你在充分研究對方談判人員心理動機的基礎上,迎合、利用對手的主體意願,誘發其向本方談判目標靠攏。你可以將計就計、投其所好、先易後難地提出一些為談判對方能夠或與對手有共同之處的議題,以使對方樂於合作。
迂回式談判
你可以不與對手就直接交易的內容進行協商,而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用於對手。
衝擊式談判
你可以采用正麵對抗戰衝突,使用強硬手段以給對方施加壓力。
製訂多個談判方案,有利於你根據不斷變化著的雙方實力對比、事態趨向、發展轉機等多種因素,或以一種方案,或兼用幾種,以靈活地配合使用。
在許多種情況下,自認為談判不會失敗,從而隻抱定一種既定的談判目標不放,確實也沒有造成什麼損失。但是,絕大多數的談判都會按照不同的形式進行,並且時常會受到遲遲無法達成協議的困擾。而且,如果你事先沒有準備好其它不同的方案,你很有可能被迫接受一家遠遠低於你的滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下,切實地感受到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
盡管有時候你的其它談判方案都不怎麼樣,但是,事先確定多種不同的談判方案,無論如何都不會給你構成什麼損害,相反,它們倒很有可能是一種可以預期的利益。對於一個談判者來說,你對一筆交易表現得越熱心,你就越可能做成一筆合算的交易。因為,如果這一次談判對於你來說是不很重要的,或者說你還有好幾個其他的選擇,你就不會被迫接受那些還不能使你十分滿意的條件。在談判開始之前,如果你能多花些力氣,找出幾種其它的可以你在不同情況下選擇的方案,你就會最後達到你所有的目的,因為你已經找到了不止一條通向這個目標的道路。
建立靈活多樣的應對策略
通常,在一項談判開始之前,人們會做出有關自己買什麼、賣什麼,怎樣達到這一目標的一係列計劃。但計劃往往隻是談判前單方的主觀設想或各方簡單磋商的產物,不可能把影響談判過程的各種隨機因素都包括在內,而如果在你的計劃中,你並沒有建立一個靈活的談判戰略的話,那麼,你與對手之間的談判很可能會陷入你事先未預料到的僵局,你和你的對手可能都會報怨對方的要求苛刻。這樣的局麵,你是完全可以在談判前的準備工作中就設法避免的。
從談判戰略的靈活性出發,你可以在你的談判計劃中對可控製的因素和常規事宜做出比較仔細的安排,對那些基本上沒有什麼規律可循的事項可以安排粗一些。如對方人員講話的言外之意和我方計劃的設想有出入等,就是不可以控製的隨機因素。
為了使談判能夠順利地進行下去,你的談判千萬不可以放在下麵這樣的假設基礎上麵:
沒問題,車到山前必有路
在這裏,你忘記了同樣還有一句話:人無遠慮,必有近憂。如果你的談判計劃之中連最起碼的應對戰略都缺乏的話,在你與對手爭得不可開交之時,你可能會不得不做出某種臨時的調整,就像仗打在半中間而突然撤換將領、調動軍隊一樣,你所做的匆忙的決定自然缺乏深思熟慮,它必將會暴露你的薄弱之處,而使你不得不付出你事先沒有預料到的極為重大的代價。
管他呢,成就成,不成就算
你的這種態度將首先顯示出你的談判方麵誠意的缺乏,你對談判獲得成功的結果有一種放任的態度,你並不熱心於談判協議本身。而且,一旦你這樣的態度遇到了對方的抵製,其結果不是談判告終,就是使得人家森嚴壁壘,給你留下一堆難啃的骨頭。
對方會與你一同解決問題
應當說,這是一種投降主義的立場。你的出發點似乎是在於與你的朋友商量休息日去哪裏去野炊,而不是準備一場將為你爭取利益的談判。不能否認的是:有的時候,你也確實可以得到一個雙方都滿意的結局。但是,在更多的時候,你的對手可不像你那樣坦誠,他對於你的盲目信任,也許會在心裏說:“這個傻小子,輸到臨頭了還不知道!”
你應當設想不同的情況,靈活地掌握談判的態度,準備好不同的談判策略。態度不硬不行,對於對方可能提出的根本不合理的或者過於苛刻的條件就要硬,硬到“火口”上;但硬得過分,硬得時間過長也不行;態度過軟也不行,讓對方牽著你的鼻子走,任其發展不一定是好事。應當分析對方的地位、心理,把握市場動態,對有成功的希望,對方有誠意的,可以靈活調整談判策略,作出條件上的適當讓步;對於沒有誠意的人,則不能隨便降低自己的條件;如果談判確實沒有希望可言,則不必浪費時間,可以及早“打道回府”,另外尋找客戶,謀求出路。
【正能量口才要訣】
Point1
多探求對方的需要,以此來分析對方對談判的重視程度,比簡單地埋頭於成本資料中要重要得多。
Point2