理查德·科克到殼牌石油公司工作後，在煉油廠內服務。他很快就意識到，像他這種既年輕又沒有什麼經驗的人，最好的工作也許是谘詢業。所以，他去了費城，並且比較輕鬆地獲取了工商管理的碩士學位，隨後加盟一家頂尖的美國谘詢公司。上班的第一月，他領到的薪水是在殼牌石油公司時的4倍。
就在這裏，理查德·科克發現了許多80/20法則的實例。谘詢行業80%的成長，幾乎來自專業人員不到20%的公司。而80%的快速升職也隻有在小公司裏才有-有沒有才能根本不是主要的問題。當他離開第一家谘詢公司，跳槽到第二家的時候，他驚奇地發現，新同事比以前公司的同事更有效率。怎麼會出現這樣的現象呢？新同事並沒有更賣力地工作，但他們在兩個主要方麵充分利用了80/20法則。不久後，理查德·科克確信，對於谘詢師和他們的客戶來說，努力和報酬之間也沒有什麼關係，即使有也是微不足道的。
一個做事高效的人應當忙於要事，而不是一味地努力-像頭老黃牛一樣隻知道一味地低頭向前。
像理查德那樣，工作中有許多人都是實行80/20法則的典範，比如下麵的兩個管理顧問，你可以從他們身上得到啟示。
一個是傑克，全公司裏除了創立者之外，他是唯一一個不是工作狂的人。沒有人知道傑克如何運用時間，也不知道他的工作時數是多少，但他的確逍遙自在。他隻參加重要客戶的會議，把所有精力拿來思考如何在與重要客戶的交易中增加獲利，然後再安排用最少人力達成此目的。傑克的手上從未同時有三件以上的急事，通常一次隻有一件，其他的則暫時放在一旁。
另一個是詹森。他的辦公室很小，裏麵還有很多其他同事，是一個非常擁擠且嘈雜的辦公室，有人打電話，有人正準備向客戶作報告，屋子裏到處都是聲音。
但詹森把注意力全部集中在分內的事上，他在運籌帷幄。有時他會帶幾位同事到安靜的房間內，向他們解釋他對每一個人的要求，不隻是講一兩遍，而是再三說明，務求交代所有細節。然後，他會要求同事重述一遍他們即將進行的工作。詹森的動作慢，看似毫無生氣，但他是非常棒的領導者。他把所有時間都拿來思索哪件工作最具價值，誰是最合適的執行者。然後，緊盯著事情的進度。
80/20法則也同樣適用於我們常見的客戶管理工作。
一個按照80/20法則做事的人善於把握工作中的“關鍵客戶”，這是提高工作績效的關鍵。成功的人隻要分析一下自己成功的因素就會知道，80/20法則在默默地協助自己走向成功。80%的成長、獲利和滿意，來自於20%的顧客。因此公司至少應知道這20%的客戶，才可以清楚地看見公司未來成長的前景。即你必須先知道這20%的“關鍵客戶”是誰，才談得上以他們為目標，永遠留住這些最重要的客人，給他們提供周到的服務。
當然，把那些“新客戶”發展為“老客戶”是重要的工作之一，但保住自己的老客戶是我們事業成敗的核心-因為你不可能做到把所有的客戶都作為工作的核心，所以你有必要專注於20%的最重要客戶，這樣做比照顧100%的客戶更容易，也更容易奏效。
要想知道這20%的“關鍵客戶”，就要盡可能了解並掌握對方的情況。
如果你營銷的對象是個人，那麼你就要努力搜集到這位顧客的個人資料，主要有：
1.客戶的姓名、稱謂。
2.教育背景。
3.生活水準。
4.購買能力。
5.有無決定權。
6.周圍有哪些具有影響力的人。
7.興趣、愛好。
8.社交群體。
如果你的營銷對象是群體或單位，比方說工廠、公司等，除了要搜集采購人員的個人資料外，還要特別注意搜集有關單位的重要資料：
1.最高決策人是誰？
2.最具影響力的人是誰？
3.哪一個單位要使用？
4.誰有最終決定權？
5.哪一個部門負責采購？
準確掌握了這些信息，你就能清楚地區分與判定顧客的價值，從而避免撒大網，捕小魚。
你可以根據客戶的重要程度，將其分為：
1.重要客戶，即在過去特別期間內，購買金額占比重最大的前1%的客戶。
2.主要客戶，即在特定期間內，消費金額占比重最大的前5%的客戶。
3.普通客戶，除了重要客戶與主要客戶外，購買金額占比重最大的前20%的客戶。
4.小客戶，除了上述三種客戶外的其他客戶。
高效悟語
你應該將時間花在關鍵的少數問題上，因為解決這些關鍵的少數問題，你隻需花20%的時間，即可取得80%的成效。
第五節 掌握你的時間節奏