對方回答說：“120美元吧。”
這時，他拿出隨身攜帶的記錄紙，並在上麵寫下“120”這個數字，然後問：“先生，在您看來，這鍋能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您想用多少年呢？”
“幾十年吧。”
“好。那麼以最短的10年為例，這種鍋每年比其他鍋貴出12美元，您看對嗎？”
“是這樣的。”
“如果是這樣的話，那麼您每月就要多花1美元了。”
“是的。”
“那您想過沒有，那些價格比較低的鍋，您能用多長時間呢？”
“還不清楚。”
“這樣算來，您買我的產品就不算貴了吧。”
結果，兩個人的交易還真就做成了。
交易做成主要是溝通做基礎，沒有好的溝通為交易做準備，那麼交易就將成為空談。安德魯·卡內基之所以取得成功就是因為他領略到這一點，並將此引申到生意場上。
鋼鐵大王安德魯·卡內基能取得輝煌成績，並不是他對鋼鐵的製造過程懂得比別人多，他手下的幾百名員工，對鋼鐵都堪稱行家。他的成功是因為知道怎樣運用語言去與客戶溝通。
比如，在卡內基要把鐵軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司時，經過了解，他知道該公司當時的董事長是艾格·湯姆森。因此，卡內基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵廠。並取名為艾格·湯姆森鋼鐵廠，試想，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，艾格·湯姆森會向誰買？
卡內基控製的中央交通公司和普爾曼控製的那家公司，都在為取得太平洋聯合鐵路公司的生意而明爭暗鬥。為了拿到工程，大打價格戰，實際上已到了毫無利潤可言的地步。
一天晚上，卡內基和普爾曼在去找太平洋聯合鐵路公司的董事會的時候，在聖尼克斯飯店見麵了。卡內基說：“晚上好，普爾曼先生，我們難道不是在出自己的洋相嗎？”“這句話怎麼講？”於是卡內基便說出了他想合並這兩家公司的計劃，並把合作、互不競爭以及對普爾曼公司的利益好處說得天花亂墜。
普爾曼聽得十分專注，卻沒有表態。最後他問：“這個新公司叫什麼名字？”卡內基立即說：“當然叫普爾曼轎車公司。”
普爾曼頓時對他的計劃產生了興趣，眼睛一亮，說：“到我房間去，讓我們來討論一番。”這次的討論，無疑是成功的，在工業史上將留下輝煌的一頁。
由此可以看出，卡內基能在關鍵的時刻主動與人溝通，讓客戶知道與他合作是絕對有利可圖的，那麼自然會產生興趣，這樣談判時的劣勢自然就轉變為優勢了。
在商業往來中，可以稱為交際大師、語言大師的人，大多數都是那些可以讓利給對方的人，因為隻有這樣的人，才能夠得到客戶的信任與支持，這樣才能在商場中名利雙收。
3．說話開好頭，生意不用愁
推銷行業是對語言藝術運用較多的行業之一。在推銷過程中，打動顧客購買產品是最主要的目的，一個優秀的推銷員會將顧客的一舉一動都盡收眼底，然後再根據顧客的反應來衡量說話的方法和尺度，講一些讓顧客自信又信任你的話，這樣就很可能把產品銷售出去。
一位珠寶店的售貨員正在聚精會神地注視著門口，耐心地等待著客戶上門。不久，一位年輕漂亮的姑娘走了進來，售貨員不動聲色地觀察著她的舉動。
見這位姑娘在櫃台前看了很久，售貨員禮貌性地探問了一句：“姑娘，您需要買些什麼嗎？”姑娘不冷不熱地說：“隨便看看。”
從她的言語中，售貨員敏感地察覺到要想與她攀談起來有些難度。為了做成這筆生意，售貨員開始打量這位姑娘。從她的穿著打扮上，售貨員斷定她是一個非常講究的人。
接著，售貨員拉開了話題：“您的這件上衣很漂亮，一定沒少花錢吧？”
姑娘的視線從陳列品上移開，仍然用一種冷漠的語氣說道：“是的。這種上衣的款式很少見，我非常喜歡它。”
雖然她的臉上沒有笑容，但售貨員已經能夠判定自己找對了話題，因為她的第二句話明顯比第一句話多出幾倍的字。
售貨員趁熱打鐵：“這麼新潮的衣服，肯定不是在國內買的吧！”
姑娘不再冷漠，而是以一種略帶驕傲的語氣說道：“是的，我朋友從國外給我帶回來的。”
“姑娘本來就天生麗質，穿上這件衣服後更顯得光彩照人。”售貨員麵帶微笑地說。
“您過獎了。”姑娘有些不好意思地說。
售貨員見火候已到，立即轉入正題：“我是實事求是，一點也沒有誇張。美中不足的是，您的脖子上缺少一樣點綴的飾物。如果能夠配上一條項鏈，無疑是錦上添花。”
姑娘客氣地說：“是呀，我也這麼想。可是項鏈是種昂貴商品，如果選得不合適不僅會浪費金錢，而且會影響心情……”
售貨員早就等著這句話了，於是爽快地說：“姑娘如果信得過我，就讓我幫您參謀一下……”
結果，這筆生意順利做成。姑娘高高興興地買走了適合自己的項鏈，而售貨員也因此拿到了提成。
在與人談交易的時候，首先應該與客戶建立良好的關係，因為你與客戶交往必然會涉及金錢方麵的利益。如果彼此之間有了信任，那麼交易自然容易做成。約瑟夫就是一個很會和客戶建立友好關係的人。