有了經驗之後，她再接待陌生的客人就有把握了。隻要對方自報家門，是哪個單位的，她就會以適當的方式對待。有一次，上海市一家醫院的采購員到這兒訂購這種保健器械，郭欣知道這家醫院在國內具有相當的影響，又聽說這個采購員相當挑剔，她就想好了法子對付他。郭欣知道，如果搞好了，會使公司增加一大批訂貨，提高公司的知名度，搞不好，會直接影響本公司的聲譽。她從接待的這個人是醫療單位的采購員，且挑剔，推斷出與這種人交往要不卑不亢，不可太遠，也不能太熱情。果不其然，郭欣那一句句較為得體親切的讚美使這位采購員甚為高興，仿佛郭欣已不是他的談判對象，而是他的同事。於是他談起走過的幾家公司，有的則太粘乎，讓人受不了，使人懷疑他們公司的產品有缺陷；有的則太冷淡，讓人不能忍受。在這兒，受到郭欣的得體讚美，他也熱情地把郭欣及其公司讚美了一番，最後，一錘定音，以後，就要郭欣所在公司生產的產品。
經驗總結：
在銷售中，讚美是與客戶進行溝通的潤滑劑，當銷售人員在與陌生客戶進行初次溝通，又不知道說什麼好的時候，可以先對客戶進行一些禮節性的讚美。將讚美性的話語作為開場白，很可能會收到意想不到的良好效果，它有助於雙方接下來溝通的順利進行。此外，在推銷產品的過程中，在客戶試用產品的時候，也可以把客戶身上的優點和你的產品結合起來進行讚美，在最大程度上贏得客戶的好感，刺激他們的購買欲望。在銷售結束時，如果再對客戶進行適當的讚美，很可能就會將他變為你的忠實客戶。
那些認為推銷工作需要低三下四的人，一想到每天要講一些言不由衷的奉承話就會感到很不舒服。特別是那些年紀尚輕思想又單純的人可能對此會更加排斥。的確如此，那些露骨的讚美、恭維性的話語可能會使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人輕視。不過，隻要用詞得體或是發自內心的由衷之言，對方就一定會非常高興，所以就有了“千穿萬穿馬屁不穿”這話。
人都有自尊心，也總希望別人能對自己的長處給予肯定。如果能把握住這一點，滿足客戶的這種欲望，或許你就能更輕鬆地取得成功，因為對方可能會因此認為你是一個懂得體諒別人的人，說不定他也把“心”交給你。
對於客戶隻要是措辭得體的讚美就可以大膽地說，可以讚美客戶本人，譬如說容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等，另外還可以讚美對方家裏的人、對方公司的職員，店鋪的布置、裝飾，對方公司的發展等。
在與客戶溝通時，如果當時對客戶有比較良好的感覺，就應該當場讚美，這樣一來不但可以緩和洽談的氣氛，而且更能促使會談在一種輕鬆友好的氛圍中順利進行。
當然，對於那些不習慣說讚美性話語的銷售人員來說，可能在開始說一些恭維對方的話語時會感到很不自然，建議你先不要去考慮後果，隻要想“我怎樣說對方才會高興呢？”接下來就選擇對方愛聽的話說，時間一久也就習慣了。因為，對客戶進行適當的讚美，對於你的推銷工作確實有幫助，所以不管是否喜歡，你都應該試著去讚美你的客戶。
其實，隻要你經過反複的實踐，熟練之後就可以非常靈活地運用讚美這種技巧了，有時好像非常佩服似的大肆恭維、讚美對方，有時則故意用直率甚至有點硬邦邦的語言頂撞對方幾句，隻要運用得好，就會收到良好的效果。
專家點撥：
1所有人都是喜歡受到別人的讚美和尊重的。
2慷慨讚美客戶，不要吝惜讚語。
3讚美要恰到好處，不能過分誇張，過分誇張就成了奉承。
4作為一個銷售員，時時要記住，讚美別人是對自己最有利的方法。
運用技巧，激發顧客的購買欲望
人們隻有在真心喜歡一件商品，而且確實需要這種商品時，才會心甘情願地購買，而喜歡的基礎便是好奇心與興趣，是購買的欲望。正由於此，那些成功的銷售人員總是善於從這個突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激發顧客的購買欲望。
案例分享：
在20世紀60年代，美國有一位著名的推銷員喬·格蘭德爾，由於他經常在推銷的過程中施展一些小招數，而被人們稱為“花招先生”。他在拜訪客戶時，通常會把一個3分鍾的蛋形計時器放在客戶的桌上，在客戶表現出驚奇的表情後，再對他們說：“請您給我3分鍾，3分鍾一過，如果您不再需要我繼續講下去，我就立即離開。”就這樣，客戶就被他的這種離奇的言行吸引住了。
此外，他還會利用各式各樣的招數，讓自己有足夠的時間來向客戶推銷，並讓對方對他所銷售的產品產生興趣。
“太太，您可知道世界上最懶的東西是什麼？”
客戶搖搖頭，表示不知道。
“那就是您存放起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”格蘭德爾說。
他就是這樣通過製造一些懸念，來激起對方的好奇心，隨後再順水推舟地來推介自己的商品。