幾年前政府機關的許多文書作業是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般複印機隻能用A3。複印後再裁剪，非常不方便。這個問題各家複印機廠商的直銷人員都很清楚，但複印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供複印。
施樂的一位直銷人員，知道政府機關在複印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能複印大八開的尺寸，技術部人員知道了這個問題，略為研究後，發現某一個型號的複印機經稍微修改後即可印大八開。直銷人員得到這個訊息後，見到該單位的主管，告訴他施樂特別願意替政府機關解決大八開複印的問題，客戶聽到後，對施樂產生無比的好感，在極短的時間內，施樂的這款機器成為政府機關的主力機種。
您在與潛在客戶見麵前，是否能事先知道客戶麵臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您願意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。
(10)利用小贈品贏得潛在客戶的好感
一些小兒科的名醫，都有一個特性，他們除了醫術好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數的醫生都準備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫生叔叔已不再是打針的叔叔麗是送貼紙的叔叔了。
日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供直銷人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。以上種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產生好感，若您能把這些方法當作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，柏信您在哪裏都會成為一位受歡迎的人物。
讓客戶產生好感的方法，是基於三個出發點：尊重、體諒、使別人快樂引申出來的，您隻要能往這三個方麵思考，相信您能夠發現更多讓別人對您產生好感的途徑。
進入直銷主題的技巧
當您見到關鍵人士並通過成功的接近技巧，化解客戶初次見麵的心防及取得客戶對您的基本認同之後，您可抓住時機，進入直銷的主題。
1．進入主題的時機
進入直銷主題的最好時機是：
·您已經把自己直銷出去了。
·客戶對您已經撤除了戒心。
2．進入主題的技巧
了解客戶購買心理的六個階段，能讓您引出進入直銷主題的開場話語。
購買心理的六個階段：
步驟1：引起注意
例：有這回事！以前從沒聽說過。
步驟2：發生興趣
例：真能這麼快？它能分頁、裝訂一次完成？
步驟3：產生聯想
例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。
步驟4：激起欲望
例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。
步驟5：比較
例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。
步驟6：下決心