正文 第29章 商場如戰場,行銷藝術就是戰術(1)(2 / 3)

都說精明的生意人一般不會在第一筆生意上賺取別人的錢財,而是采用巧投魚餌的方式,或者是通過讓利、促銷等手段來引導消費、刺激消費。胡雪岩深諳這個道理,因此,他在有了市場定位並進行策劃的時候總是考慮到了事情的各個方麵,從而讓策劃成為公司以後運作的“行動指南”,也從而使生意獲得成功。

那個時候,胡雪岩在錢莊裏當學徒。一個小小的學徒當然存不了什麼錢,況且他家境還那麼貧窮,一家老小等著他照應。所以,他在開“阜康錢莊”的時候唱的完全是“空城計”,而他這個空城計唱成功的原因就在於他有一係列行之有效,深思熟慮的事前策劃,而這些策劃對存款和放款方麵都提出了大膽設想。

由於當學徒的時候胡雪岩很留心,所以他對錢莊的運作一點也不陌生。在他看來,自己要做錢莊的生意,唯一的勁敵就是山西票號。而山西票號原來是以經營彙兌為主要業務的,目標客戶又以京城作為中心。它的有利條件是那些年的社會背景:由於國內戰亂頻起,道路被堵截不暢通,行走艱難,所以如果帶著公款到京城會有很多的不方便。票號這時候的興起當然就是為了幫忙解決這種麻煩,所以它無形中代理了一部分縣庫與省庫的職司。

有了這個借鑒之後,胡雪岩就開始用他們的經營方式規劃自己的錢莊。他分析出自己這邊存款方麵沒有山西票號那樣的有利條件,但在放款生息方麵卻大有文章可做,於是就將放款放在了規劃的重頭上。

當初,胡雪岩敢開錢莊,很大一部分的原因也在於他有一定的規劃,否則他可不敢空殼子闖江湖。首先,他看中的是自己的好友王有齡馬上就有實權在手,而且自己也可以依賴他。其次,他在錢莊做學徒的時候認識了很多的客戶,並且和他們的交情都還不錯。再次,自己有一身牢靠的錢莊經營經驗。所以,他的規劃就是先利用王有齡來為自己拉些業務,然後自己再東挪西籌,發揮自己借雞生蛋本事,慢慢一步步將錢莊培養起來之後,再投資其他的行業,將生意做大、做強。

一開始,王有齡一躍而為湖州府知府,這已經按照胡雪岩的策劃邁出了第一步了。所以胡雪岩馬上著手開始實施他的大膽放款計劃:第一他的目標是將款放給做官的。由於那個時候戰亂頻發,路途行進艱難等原因,那幾年官員調補升遷,很多並不是按照常規進行的。那些采用“引薦”之類的升遷變通,尤其對於是軍功上保升的官員,還真有不少是在地方上當了巡撫、道台這樣主持一省錢穀、司法的大員的。隻是因為他們從未進過京城,所以如果有個錢莊給他們當後盾,那會提供給他們很多的方便。還有一種類型的官員:由於升遷,需要從一地到另一地的,這種人一般少不了需要一筆盤纏和安家費。因此,找官員來當客戶,不僅他們以後的錢財有富餘不會賴賬,還可以結識一些官場中人,可謂好處多多。

按照胡雪岩的計劃,第二項放款是放給那些逃難到上海來的內地鄉紳人家。這種類型的人家財萬貫,又多有祖上留下來的大把家私,他們不少人坐吃山空,而等到逃難的時候也就帶著嘴就出來了,所以,如果向他們放款,完全可用他們的地契來做抵押。

等到他們有現金了還自己現金,如果沒有,那些田地之類的不動產就歸自己了,那也算是一筆財富。

等到後來胡雪岩做生絲生意,也並不是貿然進軍這個自己不熟悉的行業的。他事前有一套詳細的規劃。首先,他看中了王有齡剛好調到湖州當知府;其次,自己的船家老張的老家就在湖州。

於是,他一開始就打著如意算盤:王有齡當上這裏的知府,那自己就可以依靠他的官位搞些運作。第一,可以讓王有齡將在那裏征收的錢糧,也就是有需要解往省城杭州的現款都存入他的阜康錢莊。這樣一來,他可以來一次移花接木的生意運作,也就是用湖州收到的現銀,在湖州就地買絲,等運到杭州之後再脫手將它們變現,既可以解交“藩庫”,又能給自己大掙一筆。第二,王有齡在生絲原料產地當上了知府,那自己在那裏做生意也算有個官場靠山,這樣在那個官本位的社會自己做生意會非常方便。

所以,正是有了這一係列的規劃,胡雪岩才能從一個毫不懂生絲生意的人,做成為生絲生意的大家,甚至還壟斷控製了上海的生絲生意。試想一下,如果他沒有這些提前詳實的策劃,僅僅是邊想邊幹,邊做邊想,不隻他的大腦永遠趕不上世事的變化,就是做起事來也是無頭蒼蠅,無從下手,更別說做大、做強了。