在各種商業洽談中，為了可以讓自己收放自如，人們還經常會采用賣方把叫價提得很高，買方的出價則有意降低的辦法。
一次，聯邦德國的一家公司到中國來推銷焊接設備，這套設備對方先報了40萬美元的高價，還聲明這是考慮到初次打交道為贏得信譽而給出的優惠價格。經過我方再三地討價還價，最終以27萬美元的價格成交。生意成交的時候，德國一方的經理又做了一個非常誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑說：“27萬美元賣給了貴方，我可是虧了老本，回去隻怕就要服毒了。”實際上，該公司的這套設備曾經多次以二十幾萬美元的價格出賣過，首次報價40萬美元以及他的聲明和玩笑話，都隻是在虛張聲勢，以給自己留了足夠餘地的一種手段而已。
談判是一個很複雜的過程。假如將談判稱作一種藝術的話，那麼它就是一種綜合性的藝術。運用語言的藝術手段隻是談判這個整體藝術中的一個重要組成部分，一項談判要想獲得成功，還必須依靠談判者自身淵博的知識、靈括清醒的頭腦、敏銳的洞察力、果斷的處事能力等素質。
專家點撥：
1如果目標定得高一點，收獲就會更多一些。
2在談判實踐中，有經驗的談判者為了壓低對方的要求，往往要采用喊價要狠，或者還價要低的技巧。
滿足不同談判對手的心理需求
人們的心理需求既有一些共性，又有很多不同之處。例如，得到他人尊重的需要、自身虛榮心滿足的需要、獲得成就感的需要，這些都是人們心理的共同之處。除此之外，談判者的具體情況不一樣，他們的心理需求必然也會存在極大的差異。
有些談判者比較重視感情，他往往希望能夠在談判的時候結識一位能談得來的朋友；有的談判者則是有一些比較特殊的愛好，於是他可能同樣希望對方能對此有興趣；還有的談判者由於上了年紀，因而不想再在商業上承擔風險了，他就會在談判中注意回避風險，如此等等。
正是由於這些心理需求本身的特性，因此在談判的時候我們既能從人們的心理共性出發，也可以從不同談判對手的不同心理需求出發，來給予滿足，從而促使談判的最終成功。
案例分享：
李先生的公司是有名的麵包公司，生產的麵包遠近聞名。可是附近有一家大飯店卻一直未向他們訂購麵包。長達四年的時間，李先生每周必去拜訪這家大飯店的經理，也參加他們所舉行的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，想方設法同大飯店接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但李先生的一片苦心，均不能使談判成功。於是，李先生暗自下定決心，不達到目的決不罷休。
從那以後，李先生一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對飯店經理所關心和愛好的問題進行調查。通過調查發現，飯店的經理是高爾夫協會的會員，而且由於熱衷於協會的事業，還擔任了高爾夫協會的會長。這個信息給了李先生很大的幫助，當第二次再去拜訪飯店經理時，就以高爾夫為話題，果然引發了他的極大興趣。他眼裏閃著光，和迪巴諾談了35分鍾有關協會的事情。
這一次同飯店經理“談判”時，李先生絲毫不提及麵包銷售的事，隻是就他所關心和感興趣的協會問題取得了很多一致性意見。然而幾天以後，飯店的采購部門突然給李先生打去電話，讓他立刻把麵包的樣品及價格表送去。
經驗總結：
從李先生公司同大飯店經理的營銷談判經曆我們看到，盡管李先生的麵包公司享有盛名，盡管李先生對飯店經理窮追不舍，但是曆時四年，竟沒有贏得談判的成功。而相反，盡管李先生公司並沒有改進麵包的質量，盡管李先生並沒有降低談判的價格水準，但是，由於其抓住了飯店經理所關心和感興趣的問題，巧妙地運用了投其所好的談判技巧和方法，終使李先生公司同大飯店經理達成了共識，實現了雙方的合作，李先生因此也實現了自己多年以來的談判企圖。如果我們要問是什麼絕招導致李先生談判的成功，他肯定會回答：絕招--滿足其心理需求！
其實，生活在世界上的每個人都有其需要和愛好，並且都希望他們的需要和愛好得到滿足，而一當誰能理解和滿足他們的需要和愛好的時候，他們就會對對方產生信任、好感，也樂於同對方合作。這樣，滿足他人需要和愛好的人本身的需要和愛好也就可能通過對方得到了滿足。正是根據這個道理，人們往往樂於用投其所好的策略和技巧來達到一定的目的，包括不可告人的目的。
把滿足談判對手的心理需求作為一種談判的技巧和方法運用於談判實踐，其基本的思想就是為了使談判達成有利於已方或有利於雙方的協議，談判者根據對方的需要、愛好，有意識地迎合對方，使雙方達到共識，在找到了雙方共同點的基礎上再進一步提出自己的要求和條件，使對方易於接受和認可，進而使自己的談判企圖和目標得以實現。