附錄二：銷售管理的四大提升方案 (2)
“這三個人，真是絕佳的組合。”培訓師向老總建議道，“千萬不要讓他們各自為戰，單獨銷售，而是應該把銷售分段化，不用去改他們的缺點，不要批評A，你說話穩重點，把產品研究好。也不要批評B，你學學和人打交道好不好？也不要批評C，你別老是那樣子做銷售，開放一點好不好？你應該讓A做一件事情，就是交朋友，反正他願意和人打交道。頭一次見麵就是攀交情，下一次去的時候，把那個講產品的B帶過去，就說是公司的產品專家，負責介紹產品。另外，還要把C也帶上，關鍵時刻他有能力促成交易成交。這種組合優勢互補，肯定會是一個完美組合。”
【精彩講談】
一個優秀的團隊，常常就是三五個人的優勢互補，有人會“忽悠”，有人會介紹產品，有人會適時讓客戶掏腰包。這個世界上沒有最完美的人，我們每個人都有自己的優勢和劣勢，如果幾個人的優劣互補，那麼就能組成最完美的無敵銷售團隊，在銷售中攻無不克戰無不勝。
【銷售點撥】
團隊成員的優勢可以相互補充，取長補短，這樣人才標準降低了，成本降低了，效率卻提高了。
把握員工需求這把利器
【閱讀導入】
有一位張小姐很喜歡一位明星，如果那位明星向她求婚，她肯定會二話不說嫁給他的，因為他是她最喜歡的明星。可現實是，她年齡不小了，男大當婚女大當嫁，父母開始催著她結婚。此時，恰有一位李先生，雖然也算成功人士但絕對不如那位明星有錢和成功。通過朋友介紹見麵後，開始走入張小姐的生活。張小姐感覺李先生雖然遠遠比不上那位明星，但事業上也還不錯，又是一個比較實在的男人，更主要是兩個人在一起，還經常能碰出愛的火花，於是兩個人就結婚組成了家庭，共同去發展事業。
【精彩講談】
那位明星代表張女士想要的一種男人，而李先生則代表她婚姻中需要的一種男人：第一能常陪著她，第二又能見得到。此時，張女士肯定會把心思更多地花在李先生身上，因為人會為自己需要的付出足夠多的努力。當然需要的不一定是想要的，需要的不一定有想要的好。
我們在向下分解銷售目標的時候，經常都這麼說：好好幹，今年你隻要做多少你就收入50萬，做多少就能賺100萬、200萬。雖說沒有一個人不想賺錢，但是為什麼他們還是不努力呢？因為這些都隻是他們想要的，而不是他們需要的，所以他們不會花那麼多的精力做。所以一定要把銷售任務分解成他們需要的，需要的才是最根本的。
要把目標變成他的需要，就要給他作細心分析。比如他剛買了新房，可以說：“小李，才買房子對吧。上次到你家時發現你還沒買空調，沒空調夏天多不舒服啊，還是安上個空調好。”這樣的話，會讓銷售員產生切身的需要感，明確銷售目標的實際意義，從而有動力去完成銷售目標。
在銷售管理過程中，要把目標實現的過程變成需要實現的過程，銷售員們會為了這些實實在在的需要而加倍努力。
【銷售點撥】
要把想要變成需要，需要是最根本的。工作剛開始的時候如果把目標分解工作做好了，都轉變成銷售員的需要了，後麵的管理就輕鬆多了。
士氣是鼓勵出來的
【閱讀導入】
一位銷售經理在會議開始的時候，首先把公司裏的個人優勢、團隊優勢、市場優勢、客戶優勢、曆史上的優勢全部總結分析出來，還把他們部門當年獲獎的那些老照片、曾經的輝煌事跡全部打印出來，用投影儀放了一圈，把與會的人都感動了。以前每次開會被表揚的隻有兩三個，大部分是挨批評，批評到最後大家都麻木了，心想你說我差我就差吧。而這次這位經理反其道而行之，專講他們的優勢，這樣對他們的震動自然很大，許多人看得眼睛紅紅的。因為他分析的都是實實在在的東西，沒有虛話、假話，真正說到了每個人的心坎裏。
【精彩講談】
許多銷售管理者喜歡在表揚下屬的同時順便提到他們的不足，希望他們能夠改正。可這樣一來，激勵作用就會大打折扣。講一個人的缺點講久了，他會越來越差，俗話說“破罐子破摔”就是這個道理。
當說一個人不好的時候，他的狀態會越來越差。老板對待員工也是一樣，我們是讓他們來做業績的，不是對他們進行素質教育的，經常講話批評犯錯誤或有不足的人，對業績上升沒有任何幫助。
智慧的老板要改掉完美主義思想，看員工要看到他們的優勢，然後鼓勵他們發揮優勢，做出業績來。每個人都有自己的優勢，盡管業績拿不到第一，但也會有其他做得好的地方。