正文 第222章 有效的談判戰術(1 / 2)

暫時地放棄一些利益,是為了得到更多的利益。

——《塔木德》

經商談判中一時陷入僵局是常事。猶太人認為僵持是成敗的開始。

僵持是經商談判中最為有效的戰術之一,幾乎沒有任何別的方法更能考驗雙方的力量和決心。同時,大多數人都對僵局抱有躲避態度,他們害怕它。心理學家把僵持與疏遠同樣看待,確實人最害怕的事情之一就是與別人相隔離,因此人們為了不破壞寶貴的關係而付出最大限度的努力。試驗也證實,人們寧可歪曲事實,也不願與同輩人有分歧,疏遠和僵持都是給人帶來不快的因素。

每一個人都在某些時候遇到過僵持,我們都體會到它是如何的不舒服。當我們開始希望達成協議的談判時,僵局所留給我們的是一種失敗的感覺,我們容易失去信心,並對自己的判斷產生疑問:“我們還應該通過其他方式來說些什麼或做些什麼嗎?”“還應該有些什麼別的讓步嗎?”“我們老板會如何看待這次僵持?”“我們應該接受最後那次報價嗎?”“這種僵持會對我們的聲譽帶來影響嗎?”諸如此類的問題在折磨著雙方。難怪商人們都怕僵局,特別是當他們在為一大公司做事時更是這樣。

然而,在事實上,一項壞的交易也比僵局容易向管理部門解釋。僵持僅僅是談生意戰術中的一個,它也像任何其他方案一樣值得考慮,但它不總是合適的,也就像任何其他戰術不總是合適的一樣。

此外,需要指出的是沒有管理背景的談判人員常常對僵持產生猶豫態度,甚至該僵持時都不敢僵持。

僵持之所以有力量,就在於它對雙方產生的作用,它是對他們的決心和力量的嚴峻考驗。僵局之後,買方和賣方都會被軟化,雙方都更願意相互妥協,特別是能找到一個保全麵子的方法時更是這樣。那些願意去試一試僵持的人,會獲得較好的結果。不過,正像我們大家都懂得的那樣,僵持確實包含著風險,某些僵局不能被解開,他們在“死”這個字眼上停止。

麵對僵局,不要著急,要能忍!

那些有耐心的談判者,麵對僵局並不害怕。雖然僵局多多少少對他們也會有一些影響,但顯然要少得多。相反,聰明的談判者還可以利用僵局,向被僵局搞得心煩意亂的生意對手施加壓力。在商業談判中,雙方都希望能順利地和對方達成協議,完成交易。但好事多磨,當遇到僵局時,如何應付它、利用它,使它變成爭取成功的轉機,就成為一個不可忽視的問題。

雖然人人都不喜歡僵局,但是別忘了,我們的目的是為了通過談生意取得利益,達到談生意的成功,至於什麼方式,就需隨機應變了,當利用僵局有助於達到目的時,你倒不妨放開膽子試一試。例如你冷靜地判斷對方是確有誠意要促成此交易的、是希望打破僵局的,那麼你就可以適當采取一些積極的行動,稍作一點讓步,抑或隻是形式上的讓步,都可以使對方看到你的誠意,情況就往往會出現轉機,使對方的態度明顯緩解。但要注意,假如你發現這僵局有可能是對方故意製造的,你稍作一絲讓步可以成為一個試探氣球,如對方仍不鬆口,這時候你最好也能堅持下去,打它個持久戰。