“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反，鼓勵他把他的想法告訴我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷了。”
從那時候起，買主又訂購了許多其他圖案。而且，他們相互成了知心朋友。不僅如此，這位買主還把威森介紹給了他的其他朋友，使得威森的業績每段時間都有一個新提高。
威森之所以起初沒有得到這位客戶，是因為他沒有了解客戶的性格特點，在經過多次嚐試之後，他才摸透了客戶的心理，於是用向其尋求建議的方法談成了交易。其實，如果威森在去推銷前，就做好充分的準備，對他的性格特點了如指掌的話，這筆生意應該早就做成了。
下麵這個例子中的盛宣懷，就掌握了這一技巧，所以他的成功就來得比較快。
盛宣懷是晚清的一位大商人。
一次，在李蓮英的保薦下，醇親王特地在宣武門內太平湖的府邸接見盛宣懷，向他垂詢有關電報的事宜。
盛宣懷以前沒有見過醇親王，但與醇親王的門客“張師爺”從交甚密，從他那裏了解到醇親王兩個方麵的情況：第一，醇親王跟恭親王不同，恭親王認為中國要跟西洋學，醇親王則認為中國人不比西洋差；第二，醇親王雖然好武，但自認為書讀得不少，頗具文采。
盛宣懷了解情況後，就到身為帝師的工部尚書那裏抄了些醇親王的詩稿，背熟了好幾首，以備“不時之需”。畢竟“文如其人”，盛宣懷還從醇親王的詩中悟出了些醇親王的心思。胸有成竹之後，盛宣懷前來謁見醇親王。
當他們談到電報這一名詞的時候，醇親王問：“那電報到底是怎麼回事？”
“回王爺的話，電報本身並沒有什麼了不起，全靠活用，所謂‘運用之妙，存乎一心’，如此而已。”
醇親王聽他能引用嶽武穆的話，不免另眼相看，隨即問道：“你也讀過兵書？”
“在王爺麵前，怎麼敢說讀過兵書？不過英法內犯，文宗皇帝西狩，憂國憂民，竟至於駕崩。那時如果不是王爺神武，力擒三凶，大局真不堪設想了。”盛宣懷略停了一下又說：“那時有血氣的人，誰不想洗雪國恥，宣懷也就是在那時候，自不量力，看過一兩部兵書。”
盛宣懷真是三句話不離醇親王的“本行”，他接著又把電報的作用描繪得神乎其神。醇親王也感覺飄飄然，後來醇親王幹脆把督辦電報業的事托付給了盛宣懷。
其實，談判也是這樣，可以通過多種渠道了解對方的背景、經曆、性格、喜惡，在對對方基本情況了如指掌的前提下，設想有可能出現的問題，做好以不變應萬變的心理準備。然後，在談話之中針對對方的特點有的放矢，從而贏得信任，這樣生意沒有做不成的。
7．用生動的詞彙設懸念給對方
有相當一部分人存在逆反心理，尤其是麵對推銷員。他們總是覺得上門推銷的產品不會是好東西，所以對推銷員極其反感，這時就看推銷員的說話技巧了。
一位優秀的推銷員一定會運用“欲擒故縱”之計，他們能夠見微知著，見風使舵，洞察對方的心理後巧妙地設下懸念，最終讓對方心甘情願地買走產品。
一天，一名推銷員在溫斯波羅市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員安徒先生家的門，安徒先生的妻子開門請他進去。
安徒太太說：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在後院。不過，我和史密斯太太願意看看你的炊具。”
推銷員說：“請你們的丈夫也到屋子裏來吧！我保證，他們也會有興趣的。”於是，兩位太太“硬逼”著她們的丈夫進來了。這位推銷員做了一次極其認真的烹調表演：他先用自己推銷的這套炊具煮蘋果，然後又用安徒太太家的炊具煮。他的操作給兩位太太留下了深刻的印象，但並沒有引起兩位男人的興趣。
然而，這名推銷員並沒有立即鼓動這兩位太太購買炊具。他洗淨炊具，將其重新包裝起來，然後放回樣品盒裏。做完這些後，他從容地對這兩對夫婦說：“嗯，多謝你們讓我做了這次表演。我真希望今天就能夠向你們提供這套炊具，但我今天隻帶了樣品。”
說著，推銷員起身準備離去。這時兩位先生突然對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到這種炊具。
安徒先生說：“請問，現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。”
史密斯先生也說道：“是啊，你現在能提供貨品嗎？”