有時候,以退為進的談判技巧表現在買賣上是表麵上作出妥協和讓步,吃一點虧,而實際上這些妥協和讓步會幫助你以後或在其他方麵進取,占大便宜,這猶如股票交易應該在市場皮軟時買入,當市場緊俏時賣出一樣,關鍵在於你要有準確的判斷力。
實際談判過程中,這種談判技巧和方法不但能夠給談判局勢注入新的活力,使僵持的談判局麵重現生機,並且還能夠為自己--以退為進談判技巧的使用者帶來最終的利益。
一個有經驗的買方倘若利用這個策略,往往有可能使得買賣雙方皆大歡喜。同樣,一個有經驗的賣方使用這個策略,也有可能迅速達成交易或者爭取到更好的利益。
買方使用這個策略的表現手法往往是:“我們非常喜歡您的產品,也喜歡您的合作態度,遺憾的是我們隻有這麼多錢……”,或者“遺憾的是政府隻撥這麼多款”,或者“公司的預算隻有這麼多”等等。
賣方的表現手法是:“我們非常樂意為您服務,也願意竭盡全力滿足您的需求,但我們的成本就是××,故此價格不能再低了”,或者“我們非常願意同您談成這筆交易。但是除非您能和我們共同解決一些簡單(或實際性)問題,否則難以達成協議”,或者“假如您要以這個價格購買,則交貨期必須延長(或者您必須預付定金或預付貨款)”,或者“假如您以這個價格購買,您必須修改您的設計以適用我們的生產線(或者原材料隻能是某種替代品,或者隻能是某種型號的貨物)”,或者“如果您要以這個價格購買,您必須增加訂貨數量”等等。
縱是為了擒,拋磚是為了引玉,聲東為了擊西,後退是為了進取,隻要你在談判過程中能夠靈活而且巧妙地運用以退為進的談判技巧和方法,你就始終會成為談判的勝利音,你的談判目標就能夠順利實現。
專家點撥:
1在較小的問題上,你可以先讓步,使對方在重要問題上讓步。
2不要讓步太快。晚點讓步要比較好些。因為他等得愈久,他就愈會珍惜它。
3不要作無謂的讓步。每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。
4同等級的讓步應加以拒絕。例如他讓你60%,你可以讓他50%。如果他說:“你應該也讓我60%”時,你可以說:“我無法負擔60%”加以婉拒他。
留足後路,避免把話說得太死
談判的過程也是鬥智、競技的過程,會受到人的思想情緒、談判內容、周圍環境等諸多因素的影響,談判的過程一般來說是複雜多變的,節外生枝、出現意料之外的情況也是很正常的事情。所以,在談判中特別是剛開始的時候,說話必須注意分寸,並要留有餘地。就是說,談判中所使用的語言應具有彈性,要盡量避免把話說死,更不能說“滿口話”,不然會很容易使你自己處在被動的地位。
案例分享:
一家服裝公司最新設計的冬裝款式新穎別致,一上市就十分搶手。因此,公司決定再購進一批原料批量生產。這個消息不脛而走,很快本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員便來到該公司洽談業務。該公司首先派出采購科的一般人員跟他們接觸。在洽談過程中,一方麵可以大致上了解一下各家工廠的情況,暫時不做出決定,而以“貴方的意思我一定轉告培公司領導,隻要提供的原料質量可靠、價格合理,我想應該會被考慮的”這樣的話來回答。通過洽談,在摸清情況、反複權衡的基礎上最終確定了其中的一家,原料質優價廉,單就這一項就使公司獲得了很大的利潤。
經驗總結:
上麵的例子就是在談判中運用模糊語言留有餘地的重要方法。模糊語言的靈活性高,適應性強。在談判過程中對某些比較複雜的論點或者出乎意料的狀況,如果不可能一下作出準確的判斷,這時便可以使用模糊的語言避其鋒芒,以爭取時間進行必要的研究並製定出相關的對策。如果是一些很難一下做出回答的要求和問題,可以這樣說:“我們會盡快答複你們”、“我們再考慮一下”、“最近幾天會給你們答複”。這裏所用的“盡快”、“最近幾天”都具有靈活性,並留有餘地,可避免自己盲目地作出反應而陷入被動局麵。
在商品經濟日益發展的今天,在產品銷售、原料購置的過程中,企業之間相互競爭的情況早巳司空見慣。因而,對每一個企業來說都必然麵臨著確定對象的選擇問題。在這個過程中,談判就又增加了“探測器”的功能.這個時候說話留有餘地就顯得更加重要了,它能夠使企業進退自如,從而獲得更大的利益。