附錄二：銷售管理的四大提升方案 (1)
一 精於管理，製訂科學的銷售計劃
整合資源，化廢為寶
【閱讀導入】
薛先生是某國企新聘的銷售總監。原來公司每年開銷售大會都要在五星級大酒店搞一個會場展示，開銷都要二十萬左右。
但是新老板今年隻拔了五萬塊錢給薛先生。他們很多人都對他說：“薛總，這個新來的老板這麼做，分明是為難你嘛！”資源不夠，這是明擺著呢，但真的沒法做嗎？薛先生下決心要把大會搞得熱熱鬧鬧的，而且保證與會者一輩子都忘不了。
最後，薛先生舉辦了一個主題展銷活動，沒有租五星級酒店做會場，取而代之的是一個技校的禮堂。技校禮堂的租賃費很便宜，也就幾百塊，當然檔次很低。但是“重溫紅軍長征，發揚艱苦樸素精神，再展銷售新雄風”的主題，與技校禮堂的氛圍剛好合適。
在大會開始之前，每個公司員工都先看一部片子——《長征》。看完片子回來，每個人都是要過刀陣的：幾十個人，你一來，對著你，刷，拉開；你一進去，刷，又關上。那些人最多在電視裏看過，現在親身體驗一番，走完以後能不滿意嗎？會場裏貼的標語全是些經典的話，有三國演義裏的，有金庸武俠小說裏麵的，還有毛主席語錄裏麵的。為了讓經理們滿意，薛先生特意為每個分公司經理做了一套將服，還各配了個“士兵”跟在他們後麵，士兵扛了麵旗子，旗子上寫著經理的姓，比如他姓張，旗子上就是一個大大的繁體“張”字。這滿足了他們的虛榮心，大會現場氣氛非常活躍。
當這些經理入場的時候，全場轟動！老板一上台——那個台子很糟糕，擺個主席台的話效果會很差。所以不搞主席台，而是從茶樓租了幾把太師椅，老板都穿著黃袍或文官服坐在上麵，後麵再安排幾個“士兵”，幾麵旗子。音樂全放古琴曲《將軍令》。大會開完以後要喝酒的，買的全是那種土罐子，在裏麵灌上十塊錢一斤的白酒，買了幾百罐，把所有人灌醉都可以。大會開完，“士兵”開始倒酒，一個人倒一碗。眾人一飲而盡，老板拔出寶劍，大吼一聲“出征”，主持人說各陣已待令，自行處理。
這樣的銷售大會他們想不滿意都難，而最後一共才花了兩萬七千塊錢。
【精彩講談】
雖然資源有多有少，本身有好有壞，但看你怎麼運用，怎樣挖掘出壞資源的優勢。運用得當，化腐朽為神奇，才算是真正理解資源，真正地整合資源。
銷售管理者就是要具備這種化腐朽為神奇的整合資源的能力：好的資源我能讓它產生最大價值，差的資源我也讓它變成好的，沒有的資源我可以用其他資源代替，實現資源價值的最大化。
【銷售點撥】
麵對資源匱乏、質量差的局麵，抱怨是沒用的。資源是需要整合的，在善於整合資源的高手眼中，永遠沒有壞的資源，隻有能否發揮出最大價值的資源。
落實高於一切
【閱讀導入】
有兩個銷售員A與B，A銷售員今年報告的銷售目標是一千萬，B報的也是一千萬。結果A完成了五千萬，B完成了九百八十萬。這個結果，從獎勵角度來看，你肯定不會獎勵B，而要獎勵A，因為B沒有完成任務，A則超額度地完成了任務。但是，如果一個銷售經理或一個銷售員，他老在想自己的利益，想拿超額獎金，能做五千萬卻隻報一千萬。結果，原材料采購都按照彙總的數額進行，生產計劃也安排好了，但他超額了，生產計劃打亂了，還有臨時加貨、加班、水電等超出預算的成本。因此，在銷售增加的背後，巨額的成本也會增長。這樣報目標他一個人得利了，對企業和其他人則造成很大的壓力，所以從整體考慮，必須從根源上杜絕這種現象。
【精彩講談】
報目標的人有三種類型：第一種是老實型，就是自己能做多少就報多少；第二種是老奸巨猾型，明明能做三百萬，卻隻報一百萬；第三種是好大喜功型，明明隻能做一百萬，他卻拍著胸脯說能做三百萬。所以，麵對下屬報的目標，一定不要盲目滿足或悲觀，而要考察他說的目標是否具備真實性。目標的來源並不是拍胸口拍出來的，而需要報告分析，可以套用公式分析得出。這與績效評估相匹配，所以考核、目標和薪酬是一體的，不能單設。很多公司的薪酬製度，底薪多少，加多少提成，然後再發點獎金，給點補助、電話費、交通費等。這種製度很普遍，但是不可能真正把銷售做好，因為薪酬與目標考核兩者必須匹配，他們應該是相互關聯的循環體係，包括成本測算在內，是同一個循環係統。係統搞好了，才能讓資源利用最大化。