案例分享：
銷售員：“先生您好，昨天您來看我們公司新出產的病床，我想了解下，你覺得這批床怎麼樣，適合您的醫院嗎？”
醫生：“一些功能挺好的，隻是我覺得這床太硬，病人會不喜歡的。”
銷售員：“硬嗎？這種類型的床還是硬一點好。”
醫生：“對病人來說，並不要求太軟的床。但它真的是太硬了。”
銷售員：“您怎麼過了一天就說這床太硬了呢？昨天您還說挺合適的啊。”
醫生：“不適合，我覺得各個方麵都不符合我們的選擇標準。”
銷售員：“可是這種床是專為你的這批腰肌勞損的病人設計的啊。如果有這種床，他們會更舒服的。”
醫生：“我們有專門的采購部，我們會處理這個問題。”
銷售員：“你們的采購部並不可靠，他們哪有我們的專業設計人員懂得多啊。”
醫生：“哼，再見。”
銷售員：“你這個人怎麼這樣呢？”
經驗總結：
不管發生什麼事情，銷售員都不應該和客戶發生爭執。因為爭執一旦發生，無論你的產品多好，客戶都不願意從你這裏購買。雖然可能在爭執過程中，銷售員可以拿出各種各樣的理由壓服客戶，在爭論中取勝，但也徹底失去了成交的機會。所以，銷售員應該借鑒上麵例子中的教訓，拿出真誠和耐心，心平氣和地和客戶溝通，才會讓推銷變得順利。
當然，這樣做並不是說客戶永遠是對的，為了避免爭執，就要忍氣吞聲地放棄原則和利益，遷就客戶的無理要求，事實上也不必如此，隻要換一種方式就可以做到。例如，一位顧客想退掉一件剛買的特價衣服，但商場規定這種衣服是不能退貨的。這時，銷售員可以這樣對顧客說：“我們商店有統一規定，特價商品是不能退貨的。不過，我可以去請示一下經理，看他能不能給您特殊處理。”當客戶聽到“特殊處理”這四個字時，會對銷售員產生一種好感。如果經理不同意退貨，客戶也會認為銷售員已經盡了力，就不會再難為銷售員；如果經理同意退貨，客戶會認為自己受到了特殊待遇，心中更會對銷售員充滿感激。
客戶就是“上帝”，永遠是對的，這是每個銷售員都要牢記的話。但怎樣才能避免和客戶起爭執呢？
交易中，真誠的自責對顧客是一種體貼、一種安慰，責備自己，給對方以慰藉。善於與顧客進行心理溝通也是一種讓顧客感到快樂的方式，它不但可以讓交易繼續進行，沒準對方還會介紹給你更多的客戶。示弱是一種揚他人之長、揭自己之短的說話技巧，目的是為了使交易重心不偏不倚，或是讓對方得到一種心理上的滿足，最終達到銷售的目的。
有個人非常善於做皮鞋生意，別人若賣一雙，他通常就可以賣出去好幾雙。在一次交談中，有人問他做皮鞋生意到底有什麼小竅門，他笑笑說道：“善於示弱。”接著他還舉了例子來說明：“有些客人來你這兒買鞋子，總是橫挑鼻子豎挑眼，將你的皮鞋貶得一文不值。顧客常常會告訴你哪種鞋子是最好的，價格適中，樣式和做工是多麼精致，說得頭頭是道，似乎他們是這方麵的行家。在這個時候，你如果和他們爭辯是沒有絲毫用處的，他們這樣講說到底就是為了用相對較低的價錢要到皮鞋。而這時，你就應學會示弱了，例如，你可以恭維他的眼光確實很特別，的確是會挑選鞋子，自己賣的皮鞋則確有不足的地方，像樣式不新穎了，不過鞋跟很穩固，鞋底不是牛筋底，走路的時候不會發出篤蔦的響聲，但柔軟也自有它獨到的好處呢……你在承認這鞋子有不足的同時從另外的角度把它的優點誇讚了一番，或許這正是他們中意的地方呢，這樣就可以令他們心動。顧客費了這麼多的心思在上麵不正好能表明他們對這鞋子很滿意嗎？”
你的示弱，可以充分滿足顧客的挑剔心理，這樣一筆買賣很快就能做成功。示弱並不代表著示真弱，而是要摸準顧客的思路，采用一種委婉的方法來俘獲顧客的心罷了。
專家點撥：
1認真分析客戶異議，並采取相應的對策。
2客戶有異議時讓客戶多說，你多聽，充分了解客戶的想法。
3任何一個推銷員都要牢記，與客戶溝通時不管出現什麼情況，都不能與客戶起爭執。
4永遠避免跟別人起正麵衝突，尤其是和你的客戶。
不同的顧客需要不同的口才
銷售語言是一門藝術，銷售人員要想將這門藝術運用好，就應該在推銷過程中有的放矢、對症下藥。由於每一次推銷都有其特定的對象、時間、地點、目標和內容，所以，隻有綜合考慮這些影響銷售的因素，並據此來確定最終的推銷語言風格，這樣才能最大限度地發揮銷售語言的作用。