當他見到項目負責人的時候，他告訴項目負責人這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方麵的數據彙總和圖表都可以自動快速完成，並且您可以通過工廠局域網直接在您的辦公室裏觀察到每一台儀表的工作狀況，沒有任何一個細節能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業中它已經被大量使用了，比如您所熟悉的行業領頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔心。這樣就算萬一在運行中出現短時間的意外，他們也有很多類似經驗可以用來處理；並且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方麵，在國內還沒有企業掌握這個係統，所以如果您在這裏使它成功運行的話，將會很快形成業內最高控製水平的口碑，會有很多兄弟企業來慕名參觀，對樹立你們的企業形象很有好處，大老板也會覺得很有麵子。將來不論您到哪裏上新的類似項目，這個係統都將成為您叫得響的業績。”領導不禁微微頷首。
結果這個推銷員的軟件很快得到客戶公司上下所有人的認可，當然立刻得到了訂單，而且更有意思的是：所有的人都希望未來他能夠提供更多其他的管理、財務軟件係統以提高企業效率。為什麼會有如此好的成績呢？因為這個推銷員抓住了每一個具體人物的需求。
當然，在實際銷售中，業務員並不會與公司各個層麵的人打交道，但是他必須準備好麵對不同的審核者。有些銷售人員隻準備了一套針對企業利益的說辭，也許他能把產品給客戶企業帶來的好處吹上天，卻不能向特定的責任人說明新產品能夠給他個人的工作帶來什麼好處，結果就很有可能出現“接了一單，沒下一單”的現象。這裏要說的好處，絕不是回扣之類的東西，而是不損害對方企業利益的“軟性好處”。
從上麵兩個故事可以看出來，推銷工作要想取得良好的效果，就一定要將客戶的需求細化細化再細化，精確精確再精確，找到那個要點，把它講出來，那麼所有事情都會順水推舟。
隻問“要多少”，不問“要不要”
市場上的產品琳琅滿目，顧客總是在麵臨選擇，有的時候就是顧客可供選擇的項目太多了，顧客才不知道究竟什麼是自己想要的。
既然知道顧客所做的決定和他所麵臨的選擇有著直接的關係，那為什麼不在顧客的選項上做做文章呢？也許，一個小小的改變，就會給你帶來不同的效益。
南京路附近新建了地鐵站，於是就馬上就出現了兩家賣粥的小店，左邊一家，右邊一家。兩家相隔不遠，每天的顧客也相差不多，生意都很紅火，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這家總比右邊那家粥店多出幾百塊錢的收入。一年之後，左邊的小店變成了大店，擴大了規模，而右邊的那家還是一年前的老樣子。
一個打算在地鐵站附近選地開餐館姓張的外地老板對此感到迷惑不解，很想考察一番其中的秘密。有一天早晨，他走進了右邊那家粥店，服務員微笑著把顧客迎進去，給他盛好一碗粥。問道：“加不加雞蛋？”張老板說加。於是她給顧客加了一個雞蛋。他這才發現，原來這是這裏的特色小吃，雞蛋和粥都有獨特之處。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，兩種情形大約各占一半。
又過了幾天，張老板又走進了左邊那家店裏。服務小姐同樣微笑著把他迎進去，給他盛好一碗粥，問道：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”顧客笑了，說：“加一個。”每進來一個顧客，服務員都會問一句：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個，也有要求不加的，但是這種情形很少。一天下來，左邊的這家店就要比右邊那家多賣出很多雞蛋。
兩個月後，張老板得空再來右邊這家店，發現服務員已經不再問他加不加雞蛋了，原來他們已經把雞蛋的價格寫在了小黑板和菜單上了。不過多數顧客喝粥的時候似乎已經忘了有雞蛋粥這一吃法了，他們來去匆匆，誰也沒有注意那塊小黑板。
又過了一年，右邊的店竟然要關張轉讓了！張老板便來和右邊的店主接洽，他問道：“這麼好的地段，你們為什麼不做了呢？”店主答道：“哎，發展空間不夠啊！”張老板心想：“哪裏是發展空間不夠？分明是你們的營銷理念有問題嘛！”
這是一個真實的故事，一個簡單而寓意深刻的故事。乍一看起來，右邊那家所提供的選擇麵更廣，因為它“允許”顧客不加雞蛋。可是為什麼左邊那家更發展得更好呢？張老板又為什麼說右邊那家營銷理念有問題呢？
道理很簡單，因為人的需求常常受到壓抑，很多消費行為是需要鼓勵才會發生的。吃快餐的人往往對快餐的內容並不太注意，他們隻求快吃快走，並沒有考慮到營養的問題，如果讓他們選擇加不加雞蛋，那麼不習慣吃雞蛋或者急著趕路的人就不會加雞蛋。而如果隻問他們加幾個雞蛋，他們便並不需要選擇加還是不加，隻需要考慮加雞蛋的數量了，一個雞蛋兩個雞蛋對顧客來說並不是什麼特別大的消費，所以非但不會反感，而且還會覺得這頓飯吃得比較營養，比較對得起自己。相反，習慣在右邊店吃不加雞蛋的粥的顧客則會覺得粥越來越寡味，其實他們並非不願意加雞蛋，習慣使然而已。這個習慣影響了店中服務員，他們便也不再問了，改寫在黑板上。照這樣的經營方式做下去，很多菜也都變得隨意而沒有吸引力了，右邊餐館自然越做越差。