）第一節 抓住說話的好時機
話說得好聽，事情多半也會辦得漂亮，這是幾乎所有社交場合的有效定律。因為交流中唯一的武器就是你說出來的內容，至於如何達到至高境界，這就需要日常修煉積累了。
卡耐基金言
說話掌握好時機，就等於為該辦的事鋪好了路，一切都會掌握在你的節奏中。
傑克新買了一台洗衣機，但因質量問題連續幾次被拉到商場維修站修理，都沒有修好。後來，他找到商場經理訴說苦衷。
經理立即把正在看偵探小說的年輕修理工湯姆叫來，詢問有關情況，並提出批評，責令其速同客戶回去重修。
一路上，湯姆鐵青著臉不說一句話。傑克靈機一動，問道：“你看的《福爾摩斯》是第幾集？”對方答道：“第一集，快看完了，可惜借不到第二集。”傑克說：“包在我身上。我家還有不少偵探小說，等一會兒你盡管借去看。”
緊接著，雙方圍繞著偵探小說你一言我一語，談得津津有味，開始時的緊張氣氛消除了。後來，不但洗衣機修好了，兩個人還成了好朋友。
有戶人家，電冰箱老化了，製冷效果很差。丈夫幾次提出要買一個新的，都因妻子不同意而沒有實現。
中午，妻子對丈夫說：“今天真熱，你把冰箱裏的冰棒給我拿一支來。”
丈夫打開冰箱說：“冰棒都化了。”
“這個破冰箱！”妻子罵道。
“還是再買一個新的吧。”
“那就買一個吧。”妻子欣然同意了。
到了商店，他們看中了一個冰箱，一問價格，要兩千美元。
“太貴了，還是不買吧。”妻子說。
“端午節快到了，天氣這麼熱，咱們買的肉和魚往哪兒放？”丈夫說。
售貨員這時插入一句：“這個冰箱雖然貴些，但耗電省，容積大，從長遠看還是合算的。”
“那好，就買這個吧。”妻子終於同意了。
這位丈夫捕捉住了說話的時機，終於達到了目的。同時，售貨員也因為插話及時，而得以成功地把電冰箱售出。
說話時機對說服者來說非常重要，但何時才是這“決定性的瞬間”，怎樣才能判明並抓住它並沒有一定的規律，主要是看當時的具體情況，憑經驗和感覺而定。但這裏有一個“切入”話題時機的問題。
一個參賽的棒球運動員，雖有良好的技藝、強健的體魄，但是他沒有把握住擊球的“決定性的瞬間”，或早或遲，棒就落空了。同樣，一個人說話的內容無論如何精彩，但如果時機掌握不好，也無法達到說話的目的。因為聽者的內心狀態，往往隨著時間的變化而變化。所以要對方願意聽你的話，或者接受你的觀點，就應當選擇適當的時機。
交際場合往往會出現這種情況：有的人口若懸河，滔滔不絕，十分健談；而有的人即使坐了半天，也無從插話，找不到話題。講話要及時“切入”話題，首先必須找到雙方共同關心的基本點。
切入話題除了要注意雙方所關心的共同點，還要考慮在什麼時候最好。人們經過研究指出：在討論會上，最好是在兩三個人談完之後及時切入話題，這樣效果最佳。這時的氣氛已經活躍起來，不失時機地提出你的想法，往往容易引起對方的關注。而要是先發言，雖可以在聽眾心中造成先入為主的印象，但因時間過早，氣氛還較沉悶，人們尚未適應而不願隨之開口；若是後講，雖可進行歸納整理，井井有條，或針對別人的漏洞，發表更為完善的意見，但因時間太晚，人們都已感到疲倦，想盡快結束而不願再拖延時間，也就不想再談了。
智慧點撥
在說服他人的時候，要特別注意把談話時機選在對方心情比較平和的時候。因為一些人由於勞累、遇到不順心的事或正在把注意力集中在其他事情上時，是沒有心情來聽你說話的。
）第二節 利用角色互換說服對方
卡耐基金言
如果對方不相信你所說的話，那麼你就找到可以讓他相信的人說出這句話。
美國人際關係專家吉普遜認為他的好友——某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得益於他擁有超人的說服技巧。吉普遜的這位朋友從小就向往著軍旅生涯。
1929年美國經濟危機，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂似的擠入各兵種的軍事學校。吉普遜的朋友特別鍾情於西點軍校，可是有限的名額早就被有門路的人占據了。他心急如焚，於是鼓起勇氣，一一拜訪了地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：“我是個優秀青年，身體也很棒，我平生最大的意願，是進西點學習，然後報效國家，如果您的孩子或親人和我一樣的處境，請問您怎麼辦呢？”
沒想到，那些人經他這麼一說，基本都給了他一份推薦書。有的人甚至積極地為他打電話，拜托國會議員辦理此事，他最後終於成了西點軍校的學生。
已故的諾司克力夫爵士曾看到一份報上刊登了一張他的相片，他很不高興，於是就寫了一封信給那家報社的編輯。他在那封信上沒有這樣說：“請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。”他想讓對方做一個角色扮演，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換了另外一種口氣說：“由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。”
當約翰·洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也讓對方做一個角色扮演。他沒說：“我不希望孩子的相片刊登出來。”他知道每一個人的內心，都有不願意傷害孩子的潛在欲念。他於是換了個口氣說：“諸位，我相信你們之中有很多都是孩子的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那並不是適宜的。”
“如果你換成我，你該怎麼辦？”這種說服方法利用了“角色扮演”使對方有互易立場的模擬感覺，借此來達到說服對方的目的。
任何人對自己的事總是懷著很大的興趣和關切，故事中那位想上西點軍校的年輕人如果不以“如果您的子弟和我一樣”這種角色互換作為攻心戰術的話，他哪能有日後的成就？同樣，諾司克力夫爵士和約翰·洛克菲勒也用了同樣的方法。
在說服別人的時候，還有一種方法很奏效，那就是擺出權威來說話，這就是“權威說服法”。有些推銷人員在賣保險的時候，喜歡提到權威人士，說：“你們工廠的經理也買了我們的人壽保險。”有人聽後會說：“噢，我們公司的經理那麼精明能幹，他們都買你們的人壽保險，看來你們的人壽保險是不錯，買吧。”他沒有經過很深的判斷，就這麼做了。這就是利用了權威的心理。
有的時候沒有這種權威人士給你做宣傳，怎麼樣做好呢？那就用數字、用統計資料。因為一般人認為數字是不會騙人的，所以你說：“這家工廠用了我們的機器後，產量增加20%，那個工廠用了我們的計算機後，效率提高了50%。”那麼當你把這些數字拿給客戶看時，客戶很容易就接受了。有的時候，統計數字還太少，產品剛剛出現，還沒有那麼多客戶的時候，還有一種方法，就是用前麵的顧客買了他們的產品後覺得滿意寫來的反饋信函。這個時候，這種做法對新顧客，對一些公司也能起一定的影響作用，這就是權威的心理。
智慧點撥
要說服別人，先得使他進入情境，對你的問題感同身受，心生關切之意。別人在回答“如果你是我……”的問題時，不自覺地便把自己投射在該問題中了，最起碼，他的回答已經為我們提供了較客觀的解決方法。
）第三節 謙和是最好的交往態度
卡耐基金言
與人交流的時候，沒有任何必要擺出高人一等的姿態，因為很多時候雙方的需求是互相的，最好使用謙和的態度。
小楊是一家廣告公司的職員，他設計的一件平麵廣告作品獲得了一項大獎，經理在員工會上好好表揚了他一番，並讓他升任主管。小楊於是認為自己是個成功人士了，從此以“專家”自居。
有一次，經理接到一個平麵設計任務，請小楊來評價評價。小楊唾沫飛濺地說了半個小時，批得體無完膚，最後結論是：應該返工重來。經理對這個設計本來是比較滿意的，聽了小楊的話極不高興，從此疏遠了他。
又過了兩年，公司裏另一個職員小石也得了廣告大獎。他吸取了小楊的教訓，說話非常謙虛，態度和善，很得大家喜歡。
有的人做出一點成績、取得一點進步，就飄飄然起來，跟誰說話都趾高氣揚，到處誇耀自己，搞得大家都為之側目。
在與人交往中，要適當使用敬語。敬語能表現出說話者對對方的態度，因此，對聽者來說，可以根據對話是否使用敬語，來了解說話者把自己置於什麼地位。
常常聽到有人說：“近年來年輕人連敬語的使用方法都不知道，真可氣！”這就表明，雖然說話者沒有惡意，但由於沒有使用適當、確切的敬語，致使人與人之間的關係產生了隔閡。