於是，兩位太太把兩位丈夫“硬拉”回來。商人當著他們的麵作了一次極其認真的烹調表演。他用他所要賣出的那套炊具用文火不加水地煮蘋果，然後又用安徒太太家的炊具以傳統方法加水煮，兩種不同方法煮成的蘋果區別如此明顯，於是給兩位太太留下深刻的印象。但兩位先生顯然害怕他們的太太會貿然買下，因而裝作毫無興趣的樣子。
於是，這個商人運用“欲擒故縱”法來刺激兩位先生的購買欲望。他洗淨炊具，包裝起來，放回到樣品盒裏對他們說：“嗯，多謝你們讓我作了這次表演，我實在希望在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶樣品，也許你們將來才想買它吧。”
說著，那商人起身準備離去。這時，兩位太太立刻對那炊具感興趣，她們都站了起來，詢問什麼時候才能買到。
安徒先生，“請問，現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。”
湯姆先生：“是啊，你現在能為我們提供貨品嗎？”
那廚具商真誠地說：“兩位先生，很對不起，我今天確實隻是帶了樣品，而且什麼時候發貨我也無法知道確切的日期。不過，二位請放心，等能發貨時，我一定優先照顧你們兩位。”
安徒先生說：“那也說不準，說不定你會把我們給忘了。”
機不可失，時不再來。炊具商看到時機成熟了，立刻向他們提出訂貨之事。“噢，也許為了保險起見，你們最好還是付訂金買一套吧，一旦公司發貨我就給你們運來。不過這可能還要再等一段時間，或者相當長的一段時間。”兩位先生急忙掏錢付了訂金。大約六星期後，產品發運了。
人的天性似乎在於追求那些自己心目中追求已久的東西，一旦難以得到，就更覺得渴望和向往。這位炊具商正是抓住人的這麼一個天性，成功地運用了“欲擒故縱”法，讓顧客了解到他們購買商品是自己想要買而不是別人要我買，而且一旦買到，還為自己的努力表示讚賞。這在生意場上是成功地運用了銷售心理學。
欲擒故縱法是大部分商場老將慣用的手法，然而並不是“放之四海而皆準”的真理，使用時務必注意。對待顧客一定要誠懇老實，千萬不要故弄玄虛。
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛。”但願“欲擒故縱”法使你在“商戰”中如虎添翼。
討價還價
“討價還價”確實是生意場上司空見慣之事。有時，我們提供的是優質服務和優質產品，不想用降價來取勝，麵對著顧客壓價的要求，要以堅定的口氣，心平氣和地和顧客說明不降價的理由。
如有的顧客問：“你能打多少折扣給我呢？”售貨員：“抱歉，本公司一向規定不打折扣，因為我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以也很難在價格上打折扣，如果我們這樣做，那我們公司將名譽掃地。”
顧客：“××公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折你們為什麼不給折扣呢？”
商人：“據我們所知，給折扣的公司早已把那5％的利潤打入售價之中。本公司絕對不用這種‘羊毛出在羊身上’的辦法討好客戶。說正確一點兒這是在欺騙客戶，因此我們現在的售價，是最合理的最低售價，您不認為我們是個有信用的誠實的公司嗎？”
在這個例子裏，經營者抓住公司的聲譽做文章，使對方感到公司確是可能信任的，因為他們寧可冒減少銷售量的危險，也不幹騙人的勾當。
我們再來看一個拒絕顧客提出減免代辦費要求的例子：“請你們估價，不必付代勞費了吧！”顧客提出了要求。“通常我們估價是要收代辦費的，因為我們有相當明確的會計製度，客戶可以隨時向我們查詢，同時客戶也很高興我們這樣做。”
這是生意人拒絕顧客減付代勞費要求的話。這話說得婉轉，但很堅決，沒有絲毫讓步的跡象。
因為人們決定購買大宗物品時，雖然也都想從各方麵能節省一些開支，但能否省下各項小宗的開支，一般不會影響最後的交易。這正如5000元一台的鋼琴買得起，就不會在乎100元的琴凳了。作為精明的商人要善於抓住顧客的這種購物心理，咬緊價格不放鬆，這樣你會增加許多額外的收入。
當然，即使討價還價也要有技巧，如果雙方在價錢上一味相持不下，而不轉換話題，其結果不可能是“柳暗花明又一村”。當您因價格和顧客意見分歧，你可以以商品的代價問題來剖析價格的合理性。如有一對年青的夫婦想給他們6歲的兒子買一輛自行車。甲車行每輛自行車的標價是6495元。年輕的夫婦認為價格昂貴，於是他們花了3495元在乙車行買了一輛自行車。
俗話說：“好貨不便宜，便宜沒好貨。”大約一個月後，那對年輕夫婦不得不為那輛車再買一對新把手，一條鏈條，共花去了20多元。又過了幾星期，那對夫婦隻好為他們的兒子在甲車行再買一輛自行車，因為那車已經無可救藥了。
鑒於以上例子，善於經商的機靈人就容易在價格和代價上大做文章，最後使顧客心服口服，願意掏錢買昂貴的商品。同樣，類似問題還可以采用貨比三家的銷售方法。
某青年正欲購買一套音響設備，但由於品種太多，加上經濟限製，一時也難以決斷。當他正徘徊不定時，一位年輕的營業員看穿了他的心思，於是上前問道：“你很想買我們商店的這套音響是吧？但不可否認這些東西的價格卻很昂貴，你要慎重考慮才可決定。我想你如果再到其他商店比較比較，也許這對你來說是很有利的。”這正是因為顧客心裏常有：“貨比三家不吃虧”的想法，這位青年也真的就去其他幾家商店作觀察和比較。他發現那些家商店中的音響設備，雖然價低一些，但質量上，如外觀、音質、音色等，都差一些，正所謂一分錢一分貨。終於，他又回到這位年輕營業員的商店，毫不猶豫地向他買了一套音響。