人都知道，牛的血緣、質量是賺錢的關鍵。
當時，有一頭最佳種牛正在拍賣，競標期間，奧布萊恩最終以高出哈默兩倍的出價搶走了這頭牛。
隨著牛群繁殖，奧布萊恩一年收入上百萬美元。哈默更加認識到了種牛的可貴。哈默想到挖牆角的招數，買奧布萊恩的那頭種牛，沒想到對方很爽快地答應了。但是報價讓哈默大吃一驚：“什麼？10萬美元？”他不由自主地怒吼起來：“當初你才花3萬美元買的，你漫天要價！”
經過幾天幾夜的考慮，哈默考慮到那頭種牛的價值。結果，不得不以高於底價3倍的價格成交。
在這場看來漫天要價的生意，奧布萊恩居然做成了。他報價的膽量和勇氣的確令人佩服！由此看來，敢於開出高於自己期望的價格是談判掌握主動的關鍵。
一位經營電器的老板想把自己的商場出售。而此時一家連鎖電器集團正想進一步擴大在當地的經營規模，並打算兼並一些有發展潛力的商場。於是，雙方就兼並問題展開了談判。
這位老板本來心想這個商場能夠賣到120萬元就心滿意足了。可他聽說是連鎖集團要他的這個商場，而且對方勢在必得，便來了個獅子大張口，要價200萬元。
連鎖集團：“我們最多出價150萬元，不能再多了。”
商場老板：“我的價格一點商量的餘地都沒有，我這個價格很低了，所以少一分都不會賣的。”
連鎖集團：“真遺憾，我們談不成這筆生意了。但是，如果你能改變想法，請再與我們聯係吧。”
商場老板：“那就當我們什麼沒談吧，我真的是沒法再降價了。”
商場老板走了，因為他知道，對方想在這個地區開店，除了買他的，別無選擇。果然，兩個星期後，對方給他打電話，同意200萬元成交。
為什麼要開出比自己期望高的條件？
因為受這種因素的限製，我們很難得到對方的準確信息，報價隻能是一個虛擬的報價。即使對方當時不接受你，你可以繼續調整自己的期望值。試想，如果沒有勇氣在開頭提出高價，隻能被動的接受低價格，得不償失。做生意的人都希望自己的談判結果會物有所值，而不是做不賺錢的生意。