如何打造精彩的開場白
古人說得好：“話不投機半句多”。直銷更是如此。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響到你與顧客的以後往來。
在直銷中，特別是在登門直銷時，直銷員習慣於這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用於第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那麼，你應該怎樣說呢？下麵舉個實例，希望你能從中得到啟發。
假如你要去直銷一種高級水果壓汁機，當主人開門時，如果你說：“我來是想問你是否願意購買一個高級水果壓汁機。”你若是用這句話來開頭，那你就錯了。正確的問法是：“請問，您家裏有高級水果壓汁機嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說：“我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什麼樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包裏拿出樣品，並借題發揮，促使他或她與你達成交易。沒有水果壓汁機的主人則可能會產生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什麼樣的？它有什麼用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。
直銷名家的成功之道
貝爾那·拉弟埃是“空中汽車”飛機製造公司的著名銷售專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他麵臨的第一項挑戰就是向印度銷售飛機。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。
作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德裏。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度後，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠著嫻熟的銷售技巧，為“空中汽車”公司創下了輝煌的業績：僅在1979年，他就創紀錄地直銷出230架飛機，價值420億法郎。
精彩用語指向成功
寒暄在直銷談判中的作用是十分重要的。但並不是任意的寒暄都能起到這種作用。不恰當的寒暄很可能會弄巧成拙。而寒暄的恰當與不恰當的關鍵在於話題的選擇。什麼樣的話題是恰當的寒暄話題呢？經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適於作寒喧的話題。
例一：霍伊拉開局得勝
對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，直銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“直銷大王”的霍伊拉先生就很會這樣做。
一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。經過了解，他得知，這位總經理會駕駛飛機。並以此為樂趣。於是，霍伊拉在同總經理見麵、互做介紹後，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發了總經理的興致，他談興大發，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經曆。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。
例二：高伍巧用讚美直銷成功
沒有誰不喜歡讚美。“僅憑一句讚美的話就可以活上兩個月。”馬克·吐溫的話雖為誇張之辭，但卻很能說明讚美的作用。因此，讚美對方也是激發對方興致，促使直銷談判成功的重要話題。高伍是運用此招的高手。
有一年，高伍所在的美國華克公司在費萊台爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之日起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反複交涉，都無濟於事。最後，公司決定派高伍先生前去談判。
高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經理，就稱讚道：“經理先生，你知道你的姓名在勃羅克林是獨一無二二的嗎？”總經理很驚異：“不知道。”高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發現整個勃羅克林隻有您一個人叫這個名字。”“這我還從來不知道。”總經理很驚喜地說：“要說我的姓名的確有點不平常，因為我的祖先是200多年前從荷蘭遷到這裏的。”隨後，總經理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經理說完，高伍先生又誇獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這麼大的銅器廠，而且我還真沒見過這麼幹淨的銅器廠。”