銷售員去拜訪顧客的目的就是讓顧客購買自己的產品，可是顧客為什麼要買你的產品呢？這件產品對顧客來說，真的需要嗎？顧客自己知道自己究竟需要什麼樣的產品嗎？
這一係列的問題，從表麵上看來似乎都隻是顧客的事情，與銷售人員沒有什麼關係，可是，真的沒有關係嗎？
如果顧客本身是思維非常清楚的，那麼他自己可以告訴消費者這件商品我究竟需要不需要，或者我究竟需要什麼樣的產品。銷售人員基本不需要什麼技巧就可以很快的了解顧客的需要。可是如果顧客思維比較混亂，或是根本就不願意去思考這件商品對自己是否需要，那麼銷售人員就需要一定的技巧，迅速的把顧客的需求點找出來。
比如，一位老年顧客來到商店裏買東西，他可能對商品並沒有什麼了解，但是他可能會對銷售人員說出自己現在生活中所麵臨的一些不便，這時候銷售人員就可以根據老年人的描述，來找出顧客的需求究竟是什麼。
有的顧客在購買商品的時候，經常是覺得這個不錯，那個也可以，選來選去，不知道究竟什麼是自己最想要的，似乎商場裏的東西都是自己想要的。這時候銷售人員就需要運用一點技巧去替顧客做一個決定，比方說運用一些提問的技巧。在一係列的詢問中，對一些商品進行排除，最終選出顧客最想要的那一件。
當然還有很多顧客明明在生活中需要一些產品，可是由於欠思考或是不周密的思考，自己並沒有認識到某件商品對他來說是多麼的重要。這時候就更加的需要銷售人員對顧客進行消費的引導。銷售人員可以運用一些事實來告訴消費者，沒有這樣的產品會給生活帶來哪些的不便甚至是危害。如果擁有了這件產品會有什麼好處。或是給顧客介紹一下這件產品究竟有多麼的好，是別的產品所不能比擬的。
很多時候，做營銷的人總是被產品的外表所迷，看起來似乎對客戶的需求了如指掌，實際上並不清楚用戶的具體需求點，簡單點說就是不了解用戶為什麼需要你的產品或服務，其結果就是白費不少力氣卻無法獲得客戶的認同，當然也就賺不到錢了。
通過這些技巧去與顧客進行交流，就可以避免一些盲目的、無方向的推銷，避免一些無效的推銷。
替客戶說出他的需求
成功的推銷員總是能讓那些看起來漫無目的客戶果斷地做出購買的決定，這裏似乎有著這樣或那樣的神奇秘訣。但是當你站在一旁認真觀察時，你就會發現：他們成功的關鍵，乃在於替客戶說出他的需求。
如何將客戶的需求點出來呢，先來看兩則故事。
故事一：
李先生應征一家廣告公司創意總監的職位後，回到家中後，太太急切地問：“親愛的，事情怎麼樣了？”
李先生神秘地說：“明天起上班，月薪15萬元，這還不包括紅利獎金。”太太驚喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇這麼高，應征的人一定很多吧。”
李先生說：“大概有三四十個，都是廣告界的精英。”
李先生得意地說：“隻錄取了一個，就你老公，我。”
太太又問：“老公你好棒哦！考的都是些什麼題目啊？”
李先生問：“隻有一個題目。總經理分給我們每人一張白紙，任憑我們在上麵畫些東西。然後他把考卷從樓上窗口撒向大街，看過路人究竟先拿誰的考卷。有的人在紙上寫上動聽的文字，有人畫了裸體美人，有人則畫了有趣的漫畫，也有人折成漂亮的紙藝品……”
太太急切地問：“那你呢？你怎麼做的？”
李先生說：“我什麼也沒寫，什麼也沒畫，我隻在紙上貼了3張1000元的鈔票。”
故事二：
某軟件推銷員打算去一個工廠介紹一種儀器管理軟件係統。那麼當他見到負責設備運行的人員的時候，他陳述這些信息：“這種軟件最大的好處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現場去編程操作，而隻要在中控室的電腦上就可以進行操控了。象現在天氣這麼熱，你們沒事跑到驕陽似火的現場下麵汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今後你們可以在中控室的空調中用5分鍾完成平時需要20分鍾才能完成的工作。不用再經常上高台、下深井、去有危險氣體的現場，你老婆也會放心多啦……你們單位的運行人員中間你是學曆最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。如果用了這套複雜一點的係統，估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人幹半小時累死累活的工作你用幾分鍾輕鬆搞定，他就知道你的價值啦，嗬嗬。”當他說完這番話時，雙方立刻然後爽朗地大笑。
當他見到車間主任的時候，他告訴主任這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕鬆地製作各種報表。你們以前的係統得出的各種數據都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數據還需要你自己做很多統計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什麼樣的統計數據、曆史記錄、趨勢分析之類的圖表，隻要1分鍾就可以打印出漂亮的報表。在你們全廠開技術會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數據來彙報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起彙報來井井有條。你們領導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板麵前出出風頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預見性啦，嗬嗬。”然後雙方愉悅地微笑。