在今天提到羽絨服行業，每個人都會想到銷量遙遙領先的大型品牌波司登，然而波司登這個企業在創立之初，僅僅是一個擁有8台縫紉機的“小作坊”，從替人“來料加工”，發展到“貼牌”製衣，最後擁有自主品牌，依靠多變的服裝款式和靈活的價格政策，高德康帶領波司登穩坐中國羽絨行業的“第一把交椅”。而34年的時間，也讓波司登的創始人高德康從一個鄉村間的小裁縫到身家過百億元的上市公司董事局主席。
代工起步
34年前，江蘇省常熟縣白茆公社山涇村二大隊的一個年輕人，不甘貧困，帶領11位農民成立了縫紉組，用僅有的8台縫紉機開始了艱辛的創業之旅。波司登的曆程就是從這裏開始，而那位年輕人正是高德康。
當時，這個作坊式的縫紉組既沒有自己的產品，也沒有自己的品牌，隻能給別人做一些來料加工式的活。慢慢地，高德康發現這個市場盈利空間有限，開始尋找新的利潤增長點。
1983年，小作坊已帶上一頂集體企業的“紅帽子”，經營業務也不再局限於來料加工，已經向“貼牌”製衣轉變。
富有戲劇性的是，高德康找到的第一個“貼牌”企業，就是生產出我國第一件羽絨服的上海飛達廠。而如今，上海飛達廠已被波司登全麵收購，該廠的“雙羽”牌我國最早的羽絨服品牌，也已被波司登收入囊中。
高德康是一個頭腦非常活絡的商人，他在為上海飛達廠做“貼牌”時，敏銳地發現了羽絨行業的巨大商機。然而在上世紀八十年代，社會上流行的是皮夾克，羽絨服僅僅問世10年，加上樣式臃腫，布料粗糙，顏色單調，並不被市場和消費者看好，尤其是加工羽絨程序複雜，許多企業都不願意做這單生意。
高德康卻對羽絨服情有獨鍾。他認為，中國還是一個正在走向富裕的國家，人們需要這種物美價廉的產品，雖然這種產品季節性強，但是需求量特別大，隻要稍加改進，就可以在短期內爆發出強大的生命力，擁有無限的發展空間。
高德康開始調整經營方向，一邊“貼牌”加工服裝，一邊潛心研究羽絨服市場的未來走勢。慢慢地，高德康掌握了從生產、加工到製作羽絨服的一整套成熟技術，他決定向夢想進軍了！
對高德康來說，1992年是他創業曆史上一個最重要的拐點。在這一年，高德康注冊了“波司登”商標，邁出了打造品牌羽絨服的第一步。兩年後，波司登羽絨服正式麵市銷售，高德康終於創造了自主品牌參與市場競爭。
虧本甩賣成了救命稻草
1994年，波司登剛剛入市就遭遇到一場前所未有的市場寒冬！工廠這一年生產的23萬件羽絨服在冬天快要結束的時候僅賣出了10萬件，其餘的全部積壓在倉庫裏。雪上加霜的是，銀行的800萬元貸款又上門催賬了。
高德康心急如焚，“該怎麼辦啊？難道波司登就這樣死去嗎？幾百名職工的飯碗就這樣丟了嗎？”
整整一周的時間，高德康輾轉反側，落枕難眠，每天早晨起來，衣服都被汗水濕透了。
在這個冬天快要結束的時候，高德康無意中發現很多百貨大樓在搞反季銷售，他突然變得激動起來。對於波司登來說，反季節促銷此時是它的最後一根救命稻草不進行降價促銷，這些產品就要壓死，沒有充足的流動資金，來年就無法開工生產。
高德康下令將剩下的羽絨服全部甩掉！接下來的兩個月內，波司登開始虧本甩賣。高德康至今還記得那次甩貨的價格：長衣220元一件，中長200元一件，短衣180元一件。當產品價格降到不到原來的一半時，又引發了消費者的搶購熱潮，僅在北京的王府井百貨公司，就創下了日銷售800件的紀錄。隨後在其他城市，波司登也開始降價促銷。
“這次降價雖然是虧本甩賣，但另一方麵也起到了品牌推廣的作用。”高德康說，“這讓不少消費者認識了我們的品牌。”
通過反季促銷這“反客為主”的一招，波司登回籠了近1000萬元貨款，但從財務上看，還是留下了1000多萬元的赤字，這是企業前所未有的一次慘敗。有人說：“目前市場供過於求，不如不做羽絨服，轉產別的產品。”也有人說：“近年暖冬頻現，不如先歇一歇。”還有人說：“打自主品牌吃力不討好，不如繼續給人家做“貼牌”。”各種說法開始湧現出來。