一位推銷員去找一家公司經理聯係業務。一進這家公司經理的辦公室，他就發現牆上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。那位經理正在小心翼翼地撣去一幅作品橫軸上的灰塵。這位推銷員當即意識到這位經理酷愛書法，於是就上前說道：“李經理，看來您對書法頗有研究。這幅小篆寫得太好了，堪稱‘送腳如遊魚得水，舞筆如景山飛雲’，實在是妙！瞧這懸針垂露之法的運筆，就有多樣的變化美。真是太棒了！”
那位經理聽出此人對書法很在行，便說：“請坐下來細談……”如此一來，雙方拉近了距離，後來推銷員談到合同時，自然就好說多了。
經驗總結：
這個例子裏推銷員之所以推銷成功，其實也沒有什麼特別的竅門，無論是察言觀色地談論對方的興趣愛好，還是找尋對方感興趣的話題，都是迎合顧客的口味，對方喜歡什麼自己就談什麼，從而消除了雙方之間的陌生感，拉近了雙方的距離，贏得進一步交流的空間。
所以，銷售人員在同客戶溝通的時候，如果能談論一些客戶感興趣的話題，就能夠很好地激起客戶的興趣，客戶也就能將你當做有共同愛好的知音來對待。如果能使其有了知音之感，那麼此後的推銷就會因此而水到渠成了。
讓我們一起來看有哪些具體的相關操作技巧。
1． 逐步發現客戶的興趣所在
有個推銷員前去拜訪一個潛在的大客戶，以前在這位客戶那裏，他曾有過幾次的碰壁經曆。這一次，他同樣不急於達成交易，隻是在為以後的成功探路。
在和這位客戶談話時，他不停地稱讚準客戶的新居，但客戶的反應卻很冷淡。於是該推銷員就不斷地變化話題，以此來試探準客戶的興趣所在。當推銷員談到股票時，準客戶的眼睛發亮了。推銷員覺察到準客戶對股票很有興趣，便跟準客戶談到近期的股市狀況和未來的熱門股。等到推銷員發現準客戶趣味盎然，談興正濃時，他就借故告辭了：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，改天再來拜訪。”
推銷員的突然離去，令客戶感到意猶未盡，而此時推銷員已經搔到準客戶的癢處，為下次的訪問鋪好路了。此時不走，更待何時？並且也能利用隨後的時間來根據客戶的口味，製訂更具有針對性的措施與推銷計劃。
這一場交談，前後才9分鍾。如果把他們的談話錄下來重播的話，一定都是些有頭無尾的片斷。但從中我們可以看出，該推銷員在不停地尋找準客戶的興趣點，從最開始的誇讚新房，到股票狀況都是在以準客戶為中心搜尋他最感興趣的話題。
2．盡量滿足客戶興趣上的需要
與客戶談論他感興趣的事情，幫助他獲得他所需要的東西，你便會成為客戶的朋友。
小王是一位電腦推銷員。有一次，當他剮跨進一家她久攻不下的公司的門時，就聽女秘書對董事長說：“很抱歉，我最近沒有找到新一款賽車的車模。”
小王聽到後就立即轉回，下午他來到公司，說：“董事長，我今天來是專程給您送車模的，這是三輛最新款的賽車模型。”
董事長接過車模，大喜過望，如得稀世珍寶，連聲說：“真是太謝謝你了。”
董事長和小王滔滔不絕談起了賽車的事，而且不等小王要求，就答應進一百台電腦。
3、啟發誘導客戶參與
劉小姐是食品推銷員。一天，劉小姐給一位客戶做上門推銷，她細心地介紹了天然食品的功能和效用，然而老太太反應冷淡。臨出門之前，劉小姐忽然看到窗台上有一盆美麗的盆栽，種的是一種紅色的植物，她就對老太太說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。”
“確實少見。這種植物叫仙鶴來。”老太太話馬上多起來，開始有些情緒激動。
見此情況，劉小姐接著說：“那麼，這盆花也算是家中的一分子啦？”
這句話果然發揮了效用，立刻讓對方覺得劉小姐真是有心人，於是老太太開始傳授有關於盆栽的學問，而劉小姐也聚精會神地聽。中途告一段落，劉小姐就把剛才心裏所想的事情提出來：“太太，今天就當做買一盆綠色植物把天然食品買下來吧！”
老太太爽快地答應下來。她一邊打開錢包，一邊還說道：“即使我兒子或我丈夫，也不願聽我嘮嘮叨叨講這麼多，沒想到你卻這麼感興趣。”
專家點撥：
1引起客戶的注意，激發客戶興趣，讓客戶感到滿意，這是一個好的銷售開始的線索。當客戶開始注意你，銷售員就應該立刻抓住機會，激發和保持客戶的興趣，從而促進溝通的進行。
2說些有的放矢的切合實際的奉承話--首先站在客戶的立場上，然後再轉變到賣方立場上考慮問題，即要做到以心換心。
麵對“謝絕推銷”時該怎麼辦
當前上門行銷人員是最不受歡迎的人，“謝絕推銷”的字眼隨處可見。打開家門，看見一個推銷員模樣的人站在門口，大多數人的第一個反應是趕緊關門。大家都這樣想：這個人是來讓我買東西的，是來從我錢包掏錢的，這種想法引起的戒備抵觸情緒馬上像一堵牆，把客戶和銷售員隔開。