推銷員真誠地說：“兩位先生，實在抱歉。我今天確實隻帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也不太清楚。不過請你們放心，等到能發貨時，我一定把你們的要求放在心裏。”
安徒先生堅持說：“唷，也許你會把我們忘了，誰知道啊？”
這時，推銷員見時機已到，就自然而然地提到了訂貨事宜：“噢，也許……為保險起見，你們最好還是付訂金吧。一旦公司能發貨，就會派人給你們送來。這可能要等待一個月，甚至可能要兩個月。”此時，這兩家人已經按捺不住已有的焦急心情，心甘情願地交付了訂金。
“欲擒故縱”的方法要在說話之間，感覺到顧客已經心動了之後才能使用，否則就是設個圈套自己往裏跳了，不但不會對營銷起到良好作用，反而會產生負麵的影響。所以說在運用這一策略的時候一定要能夠注意把握火候。
一名家用電器推銷員挨家挨戶地推銷洗衣機，見到一位老太太正在用洗衣機洗衣服時忙說：“哎呀！你這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機花費時間。老太太，該換新的啦！”
結果，還沒等這位推銷員說完話，這位老太太不耐煩地駁斥道：“你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，我已經用了6年了，到現在還沒有發生過一次故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”這位推銷員隻好無奈離去。
又過了幾天，另一名推銷員同樣來到老太太家裏推銷洗衣機。一番簡單的溝通後，他初步了解了老太太的心理，便說：“這是一台令人懷念的洗衣機。用了這麼久都沒有壞，真是耐用。”
聽了這位推銷員的話後，老太太非常高興：“是啊！正是因為用了很久才顯得這麼舊的，我正在考慮換一台新的洗衣機呢！”於是，推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子以供其參考。
在老太太對其產生興趣後，他並沒有直接向其大肆介紹洗衣機的功效，而是有禮貌地向老太太告辭道：“那您慢慢看看，我得去給花園小區的王奶奶送洗衣機去，您如果有需要再給我打電話……”
這就是一個優秀推銷員說話的技巧。他們能夠先說出讓你感興趣的話，然後再推出他的產品，但是並不會對產品強力推銷，而是在關鍵時刻“吊人胃口”，讓人在經過對比、思考後，最終心甘情願地掏腰包。
8．在客戶的名字上做文章
寒暄是交際中的潤滑劑，它能在陌生人之間鋪設一條友誼的橋梁。但是老套的寒暄之詞不會讓彼此產生興趣，這對洽談業務非常不利。所以，在與人初次交流時，要滿足對方的親和要求，不妨從他的名字上做文章。
默殼集團公司承包了一項建築辦公大廈的工程，並確定了竣工日期。設建中，一切進行得都很順利。然而就在大廈接近完工時，負責供應大廈內部銅器裝飾的承包商卻宣稱無法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期交工，公司將承受巨額罰金。
經過多種渠道進行交涉、商談，但依然沒有效果。於是，湯姆奉命前往紐約，任務是當麵說服銅器承包商。出發前，他仔細考慮了應對方案。
“你知道嗎？在布魯克林區，用你這個姓的，隻有你一個人。”湯姆走進那家公司董事長的辦公室之後，首先說了這樣一句話。
董事長有點吃驚：“不，我並不知道。”
“哦，”湯姆說，“今天早上，我下了火車之後就查閱電話簿找你的地址，結果發現在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”
“我一直都不知道，”董事長很有興趣地查閱電話簿，“嗯，這是一個很不平常的姓。”接著，他驕傲地說，“我所在的這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”一連幾分鍾，他一直在講述他的家族及祖先。
湯姆耐心地聽著，直到董事長停下來。湯姆抓住機會，立即開始讚美：“您的工廠很大。我以前也拜訪過許多這種性質的工廠，但與您的工廠相比就差得太多，我從未見：過這麼幹淨整潔的銅器工廠。”
“我花了一生的心血建立了這個事業，”董事長說，“我為它感到驕傲。你願不願意到工廠裏參觀一下？”湯姆爽快地答應了。
在參觀過程中，湯姆不僅稱讚工廠的組織製度健全，而且會在看到一些不尋常的機器時表現得非常驚訝。董事長自然高興，因為製度是他製定的，機器是他發明的。他花了不少時間向湯姆說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率是如何良好，並堅持請湯姆吃午飯。
到這時為止，湯姆的語言中沒有一句與這次訪問目的有關的話。不過，湯姆已經信心十足，知道事情馬上就能辦妥。
吃完午飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。我知道你這次來的目的。沒有想到的是，我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意會因此延誤也無所謂。