——格蘭道爾
能否成功地征服他人，很大程度上取決於心理上的威懾力量。如果對方心理上不占優勢，勢必驚惶失措，理屈詞窮。因此，良好的應變能力，除了言辭得當，思路井然，攻守有術外，還必須掌握心理戰這把利器。“心理戰”具有強大的威懾力，它能使對方緊張，露出破綻，為自己尋找製勝的機會。
有一位女縣長到地方上調查一起案件，驅車返回時，突然被鬧事的群眾攔住了。在一些人的鼓動下，不明真相的群眾要求知道調查結果，有的甚至擺出要打架的姿態。
在這種群情激奮的情況下，靠講理是無濟於事的。於是這位縣長給眾人來了個下馬威，麵對嘈雜紛亂的人群用十分威嚴的口氣說：“我是奉命來執行任務的，不是來發動群眾鬧事的！村有村規，國有國法。法律不允許把調查的情況公開，你們的要求是無理的。你們辱罵國家公務人員，攔截車輛，嚴重妨礙了公務，這個責任你們當中有誰能擔負？”
接著，女縣長義正詞嚴地介紹了《民法》、《刑法》相關內容，有效地控製了原本混亂的局麵。
如果對方的口才和你差不多，要想取勝就看心理戰所造成的氣勢。氣勢在說話時至關重要，如果對方的實力超過你許多，隻要心理上與人站在同等的地位，就可以發揮無比的威力，扳倒強敵。假如你擔心被對方在心理上壓倒，不妨細察對方的表情、服裝，從中找出對方的缺點，在心理上壯大自己。造成強勢心理的辦法還有許多，如一開口聲音洪亮，就不會怯場，在服裝方麵，穿著體麵，也會信心大增。如果遇到不愉快的事，千萬要調整心態，使自己心情愉快。這樣，對手有可能被你的氣勢壓倒，在心理上先丟了分。
人的行為與心境是交互的影響過程。如果你腳步輕快，心情必然是輕鬆的。不管和什麼人交談，隻要你保持眼睛的高度跟對方平等，精神壓力就會減輕。兩個心理學家，身高相差很大，走起路來，就像大人和小孩兒一樣，個頭小的在個頭大的麵前，總有一種泰山壓頂的感覺。原因是雙方眼睛的高度不同，個頭小的心理上處於劣勢。如果遇到可能使你敬畏的對手，說話的時候切記要一直注視對方的眼睛，這樣，心理緊張感就會緩和。那些怯場的人也坦白承認：“怯場主要是緊張心理造成的。”
每個人都有強和弱兩個方麵，要讓“堅強的自己”和“懦弱的自己”在心中對話。堅強而樂觀的人，常常不肯對失敗有所回憶；懦弱而悲觀的人，常常不對過去的成功有所評價。人的本性，至為複雜，要讓樂觀、堅強麵占上風，讓悲觀、懦弱麵占下風，應該使“堅強的自己”打敗“懦弱的自己”。千萬不要在心裏想：“這一次，我很可能會失敗。”要反其言而行之，你一定要說：“不，這一次馬到成功。”有了這種心理上的優勢，必然會鬥誌高昂、信心倍增。
巧借名人的權威
在這個世界上，要想吸引人們的注意力，最簡單的方法也許就是高高舉起某件東西，讓人們看看它。
——約翰·麥克唐納
當代社會科學技術迅速發展，科學知識極大分化，個人已不可能獨立地通曉一切領域的知識，而人們的求知欲又十分強烈。這就必然形成對各領域專家、權威的崇拜心理。這些權威人物的發言自然比一般人有力得多，更容易使人信服。
一個服裝商人，在東京市中心經營一家曆史悠久的西服店。他的經營很有特色，一些有名望的人，如電影明星或運動員，都到他那裏去定做西服。商人做的西裝價格都非常昂貴，但是，來光顧的客戶並不在意價錢的多少。有趣的是，這個經營者為了經濟起見，自己所穿的西裝卻是從百貨公司拍賣時購買的。一些不認識他的人第一次與他見麵時，總認為他的穿著是最好的，對他誇獎道：“真不愧是生意人，你穿的衣服的確和大家不同。”他在被誇獎時，一定會糾正對方：“不！我這衣服是從地攤上買的。”那些恭維他的人，聽了他這番話，反而感覺他十分謙虛。
另一個有名的建築師，也說過同樣的話。這位建築師在東京市郊買了一棟住宅。到他家拜訪的客人都說：“哇，好漂亮，真不愧是一流建築師蓋出來的房子。”這個建築商與前麵那個西服店的老板不同之處是，他會任由客人誇獎，然後再回答：“不，這隻是一棟西典式的舊房子，並不是我設計的。”可是來拜訪的客人怎麼相信呢？他們仍偷偷地欣賞著。
這兩個故事說明了平常人的心理。也就是說，平常人經常附和比自己優秀的人，或者權威者的意見和判斷，特別是在不太認識的人或不懂的事物前，自己無法判斷並下評語時，這種傾向尤其明顯，這就是“權威效應”。
如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“權威效應”法。也就是說，當一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見來判斷”，原本白紙狀態的他就會倒向你這邊了。
根據各種心理學實驗，可以確定利用名人的權威是很有效的。
一個心理學家做了一個實驗，他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦，聽完之後，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。結果，被實驗者紛紛指出：“兩者比較起來，前者似乎毫無價值。”很顯然，這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響。所以，實驗的結果是，大多數被實驗者的意見都與評論家的意見相同。
利用名人權威效應，說服者應努力提高自己的權威性，這就需要在專業性和可信性上下工夫。既要提高知識水平，又要誠懇待人，這樣才能樹立威信，產生“權威效應”。
動之以情，曉之以理
如果一個人的心裏對你已經滿懷惡意，你搬出各家各派的邏輯學，也沒法使他們信服。
——西爾尼
一個充滿了感情的演說者，常常使聽眾和他一起感動。哪怕他所說的什麼內容都沒有。
——亞裏士多德
美國管理大師德魯克在《管理藝術精粹》中寫道：“沒有人曾經靠爭論說服任何人。你可以爭論的事實和理由會是100%鐵一般的強硬，你或許是世界上最好的律師，盡管這樣，如果他不願同意，你決不會說服任何人。你會用最荒謬的爭辯來反對，而他就是不服。不要急躁，要鎮靜和虛心，重要的是贏得他的心，而不是他的智力，那麼你可能有使他讚同你的希望，但絕不要通過冷漠的推理和爭論。”
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”先動之以情，然後曉之以理，這是說服人的有效方法。兩個人之間存在著感情隔閡，他本能地對你有抵觸情緒，即使你這時有千萬條道理，他也聽不進去。隻有先動之以情，縮小彼此間的距離，使其覺得你不是站在他的對立麵對他進行說教，而是在與他交心。這樣，彼此間就由相互排斥轉化為相互容納，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到較理想的效果。觸龍說趙太後，采用的就是這個方法。
許多著名的政治家都特別注意培養自己說話、演講的真切情感。美國著名政治家林肯是其中的傑出代表。林肯說過：“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能吸引更多的蒼蠅。人也是如此，如果你想贏得人心，首先讓他相信你是他最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一條平坦大道通往他的理性。”1858年，他在一次競選辯論中說：“你能在所有的時候欺瞞某些人，也能在某些時候欺瞞所有的人，但不能在所有的時候欺瞞所有的人。”這句著名的政治格言，成了林肯的座右銘。第二次世界大戰期間，年近70歲的英國首相丘吉爾在對秘書口授反擊法西斯戰爭動員的講稿時，激動得像小孩一樣，哭得涕淚橫流。他的這一次演講，動人心魄，極大地鼓舞了英國人民的反法西斯鬥誌。
舉一個發生在美國的一件事。有位少年站在地鐵的站台上，不小心掉到鐵軌上麵，此時剛好有一輛電車飛駛而來，雖然少年萬幸地保全了性命，但是卻受了重傷，失去了雙手。於是這個少年就對地下鐵路公司提起訴訟。但是不論是地方法院的審判，還是最高法院的審判，都認為這不是地下鐵路公司的過失，而完全是少年自己造成的。因此，這個少年便每天心情沉重，過著鬱鬱寡歡的生活。終於到了最後判決的日子，在這最後的一場辯論中，法院竟宣判少年反敗為勝，而且全體陪審員也一致讚同。據說這完全是少年的辯護律師在當天的最後辯論中說了這麼一句話：“昨天我看到少年用餐時，直接用舌頭去舔盤子裏的食物，使我不禁掉下了眼淚。”
律師這句話使陪審團的判決峰回路轉，其原因是顯而易見的，因為人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。這表麵上看起來是一個理性的意見或判決，但事實上卻是依賴人的感情和五官的感覺來做判斷的。
一個說話者如果講話華而不實，隻追求外表漂亮，開出的隻能是無果之花。若缺乏真摯而熱烈的情感，隻是“人工仿製”的感情，雖然能欺騙聽眾的耳朵，卻永遠得不到聽眾的心，而說話者一旦講話時袒露情懷，敞開心扉，都會達到語調親切、說理虔誠、激情迸發、內容充實的效果，也就會字字吐深情，句句動人心。
設立一個競爭對象
探查別人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要。
——羅傑斯
某家鑄造廠的經營者經營了許多分廠，但其中一個分廠的效益始終徘徊不前，從業人員也很沒幹勁兒，不是缺席，就是遲到早退，交貨總是延誤。該廠產品質量低劣，使消費者抱怨不迭。雖然這個經營者指責過現場管理人員，也想盡不少辦法，想激發所有從業人員的工作士氣，但始終不見效果。有一天，這個經營者發現他交代給現場管理員辦的事一直沒有解決，於是他就親自出馬了。
這個工廠采用晝夜兩班輪流製，夜班要下班的時候，他在工廠門口攔住一位作業員。他問：“你們的鑄造流程一天可做幾次？”作業員回答說是6次。這個經營者聽完一句話也不說，就用粉筆在地上寫下緊接著早班作業員進人工廠上班，他們看了這個數字明白其中原因後，竟改變了“6”的標準，做了7次鑄造流程，並在地麵上重新寫下7這個經營者僅用了一支粉筆，就重整了工廠的士氣，而員工們突然產生的士氣是從哪裏來的呢？就是因為有競爭的對手所致。工人們做事一向都是那麼拖拖拉拉，毫不起勁，可在突然有了競爭對象後，自然而然就激發了他們的士氣。每個人都有自尊心和自信心，其潛在心裏都希望“站在比別人更優越的地位上”，或“自己被當成重要的人物”。
人的這種潛在心理就是自我優越的欲望。有了這種欲望之後，人類才會努力成長，也就是說，這種欲望是構成人類幹勁的基本元素。
這種自我優越的欲望，在有特定的競爭對象存在時，其意識會特別鮮明。以學生來說，當他們每一個人想自己的成績變為比原來的更好時，就會有打垮競爭對象的意識，所以就會更加用功。隻要能利用這種心理，並設立一個競爭的對象，讓對方知道競爭對象的存在，就一定能成功地激發起一個人的幹勁。但是，如果以直接的方式說：“他就是你競爭的敵人”，效果不會太理想。因為這樣好像給了對方一個強製性的壓力，使對方有了警戒的心理，他反而在心理上產生反抗。
有位中學教師經常以學生的意願來編排座位，使同一誌願的人坐在一起。如此一來，學生之間很自然地產生競爭心理，因而會用功讀書。
有位經營者聘請了一個長年為他開車的司機，最近這個司機的工作態度散漫，不但經常遲到，而且開車時心不在焉，讓經營者毫無安全感。然而，這個經營者並不直接責罵他，隻是若無其事地說：“你也認識A先生吧？他是你的晚輩，工作態度非常認真，給人的印象非常好，從來都不遲到早退。”這個經營者隻說了這些，就不再多說了。那個司機當時沒有任何反應，但從此以後，他的工作態度就有了360°的大轉變。
這個資深的司機，心裏一定想不能輸給A先生，所以他才努力工作。以這種方式去誘導對方，讓他注意到有競爭對象存在，那麼你的成功率就達到80%了。