——司湯達
人，由於在社會活動中所處的地位不同，家庭環境、社會經曆、文化程度、心理需要、個人品質、性格脾氣、興趣愛好也各不相同，於是就形成了不同層次。同一類型的事情發生在不同的個體身上，就會產生不同的思想觀念。當一個人心中存在一種不正確的，但又不是錯誤的觀念，而打算向錯誤的方向發展時，我們要改變他的思考方式向正確的方向發展並不是一件容易的事。
改變別人的思考方式可以采取正麵陳詞、反麵陳詞、側麵陳詞的方法。
1.正麵陳詞
這是用正麵言辭誇大對方的錯誤意願，在對方徹底認識自己的錯誤後，而不得不改正的說話原則。《史記·滑稽列傳》記載：楚莊王最心愛的棗紅馬病死了，莊王打算用大夫的喪禮來安葬它。群臣認為這種做法不妥。莊王下令說：“誰來勸諫我不要葬馬，就處以死罪！”優孟得知此事後，上殿仰麵大笑，莊王驚問其故，優孟沒有直接說莊王葬馬這件事存在欠妥之處，而是說以大夫之禮安葬棗紅馬顯得寒酸，應以國君的葬禮來安葬。莊王更加糊塗了，要優孟解釋清楚。優孟說：“應以雕玉為棺，文梓為槨，調動大批士卒修墳，征用大批百姓負土。送葬時，讓齊國、趙國的使節列於前，讓韓國、魏國的使節翼隨於後；再給它造起祠廟，祀以太牢之禮，奉以萬戶之邑。這樣一來，諸侯各國就知道大王您把人看得輕賤，而把馬看得很尊貴了。”莊王一聽，突然醒悟過來，深責自己險些鑄成大錯，遂打消了用大夫禮葬馬的念頭，改為以六畜之禮葬之。
2.反麵陳詞
這是從事物的反麵人手揭示出錯誤的原則。
秦宣太後愛魏醜夫，太後病危將死之時，下令說：“埋葬我的時候，一定要魏子殉葬。”魏醜夫聽後十分害怕。庸芮可憐魏醜夫，為他向太後求情。他問太後：“您認為死了的人還有知覺嗎？”太後說：沒有知覺了。他又說：像太後這樣聖明聰慧的人，明明知道死者是沒有知覺的，為什麼還要讓自己生前所熱愛的人陪葬呢？如果死者真有知覺，那先王一定已經長期積怒在心了，太後連補救過失的時間都不夠，哪裏還有時間去私愛魏醜夫呢？太後聽了連連稱好，而魏醜夫也免於一死。
3，側麵陳詞
這是從思想的側麵指出錯誤的原則，這是一種隱匿的說法。
齊威王剛上任時，不問政要，不察民情，天天沉溺於酒色之中，齊國陷入了朝不保夕的險境之中。一天，淳於凳乘機對威王說：“楚國有一隻大鳥，身披五彩停歇在宮廷的屋簷下，一停三年，不飛不鳴，人人不知是隻啥鳥？”齊威王說：“這不是普通的鳥，它三年不飛，一飛衝天；三年不鳴，一鳴驚人。”過後，威王一改往日的頹勢，發奮為雄，起用了敢於進諫的大臣，殺死貪官汙吏，親自安排國家大事，使齊國很快強大起來。
正麵陳詞、反麵陳詞、側麵陳詞作為有效的說服方法在具體運用時，隻要采取慎重的態度，就可以不花多大的力氣而達到目的。
能做到富蘭克林說的這些，你便能牽著別人的鼻子走，而他不會感覺到他的鼻子被你牽拽著，如此也就達到了預想的目的。
事實勝於雄辯
真正有價值的說服絕無廢言謬語，所說的一切都是需要的。
——羅休柯夫
法國哲學家亞蘭說過這樣的話：“不管在任何場合，抽象的文體都是不討好的，文章裏麵如果能以一些較具體的石頭、金屬、桌椅和動物等實際的東西來做比喻，是最恰當不過的。”
以實際的石頭、金屬、動物等東西來說明，能讓人產生活生生的鮮明印象。
美國的可口可樂瓶子就有一段有趣的插曲。那是在1920年左右，一個名叫丁·羅特的年輕人，看到他女朋友的圓裙時得到靈感，發明了可口可樂的瓶子，這種瓶子至今仍廣為其他汽水製造者使用。羅特對於自己所設計的瓶子非常有信心，他畫了瓶子的素描到可口可樂公司去毛遂自薦。在可口可樂公司裏，他向對方說：“我所設計的這個瓶子，外觀非常漂亮，握住的地方也很穩，絕對不會滑落下來。”但是可口可樂公司的負責人，卻以一種不屑的眼光看他。數天之後，羅特拿著做好的實際瓶子和一個杯子，又來到可口可樂公司。出來傳話的職員依然以不屑一顧的神情望著他，但羅特不慌不忙地問眾人：“各位，你們知道這個瓶子和杯子的容量哪一個大嗎？”
大家不約而同地答道：“當然是瓶子的容量多些。”
等他們說完，羅特就將杯裏的水倒入瓶子裏，結果杯裏的水卻無法全部裝入瓶裏，水從瓶口溢了出來。由此顯示出羅特所設計的瓶子的優點，它滿足了一般廠商希望容量越少越好的要求。於是針對羅特所設計的瓶子，可口可樂公司立刻召開了董事會，討論是否要用這種羅特瓶子來裝可口可樂。結果沒過多久可口可樂公司就與羅特簽訂了合同，羅特所設計的瓶子一直被沿用至今。
羅特能夠在力排眾議的情況下，賺取一筆可觀的設計費，完全是以事實來影響對方的感覺所取得的結果。
“事實勝於雄辯”。對那些錯誤的觀點、荒謬的學說，要揭露和駁斥它們，就要以真的、實的東西做武器。詳細陳述必要的事實，用事實說話，虛的、假的東西就會不攻自破。
公元前237年，秦王嬴政下令全國驅逐外來遊士，李斯也在其列。為挽回即將失去的一切，李斯決定說服秦王改變主意，於是寫了一份情深辭切的《諫逐客書》。書中寫道：“泰山不推辭泥土，所以能成為其高；河海不挑剔細流，所以能成深淵；帝王不拒絕百姓，所以能宣揚他的德化。從前穆公征求賢士，西邊取得戎地的由餘，東邊取得宛地的百裏奚，從宋國迎來蹇叔，從晉國請到丕豹、公孫支。這五個人，並不生長在秦國，而穆公任用他們，吞並了二十餘小國，稱霸西戎。孝公用商鞅變法，改了風俗，人民殷富，國家強盛；惠王用張儀的計策，拆散六國縱約；昭王得了範睢，遠交近攻吞並各國。這四位國君，都是因為別國人士的功勞，才有如此成就。這樣看來，別國人士有什麼對不起秦國呢？假使當時這四位國君都拒絕別國人而不容納，疏遠賢士而不重用，秦國就不會富強，自然也就不會有大的名聲了。”
李斯在《諫逐客書》中敘述的這一件件曆史事實，使秦王馬上醒悟過來，他下令廢除逐客令，找回被驅逐的賓客。
在說服中以事實為依據，具有壓倒一切，銳不可當的氣勢。在選取事實例子時，有兩點值得注意：
一是，選擇的事實要有典型性。任何一個觀點都可以舉出幾個事例作為證明，但隻有典型事例才能反映事物的本質和規律，才有證明意義。
二是，事實必須真實可靠。如果捏造事實，結果被對方識破，所有的事實都將成為懷疑的對象，失去征服別人的力量。
剛柔結合，兩手並用
你是如何開始的呢？利用的是林肯和麥克米蘭的智巧嗎？果真如此，你真是一位罕見的人才，一位是思慮審慎嚴密的人。
——卡耐基
公元前656年，以齊國為首的八國集團攻打楚國，楚成王派大夫屈完迎敵。屈完來到齊營，見過齊桓公後問道：“齊楚兩國相距遙遠，不知大王帶著部隊到我國的國土上來有何事？”齊桓公語塞，管仲代為回答說：“你們楚國為什麼這段時間不按時向周王進貢，而且，周昭王南征時死在漢水，聽說也與你們楚國有關係。現在，我們前來就是要討個說法。”屈完說：“沒有朝貢，是因為周王室已經衰弱，天下諸侯都這樣，不隻是我們楚國。至於昭王南征死在漢水，責任在漢水，你們去向漢水討說法吧。”桓公見屈完的口氣強硬，感到楚國已有準備，便讓軍隊駐紮在隆地，並邀請屈完參觀齊軍的威勢。在車上，齊桓公對屈完說：“我們此行不是為了攻打楚國，而是想同你們友好。”屈完也十分客氣地答道：“托您的福，若寬容我君，這正是我們的願望。”桓公又指著諸侯的軍隊說：“寡人有這樣的軍隊，用這樣強大的軍隊去打仗，誰能抵擋？”屈完見桓公在炫耀武力，說道：“君之所以能成為諸侯的盟主，是因為能以德服諸侯。您若用德義來安撫諸侯，誰敢不服？如果您用武力來威脅我們，我們楚國人就會把方城山當做城垣，把漢水當護城河，這麼高的城垣，這樣深的護城河，您的兵雖多也派不上用場。”屈完這番不卑不亢、剛柔相濟的回答，使齊桓公感到不能用強力使楚國屈服。第二天送走屈完後，齊桓公便率軍撤退了。
在這場交鋒中，屈完剛柔並用，有理有節，終於使諸侯軍隊自動退去。剛柔並用的方法在遊說活動中很有用處。雖然說遊說活動是友善的、溫和的，應該用平等、寬容的態度，循循善誘、娓娓而談，然而，如果溫柔過分，在別人看來就變成了軟弱。軟弱的人，容易受到別人的欺淩，容易吃虧。所以，在必要的時候，應該在言語中加人一些“剛硬”成分，使對方無形之中感到一種威懾力量。
人的個性千差萬別，對說服的敏感程度也不相同。運用剛柔並用的技巧時，要視對方性格而定，有所側重。有些人自我意識淡薄，不敢正視現實，對這些人，應用尖銳、嚴厲、剛正、激勵的語言，使其猛醒。說服這些人，應以剛為主，以柔為次。有些人自我意識強烈，脾氣暴躁。對這些人，應用和風細雨的腔調，以推心置腹的情感來說服他。
說服時可以用剛言，但不能太剛，太剛就容易走向殘暴，造成雙方關係緊張；說服時可以用柔言，但不能太柔，太柔就容易失去力量，無法收到預期的功效。剛柔結合，兩手並用，才能增強說服力量。
創造良好的說服環境
是否有什麼方法可以使我們有最佳的機會，一舉便擊中我們要聽眾去做的事情？
——杜威斯
在說服、勸導別人時，要注意環境是否合適。如果沒有合適的勸服環境和氣氛，就要設法去創造，以強化說服的效果。
1890年，美國著名的幽默作家馬克·吐溫一行約20人參加道奇夫人的家宴。宴會開始不一會兒，就發生了大宴會經常發生的情況：人人都在跟旁邊的人談話，而且同一時間講話，慢慢地大家便把嗓音越提越高，拚命想叫對方聽見。
馬克·吐溫覺得有傷大雅，太不文明了。而如果此時大叫一聲，讓人們都安靜下來，其結果肯定會惹人生氣，甚至鬧得不歡而散。怎麼辦呢？
馬克·吐溫心生一計，便對鄰座的一位太太說：要讓這場吵鬧靜下來，我有一個辦法。您把頭歪到我這邊來，仿佛對我講的話非常好奇。我就這樣低聲說話，旁邊的人因為聽不到我說的話，就會想聽我的話。
“我隻要嘰嘰咕咕一陣子，你就會看到，談話會一個個停下來，一會兒便會一片寂靜，除了我嘰嘰咕咕的聲音外，其他什麼聲音也沒有。”
接著，他就低聲講了起來：“11年前，我到芝加哥去參加歡迎格蘭特的慶祝活動，第一個晚上設了盛大的宴會，到場的退伍軍人有600多人。坐在我旁邊的是××先生，他耳朵很不靈便，有了聾子通常有的習慣，不是好好地說話，而是大聲地吼叫。他有時候手拿刀叉沉思五六分鍾，然後突然一聲吼叫，會嚇你一跳，跳出美國。”
說到這裏，道奇夫人那邊桌子上鬧哄哄的聲音小下來了，然後寂靜沿著長桌，一對對一雙雙蔓延開來，馬克·吐溫用更輕的聲音一本正經地講下去：
“在××先生不做聲時，坐在我對麵的一個人對他鄰座講的事快講完了。我聽到他說：‘說時遲，那時快，他一把揪住她的長頭發，她尖聲地叫著，哀求著，他把她的頸子按在他的膝蓋上，然後用刺刀可怕地猛然一劃。’……”
到這時候，馬克·吐溫的嘰嘰咕咕聲已經達到了目的，餐廳裏一片寂靜。馬克·吐溫見時機已到，便說他玩這個遊戲是請大家把應得的教訓記在心上，要講禮貌，顧念大家，不要一大夥人同聲尖叫，等等。
他們同意了馬克·吐溫的意見，晚上其餘時間裏，大家都過得高高興興的。
用強勢心理製造威懾氣勢
你的目標如果是說服，請記住動之以感情較發之以思想成果更大。要激起情感，自己必先熱切火烈。