【銷售點撥】
銷售管理就如同行軍打仗，士氣高昂方能攻無不克、戰無不勝。所以管理者要學會鼓舞士氣，少用消極的批評來打擊銷售員的士氣。
避免內耗，最大化“資源力”
【閱讀導入】
銷售經理楊銳在動員會上，不講下屬哪些做得不好，應該在哪些方麵努力。他隻說哪些方麵做得好，怎樣進一步做得更好。有個部門開發新客戶的能力強，他就為該部門把潛在客戶指出來，告訴他們要對這些新客戶進行重點開發；有些部門新客戶開發能力差，但老客戶資源好，很忠誠，楊銳就鼓勵他們把這部分客戶維護好，多想想如何在老客戶身上做文章。
【精彩講談】
每個人都喜歡別人稱讚自己的優勢，如果再給他方法，讓他利用優勢，更大程度地發揮優勢，肯定積極配合。如此一來，優勢有了，方法有了，動力也足了，心裏也更有譜了。
作為銷售管理者，我們首要的任務是帶領隊伍完成業績。首先要對隊伍負責，一方麵，要用自身的影響力去影響團隊成員的狀態，另一方麵也要為他們業績的達成提供導向服務。優勢資源的發揮就好比是田忌賽馬，手上的馬未必全是好馬，卻可以通過資源優劣的調換來贏得最終的優勢。好的銷售管理者，會把資源優勢調到最佳的狀態上來。
【銷售點撥】
員工很多時候都是瞎忙，忙不到點子上。而銷售管理者卻應該保持大腦清醒，站在全局的高度上盡量規避劣勢資源，將優勢資源效用最大化。
三 迅速讓業績增長倍增
時間是第一資源
【閱讀導入】
一位優秀銷售經理跟他好友聊天時是這樣講的：
你有沒有遇到過老鄉和同學來訪時，在辦公室一聊一上午的？這種事情我是堅決杜絕的。我做職業經理人的工作習慣是在工作時間內把每一分鍾價值最大化，這是我的職業操守。當然也休想讓我加班，這也是我的習慣。
曾有一次，有個多年沒見的老鄉聽說我在某公司上班，就到辦公室來找我，想和我聊天。而我覺得休息的時候可以，但上班的時間不可以。於是，我給秘書打電話說：“小劉，你過來一下，你不是要和我談論事情嗎？”結果秘書不懂事，她說：“沒問題的，改個時間也可以，楊總。您和朋友先聊吧。”我說：“你不是說財務部經理要和我討論財務問題嗎？看他到了沒有，告訴他們到會議室等我。”這下我那老鄉一看連忙說：“你有事先忙，我先回了，咱有空再聊。”
【精彩講談】
銷售管理者的時間資源是有限的，精力也是有限的，所以一定要把時間和精力放在最能產生業績的地方。這就要求銷售管理者合理分配和利用時間資源。
首先，要整塊地利用時間。
利用時間通常有兩種方式：分散利用和整段利用。分散利用就是做一件事的時間分為幾段或幾天，整塊利用則是一次將事情做完。
遺憾的是，許多銷售經理都是分散地利用時間。辦公室每天都門庭若市，上午正坐在辦公室和兩位優秀員工談話，談到一半時，外麵來了一位員工讓你簽字，你說今天就這樣，下午再聊。結果進來要簽字的人走了一個又來一個，下午要去見一個大客戶，所以談話的事又隻好放在一邊。這種工作方式是很浪費時間且效率極其低的。
銷售管理者們要堅持解決完一件事再談下一件事的原則。不要貪圖多解決問題，效果不好即使解決十個卻哪個都做不到位。整塊地利用時間，效率才能提高。
其次，要優化時間。優化時間就是要清楚自己每天的時間分配。比如說你今天要到下麵的分支機構去檢查工作，檢查工作的重點是要選拔幹部，幹部選拔完了還可以利用中間的時間和優秀的員工談話聊天。
【銷售點撥】
銷售管理者應該整塊地利用時間，把時間和精力都利用到能產生業績的地方。
永遠謹記：要事第一
【閱讀導入】
有個企業的老板，他的公司是幫別人做外貿加工的，主要加工產品是鞋。他參加完培訓回去，加工車間的一個主管忙向他報告說：“王總不得了了，咱們的鞋全部有質量問題，都被客戶退回來了！”
按照以前的做法，他肯定會急：“怎麼發生這麼大的事？”然後馬上讓工人返工。這次他沒有慌，而是先做了兩件事：第一是查到底多少有問題，結果報告上說隻有不到5％。他說：“沒什麼大不了的嘛，不要著急。”用積極的正麵語言把員工幹部全部穩住了。第二，他並沒有說馬上抓緊返工，而是把幹部召集起來，按照製作流程一個一個往下查：為什麼鋼板質量不合格卻會到下一個流水線？是不是鋼板車間主管的問題？是不是流程出現了問題？最後查出鋼板車間主管和組合車間主管是同一崗，於是出現了空檔，控製與把關問題沒有解決好。於是，他馬上對症下藥，作出幹部和人事安排調整。調整結束後馬上趕貨。這樣從根本上解決了問題，以後就不會再遇到這種情況了。