總之，討價還價是生意場上永不改變的合奏曲，隻要抓住顧客的購物心理，運用口才學的技巧，相信，沒有頑固不變的顧客，隻有咬緊價格的商人。
軟硬兼施
做生意講究“見什麼人，說什麼語”。由於每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一需要、同一動機，在不同的消費者那裏，表現方式也有所不同。所以，為了能夠真正把話說到顧客的心坎上，生意人不僅要了解顧客的需要、動機，還要對不同的顧客有一個基本的認識，這樣才能有的放矢，百步穿楊。
縱觀顧客眾生相，大致可分為八種性格不同的顧客：沉默型；冷淡型；慎重型；自高自大型；博學多識型；見異思遷型；爭辯型；激動型。
不僅如此，還要對顧客進行軟硬兼施。光了解顧客性格是不夠的，生意人還要洞悉顧客購買動機，然後進行滿足其購買動機需要的活動，使顧客從購買欲望轉向購買行為。概括地說顧客的購買動機包括情感動機、理智動機、惠顧動機等。
了解了顧客的心理和性格，無論是推銷員還是售貨員就可以比較準確判斷和識別不同類型的潛在客戶，以不斷改變自己的方法，取得最大效果。
一般來講。商家對顧客的態度可分為“硬”態度和“軟”態度。對於那些心腸軟的、主意不堅定的客戶，最好采用民主和友好的“軟”態度；而對於那種刻板的、對什麼都無動於衷的人來說則應該采用“貨真價實”，“性能可靠”的“硬”態度來解決。
比如說您是經營複寫紙的商人，那麼當您到謄印社去推銷您的商品，您就得用“硬”態度的方法進行推銷。這是因為在謄印社工作的人員，整天與複寫紙打交道，質量好的，他們見過；質量次的，他們也接觸過。你不必過多地宣傳商品的性能，重要的是用事實使他們相信，這種產品確實是一流的，不買下來是非常可惜的。
每個客戶的購買動機都是源自於他的價值標準，這種價值標準一般是由以下幾個因素決定的：理論標準（對知識感興趣）；經濟標準（對物質用品感興趣）；美學標準（對造型、包裝感興趣）；社會標準（對懲惡揚善的公共道德感興趣）；政治標準（對管理事物感興趣）；宗教標準（對體現出宗教教義的事物感興趣）。
一個精明的生意人，麵對著每一位顧客，都必須以這六個標準來衡量對方，因為人們每天都在試圖滿足自己的標準，隻有確定了客戶的價值標準，你的經營才可能成功。
一個廚具商訪問了某公司餐廳的經理。
他問：“請問您是否喜歡您目前的職業？”經理回答道：“我不準備在此呆一輩子，我想成為整個公司的經理。”這句話反映出他的政治標準。於是這位商人就開始這樣介紹自己的產品：“您要是在您的餐廳裏安裝了金光閃閃的廚具，您的頂頭上司一定會意識到您善於經營，是個出類拔萃的人。然後您再把整個餐廳裝璜得整潔高雅，那您所經營的餐廳一定會賓客如雲，生意興旺。您一定會被上司賞識，您的前途將是無量的。”那位經理二話不說，馬上買了他的整套炊具。
如果有些顧客想要解決某個問題，在這種情況下，您必須采取理論標準的方法，因為這時價格通常不起作用，而解決問題是至關重要的。您就可以因此出擊，想方設法以您的產品來滿足顧客的要求。
如果有些客戶是帶有美學標準來購買的，比如要購買裝飾用的雕刻、盆景、字畫、風光景物圖，那麼您就應該投其所好，用美學觀點與其交談，盡量使顧客對您的談話產生共鳴。
總之，每一位成功的生意經營人都要按照正確方法和恰當的標準，因人而異、軟硬兼施地向客戶介紹您的商品，您就易於獲得自己所求的東西——定貨單。
願您在生意場上談吐非凡，妙語驚人。
刺激欲望
美國著名的推銷商戴維先生，講了一個他親身經曆的有趣故事。一位中年顧客和他談了15分鍾後，這位顧客向戴維訂購了一個熱水器和一個新式煤氣灶、一台電子微波爐，並約定第二天早上8點來取貨。可是第二天，這位顧客卻掛電話給戴維先生說：“不要了。”戴維先生既沒有作罷，也沒有埋怨，他驅車前往他家，微笑地質問：“為什麼呢？您昨天不是高高興興地和我閑聊這些炊具的好處嗎？”
“我太太說免了罷，因為用熱水在煤氣灶上燒就可以了，舊有的煤氣灶還可以用……”“那麼電子微波爐呢？”我太太說：“家裏有電爐，也有火鍋，何必再花那麼多錢。”他還接著說：“我太太說準備省一些錢給我買一部摩托車。”戴維先生突然打斷他，問道：“對了，您不是剛買一套新樓房嗎？”“不錯啊！”戴維先生繼續問道：“以先生的財力買一部摩托車易如反掌，從前怎麼不買呢？”“那時我太太一直怕我騎摩托車有危險……”“現在難道就不怕了嗎？”說到這裏，倆人都不禁哈哈大笑。戴維接著又說：“先生，依您的財力和身份，我看買汽車才和您的身份相配啊！德國的‘奔馳’、美國的‘福特’、日本的‘豐田’，七八萬就可買到八四或八五式。有了汽車，不但會提高您的身價，而且事業會取得更大的成功……您希望要大型的，還是小型？”這位中年顧客支支吾吾地說：“買汽車是我多年的願望，就不知道買哪種好，您是生意內行人，是否能幫我……”