不到最後絕不放棄
有時候，說服本來是可以取得更好效果的，但因為說服人認為已經達到了說服的目的。早早地放棄了說服，使得本來有可能更有利的局勢毀於一旦。
——佚名
作為一名說服者，要永遠記住，不到最後的時刻，永遠不要放棄你的說服目標。如果達不到目的，你也不會有新的損失，你仍然會取得你已經取得的說服成果。
1928年，著名的鬆下公司急需一筆項目的建設資金。當時的鬆下公司還處於起步階段，公司賬麵上的錢遠遠不夠。怎麼辦？這時的鬆下公司隻能向銀行貸款。
鬆下和平常有聯係的銀行負責人見麵，說明公司的項目，要求貸款。銀行經理詳細詢問了整個項目的細節，決定和總行協商後再做出答複。3天以後，總行答複來了：同意貸款，但這種貸款不是無擔保的形式，而是銀行方麵要求鬆下以土地、建築物乃至鬆下的“信譽”來做擔保。
盡管貸款有了著落，但卻不是鬆下所希望的那種方式。對銀行方麵的做法，鬆下心中不大滿意：以鬆下的“信譽”做擔保，讓人總覺得不那麼舒服，如果在投資上真的遇到風險，那麼把鬆下的“信譽”賭了出去，鬆下公司將如何發展呢？在鬆下看來，信譽是無價的。鬆下考慮，最理想的結果應該是無擔保貸款。既然現在的結果不理想，那就應該憑著一種執著和自信，繼續向銀行提出新的請求。於是鬆下向銀行方麵提出了鬆下公司的想法：“對貴行的決定，我表示衷心感激。但如果以不動產做擔保，恐怕會影響到企業的形象，不僅對公司不利，將來對貴行可能也會有所影響。所以，我冒昧地請求，貴行是否可以提供無擔保貸款？”
銀行方麵顯得有些猶豫不決。鬆下接著說：“償還貸款，給我們公司兩年時間就足夠了，請放心。我廠的土地權利書和建築物權利書，都可以交由貴行保存。我很希望貴行能給鬆下公司一次機會。”
經過鬆下的耐心說服，銀行方麵終於同意了鬆下的請求，答應再和總行聯絡。兩三天以後，銀行通知鬆下，決定對鬆下公司提供無擔保貸款。
打消對方的防範心理
在你和要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防範心理。
——佚名
如何消除防範心理呢？從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當做假想敵人時產生的一種自衛心理。因此，消除防範心理最有效的方法就是反複給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行，如噓寒問暖、給予關心、表示願給予幫助等。
有個出租車女司機把一男青年送到指定地點時，這個男青年掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕的樣子交給歹徒300元錢說：“今天就掙這麼點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出20元找零用的錢。見女司機如此爽快，歹徒有些發愣。女司機趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等著急了。”見司機是個女子，又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓女司機把他送到火車站去。見氣氛緩和了，女司機又不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，女司機繼續說：“唉！男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車站到了，見歹徒要下車，女司機又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事，以後別再幹這種見不得人的事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往女司機的手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低著頭走了。
在這個事例中，女司機巧妙地運用了消除防範心理的技巧，最終達到了說服對方的目的。
層層剝筍，把理說透
人的思想是複雜的，對某一事物不理解，想不通，往往疑慮重重。非一點即通，而需像剝筍一樣，把握脈絡，層層遞進，窮追不舍，把理說透。這就是層層剝筍法。
——佚名
說到層層剝筍，人們往往會想起列寧用這種方法說服美國西方石油公司董事長兼總經理哈默的事。
哈默於1898年生於美國紐約市。18歲那年，哈默接管了父親的製藥廠，當上了老板。由於管理有方，製藥廠買賣興隆，收人大增，幾年之後，22歲的哈默就成了百萬富翁。
1921年，他聽說蘇聯實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯做買賣。他想，蘇聯目前最需要的是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，1美元可買到35.24升大米，農民寧肯把糧食燒掉，也不願以這樣的價格送往市場出售。而蘇聯有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果讓雙方交換，豈不是很好嗎？哈默打定了主意，來到蘇聯。
哈默到達莫斯科的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室。列寧和他做了親切的交談。糧食問題談完以後，列寧對哈默說，希望他在蘇聯投資，經營企業，哈默聽了，默默不語。為什麼呢？因為西方對蘇聯實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃的政策想象成可怕的怪物。到蘇聯經商、投資辦企業，被稱作是“到月球去探險”。俗語說，謠言可以鑠金。哈默雖然做了勇敢的“探險”者，同蘇聯做了一筆糧食交易，但對在蘇聯投資辦企業一事，仍心存疑慮。
明察秋毫的列寧看透了哈默的心事。他講了實行新經濟政策的目的，告訴哈默：“新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業承租權的製度來加速我們的經濟發展。”
經過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權的性質和蘇聯吸引外資辦企業的平等互利原則，很想大幹一番。但是說著說著，又動搖起來，想打退堂鼓。當列寧聽出哈默擔心蘇聯政府機關人員辦事拖拉時，立即安慰說：“官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算指定一兩個人組成特別委員會，全權處理這一事務，他們會向你提供你所需要的幫助。”
列寧看哈默的眼神裏還流露著不放心的意思，就索性把話說得一清二楚：“我們明白，我們必須確定一些條件，保證承租的人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然隻有傻瓜才會在蘇聯投資。”沒過多久，哈默就成了第一個在蘇聯經營租讓企業的美國人。
列寧對哈默的一連串的不解、疑慮，像剝筍一樣逐個加以分析，斬釘截鐵、幹脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默心裏的一塊石頭落了地。這就是“層層剝筍法”的奇效。
試想，如果列寧隻是簡單地向哈默做些保證的允諾，效果肯定不會像上述情況好。
說服之前先了解對方
說服的過程既是說服者對被說服者攻心的過程，也是被說服者心理發生變化的過程。
——穆子青
在現實社會中，矛盾不斷產生，正反兩方是永遠存在的，因此，正確的必須說服錯誤的，正直的必須說服邪惡的，眼光遠大的必須說服眼光短淺的，好的必須說服壞的，大公無私的必須說服自私的，思想創新的必須說服頭腦頑固的。社會上，更有許多不合理的事情，需要我們去說服當事人改變或改善他們的做法……
以上種種現象說明了說服工作的重要。說服是永遠不能停止也永遠不能懈怠的事。
要說服別人，首先必須透徹地了解別人的意見，而不要隻說自己的理由。自己的理由，當然是要說的，而且說得越明白越透徹越好：但是，同時也要注意到：倘若我們隻說自己的理由，無論說得多麼清楚明白，不一定能說服和我們意見相反的人，隻能使和我們意見相同，或對這個問題沒有什麼成見的人，聽起來滿意。
要說服別人，就要知道他是怎樣想的，有怎樣的感覺。對別人的思想、感覺、看法了解得越清楚，說服力就越強，越能夠替人剖疑析難，指點迷津。我們對別人的想法，一了解得越多，言語的說服力也就越大。
“知己知彼，百戰百勝”，大家應練好這種“知彼”的功夫。
摸熟了通向各種人物內心的道路後，才能夠逐漸清除他們內心的憂慮，解答他們內心的懷疑，並且把那些和你不同的或相反的意見推倒移開。
有許多口才很好的人，往往喜歡用自己的唇槍舌劍把對方口頭上所說的意見駁倒，就以為自己說服了別人，但卻不知道別人心裏還藏著什麼疑難未解之處。這樣的“說服”，隻是口頭上的說服，心裏並沒有服。別人口服心不服，就不能算是說服。別人對你的話沒有心服，就不會按照你的話去做。所以，我們應該經常關心他們的生活，和他們接近，傾聽他們的談話，注意他們各方麵的表現，研究分析他們的行為動機和他們的心理活動規律。這些正是我們說服別人的準備工作。
若想提高自己說服別人的能力，就必須關心別人、了解別人。
不同的人不同的說服方式
當今社會是信息高速發展和張揚個人能力的時代，各行各業的競爭非常激烈，每個行業、每個人都越來越注重增強自身的能力，也特別注重說服與反說服的技巧，因為它對自己將來的結局成功還是失敗具有重要的影響力。
——佚名
社會上有這麼一種人，一方麵隻堅信自己，不相信別人比他更聰明、更正確；另一方麵又非常缺乏自信，生怕自己的理由被別人駁倒、自己的信心被別人動搖，因而不敢說出真正的理由。
他們的心裏有一種很妙的想法：“我講出來，你就駁不倒。”當然，他們對自己也並不十分坦白，他們會想出種種很漂亮的理由支持自己這樣做，但無論怎樣說，怎樣想，他們從骨子裏麵認為：不說出理由是最安全的。有許多人就在這種自欺欺人的“政策”之下，過了一生，做了許多不值得做的事。這種人確實是很難說服的。
說服這種人要有真誠的態度，足夠的機智，並且要去了解他的思想及內心世界。這就要靠我們平時對別人的生活多留心，熟悉各種人的思想與行為的規律，能夠深入地分析別人的內心活動。
當我們猜中別人的時候，別人可能臉紅了，可能感到非常狼狽，甚至於會惱羞成怒，把錯誤堅持到底。這種情形當然並非我們所願意看到的。
但是我們必須了解：當一個人內心堅固的堡壘一旦被人摧毀時，是可能非常震動和痛苦的。這時，我們就需要設法減輕他們的痛苦，或是使他們不覺得痛苦，反而覺得快樂。這就要求我們有一顆赤誠的心，真正能夠為別人著想，不但能夠指出他們的錯誤，而且還能幫助他們改正錯誤。
還有一種人更難說服，這種人對他心中的真正的理由，不是不肯說，也不是不敢說，而是不知道，是真正不知道。
對別人的說服工作，如果我們用的方法及言語很正確，對方仍然表現出茫然不解或不以為然時，我們就要動腦筋了。這就需要我們立刻順風轉舵，換一個更好的方式。
同樣一個內容，可以有千百種表達的方式和方法；同樣意思的話，可以有千百種的說法。我們要隨時反省自己：我們的話，對方能夠接受嗎？是講得太深奧了，還是講得太膚淺了？是把問題提得太高了，還是壓得太低了？我們的話是太武斷了，還是太含蓄了？我們所用的詞彙是太文雅了，還是太粗俗了？
總之，我們的話一出口，也像一個人要遠行一樣，未必一帆風順。如果這個說法沒有效果，或效果不好的時候，就要換個說法，直到對方完全了解，完全讚同。事實上，有些比較困難的說服工作，絕不是一次或幾次的談話就可以收到效果的，有時候需要很久的時間，有時候還需用事實、用行動去做我們言語的後盾。
在說服別人的過程中，我們必須不斷地深入了解自己的問題，並且豐富自己對人對事的認識；否則，如果我們隻是單調地重複已經說過的話，那麼除了令人討厭之外，恐怕是得不到什麼說服效果的。
正麵說、反麵說、側麵說
隻有兩件事，人們尚未找到弄虛作假的辦法：今人愉快的談話和打勝仗。