利用人們的心理特點，有的放矢，也是成功製勝的一個“法寶”。
“激”之效應，這是通過觸發有些人好勝心，促使顧客在猶豫不決時做出決斷的銷售方法。有位經營馳名的安塔牌電動玩具電腦的電器商，對於顧客，他是不會說這種電腦可用在辦公室，也可用在家裏當玩具……。他就說這種電腦是專門為電動遊戲機而設計的，精彩、刺激、好玩。可是你如果想買辦公室用的電腦請到×××電腦公司，總之，安塔牌電腦不能用在辦公室。
以此種部分刺激法，使人們想到購買電動玩具時，第一個考慮的廠牌就是具有其特殊功能的安塔牌。
有一位小姐看中了某商店櫥窗內一雙新式皮鞋。她站在櫃台前翻來覆去地看，問一些無關緊要的問題。很明顯她是喜歡這雙新式皮鞋，但又因它價格太貴猶豫不決。該商店的售貨員看中她猶豫的心理，於是上前問道：“如果這雙鞋的價格不能令您滿意的話，您是否願意再看看別的？”
結果這位小姐很堅定地買下了這雙皮鞋。售貨員問話很簡單，但其中藏有很深的奧妙，它激發了這位小姐的好勝心，因此成功地銷售出這雙皮鞋。
使用這種技巧，刺激顧客的好勝心，要十分講究講話分寸，一般說來，它是有章可循的。
第一，觸發顧客好勝心，但絕不能傷害好勝心。如果在例二中，售貨員對那位猶豫不決的小姐說：“要買就買，買不起就別看了，憑你這模樣還想買這高檔的皮鞋。”當然這句話也能對顧客產生“激”的效應，不過這話會傷害顧客的自尊心，產生南轅北轍的後果，不但達不到銷售的目的，反而會損害了商店的形象。“誰也不想買冤家的帳”，這是人之常情。
無可否認，我們經常聽到賣東西的人用挖苦、貶損的言辭“激”顧客，其實這不過是一種原始的“激將法”，它與商品銷售中的“激將法”有天壤之別。這是不可相提並論的。
第二，“激”的目的是讓顧客擺脫猶豫，但絕不是設下陷阱，讓顧客遭殃。
曾經有位推銷員去一家工廠推銷布匹，一些工人圍著看，其中有位青年說這布質量很差，並且價格太貴了。沒想到這位推銷員不近人情，挖苦那位工人說：“看您穿這身衣服，恐怕一尺兩角你都買不起！”這話大大刺傷了顧客的自尊心，他揮了揮手對工廠的其他工友說：“你們作證。他賣我兩角一尺，我全包了！”於是同行們幫他湊齊錢，把那布全部買下來。
直到星期天，他們出去逛商店，才知道這種布充斥整個市場，一尺一角五。這位青年才知自己上了當，後悔莫及，同時也對該推銷商深惡痛絕。
以上例子，推銷商雖然運用“激將法”把布推銷出去了，但他的人品也隨著這廉價的布一齊出賣了。其結果肯定是得不償失，因為他的這種做法是沒有考慮嚴重後果，“殺雞取卵”，把他以後的經商之路全部堵死了。
所以，“激將法”在生意場上要有的放矢，千萬不可奉為“經典之作”，在萬不得已的情況下，才亮出這一招。精明的生意人是不會輕易動用這種“核武器”，即便使用它。也應考慮到它的後果。
誠懇讚揚
美國著名的柯達公司的創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅砌斯特建造一座音樂堂，一座紀念館和一座戲院。為了承接這批建築物內的座椅，許多製造商展開了一場激烈的競爭，但是，找伊斯曼談生意的商人無不高興而去，敗興而歸，一無所獲。
正是在這樣的情況下，“伏美座位公司”的經理亞當森前往會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。