正文 第19章 四海經商好口才(2)(1 / 3)

於是,兩位太太把兩位丈夫“硬拉”回來。商人當著他們的麵作了一次極其認真的烹調表演。他用他所要賣出的那套炊具用文火不加水地煮蘋果,然後又用安徒太太家的炊具以傳統方法加水煮,兩種不同方法煮成的蘋果區別如此明顯,於是給兩位太太留下深刻的印象。但兩位先生顯然害怕他們的太太會貿然買下,因而裝作毫無興趣的樣子。

於是,這個商人運用“欲擒故縱”法來刺激兩位先生的購買欲望。他洗淨炊具,包裝起來,放回到樣品盒裏對他們說:“嗯,多謝你們讓我作了這次表演,我實在希望在今天向你們提供炊具,但我今天隻帶樣品,也許你們將來才想買它吧。”

說著,那商人起身準備離去。這時,兩位太太立刻對那炊具感興趣,她們都站了起來,詢問什麼時候才能買到。

安徒先生,“請問,現在能向你購買嗎?我現在確實有點喜歡那套炊具了。”

湯姆先生:“是啊,你現在能為我們提供貨品嗎?”

那廚具商真誠地說:“兩位先生,很對不起,我今天確實隻是帶了樣品,而且什麼時候發貨我也無法知道確切的日期。不過,二位請放心,等能發貨時,我一定優先照顧你們兩位。”

安徒先生說:“那也說不準,說不定你會把我們給忘了。”

機不可失,時不再來。炊具商看到時機成熟了,立刻向他們提出訂貨之事。“噢,也許為了保險起見,你們最好還是付訂金買一套吧,一旦公司發貨我就給你們運來。不過這可能還要再等一段時間,或者相當長的一段時間。”兩位先生急忙掏錢付了訂金。大約六星期後,產品發運了。

人的天性似乎在於追求那些自己心目中追求已久的東西,一旦難以得到,就更覺得渴望和向往。這位炊具商正是抓住人的這麼一個天性,成功地運用了“欲擒故縱”法,讓顧客了解到他們購買商品是自己想要買而不是別人要我買,而且一旦買到,還為自己的努力表示讚賞。這在生意場上是成功地運用了銷售心理學。

欲擒故縱法是大部分商場老將慣用的手法,然而並不是“放之四海而皆準”的真理,使用時務必注意。對待顧客一定要誠懇老實,千萬不要故弄玄虛。

“海闊憑魚躍,天高任鳥飛。”但願“欲擒故縱”法使你在“商戰”中如虎添翼。

討價還價

“討價還價”確實是生意場上司空見慣之事。有時,我們提供的是優質服務和優質產品,不想用降價來取勝,麵對著顧客壓價的要求,要以堅定的口氣,心平氣和地和顧客說明不降價的理由。

如有的顧客問:“你能打多少折扣給我呢?”售貨員:“抱歉,本公司一向規定不打折扣,因為我們的產品在質量上是從不打折扣的,所以也很難在價格上打折扣,如果我們這樣做,那我們公司將名譽掃地。”

顧客:“××公司答應如果我們買他們的產品,就給我們九五折你們為什麼不給折扣呢?”

商人:“據我們所知,給折扣的公司早已把那5%的利潤打入售價之中。本公司絕對不用這種‘羊毛出在羊身上’的辦法討好客戶。說正確一點兒這是在欺騙客戶,因此我們現在的售價,是最合理的最低售價,您不認為我們是個有信用的誠實的公司嗎?”

在這個例子裏,經營者抓住公司的聲譽做文章,使對方感到公司確是可能信任的,因為他們寧可冒減少銷售量的危險,也不幹騙人的勾當。

我們再來看一個拒絕顧客提出減免代辦費要求的例子:“請你們估價,不必付代勞費了吧!”顧客提出了要求。“通常我們估價是要收代辦費的,因為我們有相當明確的會計製度,客戶可以隨時向我們查詢,同時客戶也很高興我們這樣做。”

這是生意人拒絕顧客減付代勞費要求的話。這話說得婉轉,但很堅決,沒有絲毫讓步的跡象。

因為人們決定購買大宗物品時,雖然也都想從各方麵能節省一些開支,但能否省下各項小宗的開支,一般不會影響最後的交易。這正如5000元一台的鋼琴買得起,就不會在乎100元的琴凳了。作為精明的商人要善於抓住顧客的這種購物心理,咬緊價格不放鬆,這樣你會增加許多額外的收入。

當然,即使討價還價也要有技巧,如果雙方在價錢上一味相持不下,而不轉換話題,其結果不可能是“柳暗花明又一村”。當您因價格和顧客意見分歧,你可以以商品的代價問題來剖析價格的合理性。如有一對年青的夫婦想給他們6歲的兒子買一輛自行車。甲車行每輛自行車的標價是6495元。年輕的夫婦認為價格昂貴,於是他們花了3495元在乙車行買了一輛自行車。

俗話說:“好貨不便宜,便宜沒好貨。”大約一個月後,那對年輕夫婦不得不為那輛車再買一對新把手,一條鏈條,共花去了20多元。又過了幾星期,那對夫婦隻好為他們的兒子在甲車行再買一輛自行車,因為那車已經無可救藥了。

鑒於以上例子,善於經商的機靈人就容易在價格和代價上大做文章,最後使顧客心服口服,願意掏錢買昂貴的商品。同樣,類似問題還可以采用貨比三家的銷售方法。

某青年正欲購買一套音響設備,但由於品種太多,加上經濟限製,一時也難以決斷。當他正徘徊不定時,一位年輕的營業員看穿了他的心思,於是上前問道:“你很想買我們商店的這套音響是吧?但不可否認這些東西的價格卻很昂貴,你要慎重考慮才可決定。我想你如果再到其他商店比較比較,也許這對你來說是很有利的。”這正是因為顧客心裏常有:“貨比三家不吃虧”的想法,這位青年也真的就去其他幾家商店作觀察和比較。他發現那些家商店中的音響設備,雖然價低一些,但質量上,如外觀、音質、音色等,都差一些,正所謂一分錢一分貨。終於,他又回到這位年輕營業員的商店,毫不猶豫地向他買了一套音響。